玩低客單價(jià)是對抖音紅利的浪費(fèi)

大家好，我是郭郭，入局抖音直播帶貨一年，分享一篇抖音直播帶貨的小眾賽道-雞血石的玩法，以及現(xiàn)在一線操盤手自用的直播間診斷模型，再加上一些小感悟，感謝各位垂足觀看。

#抖音

以下正文：

玩直播帶貨一段時(shí)間后，你會發(fā)現(xiàn)目前在抖音玩低客單價(jià)是對抖音目前紅利的巨大浪費(fèi)

這幾天和尹晨、Peter船長走訪了很多直播間，有品牌代播的團(tuán)隊(duì)，有完全追逐流量的團(tuán)隊(duì)，也有各類的直播基地，多是平常大家接觸較多的類目。令人印象最新鮮，思考最深刻的反而是一個(gè)小眾賽道——雞血石

你會覺得上面這一塊石頭價(jià)值多少？不了解的人肯定認(rèn)為這個(gè)是一塊好看一點(diǎn)兒的石頭，但是懂的人會滿眼放光，比如，行話形容雞血石地子靈透純凈，顏色遍體艷若桃花，鮮艷奪目。又如，石質(zhì)地溫潤堅(jiān)實(shí)，石上斑斑血跡聚散有致，紅光照人，猶如紅霞映月，錦上添花等等。

一塊頂級的雞血石，嗯，用我這種粗人的話來說，全是錢。

01

交代下雞血石這個(gè)賽道，為什么小眾卻又迷人

先來科普，雞血石是中國四大名石中昌化石和巴林石中的極品，昌化石，產(chǎn)地是臨安昌化，石頭經(jīng)過自然朱砂的滲染，形成了世上罕有的雞血石，另一種雞血石，產(chǎn)地巴林，歷來就有"南血北地"的說法，經(jīng)常用來做印章。

這些石頭往往都是受貴族豪紳的追捧，也經(jīng)常作為皇家的座上賓，特別是在清代帝后們的印章多為雞血石。對于抖音選品而言，這個(gè)品本身具有強(qiáng)烈的收藏、禮品價(jià)值，顏值有保值也有，是被市場驗(yàn)證過的產(chǎn)品。

那么在抖音，現(xiàn)在多少個(gè)直播間播雞血石并且有成交記錄的呢，不到30個(gè)，直播間里雞血石平均客單價(jià)在2k以上，品相好的上萬十幾萬，下面系統(tǒng)的來拆分下這個(gè)賽道。

上文說了，昌化石礦脈主要分布在浙江西北部的玉巖山一帶，當(dāng)?shù)氐拇迕褚酝际巧仙酵诘V，后面礦脈都被封存起來了，新貨日益枯竭。市面上現(xiàn)存的大貨基本都是在封山之前存下來的，甚至有些是傳了好幾代的藏品，類似于這種供應(yīng)鏈一般人很難對接到，現(xiàn)階段的昌化雞血石源頭基本都是玉巖山一代的本地人，從小耳濡目染且家家有沉淀。

第二，局外人會下意識的把這個(gè)類目定位在文玩、珠寶、玉石等一列，產(chǎn)品本身客單價(jià)本來就高，普通消費(fèi)者購買需求少，一般是作為禮品、收藏、投資者眾多，那么用戶圈層就大大縮小了，不是我們干的日用百貨、食品等類目。

第三，市面上的雞血石魚龍混雜，很多以次充好，以假亂真的雞血石比比皆是，想入局者不沉淀大幾年時(shí)間，看到這個(gè)毫無感覺，根本不懂，壁壘較大，門檻較高。初入門者，一般都是由自身的環(huán)境或者圈子在玩帶著入局，曝光度并不高。

第四，傳統(tǒng)銷售渠道一般都是口口相傳到村民家進(jìn)貨，再到自己線下開檔口售賣，客源裂變能力不強(qiáng)，流量結(jié)構(gòu)單一，有沉淀的老玩家大多年齡都在60、70后，從線下搬到線上會有一大批人水土不服，做嘗試的人不多的同時(shí)也會有些跟不上節(jié)奏，當(dāng)然也會有一些年輕人接過父輩的傳承棒在嘗試新賽道，而我們今天去的正好是“尹晨帶貨實(shí)操俱樂部”里時(shí)易和昭慧的直播間。

02

一線操盤手的思維模型

直播間坐落在自家小區(qū)房間里，入門便是桌上擺滿的雞血石對視覺的沖擊，形狀各異，絢麗奪目，讓人不由的垂愛。直播間里構(gòu)成比較簡單，幾盞桌面暖光燈，一個(gè)手機(jī)支架，一只卡尺，一臺手機(jī)，一個(gè)手電筒，兩個(gè)人。在短視頻方面，行業(yè)整體的一個(gè)短視頻能力都還是普通展款+BGM在發(fā)，沒有很多設(shè)計(jì)的元素，無復(fù)雜設(shè)備和專業(yè)的直播團(tuán)隊(duì)，子承父業(yè)，夫妻創(chuàng)業(yè)，小而美。

通過時(shí)易和昭慧的描述，目前雞血石的直播間場景普遍都是如此構(gòu)成，多數(shù)都是玩兒的自然流量，數(shù)據(jù)也不穩(wěn)定，有時(shí)直播會顆粒無收，有時(shí)也會爆單賣10幾萬甚至幾十萬的GMV，但是沒有很系統(tǒng)的在播，時(shí)間也不是很穩(wěn)定，短視頻的模型目前是普通展款，千川主要投的淺層，選品這塊由于是非標(biāo)品，基本都是按照掌柜的思路來，直播基本無章法。

關(guān)于和競品的差異：主要是選品不一樣，競品主要為手把件，掛件兒，手串項(xiàng)鏈等，價(jià)格相對比自己家的低，人群也會有一點(diǎn)點(diǎn)出入，不會像自己家男性用戶達(dá)到99%，品的差異決定玩法策略，賣得好的多數(shù)走的拍賣形式等。

基于這些，來看看尹晨是如何診斷不熟悉的類目直播間的，給大家提供一個(gè)大致的思路框架。

第一步：

了解目前直播間的所有的情況，比如后臺數(shù)據(jù)，主播話術(shù)，具體玩法，是否投流，選品，場景等等

1、基礎(chǔ)信息：賬號的明確定位，目前選品，商品價(jià)格，場觀，GMV，人群畫像等等

2、人：主播的話術(shù)，引導(dǎo)，專業(yè)程度，節(jié)奏

3、貨：主要為中高客單，調(diào)性比較高，打高凈值人群，男性為主，退貨率

4、場：硬裝，軟裝，展現(xiàn)出的畫面

5、后臺數(shù)據(jù)情況，漏斗情況，真實(shí)成交畫像，場觀，停留時(shí)長，退貨率，看播畫像，峰值，GPM等等

6、玩法：選品思路，組品，排品，開播時(shí)間內(nèi)的策劃

7、短視頻：現(xiàn)階段短視頻的模型是怎樣的，是否有定期的發(fā)布數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)咋樣

第二步：

了解大盤信息、競品的信息，對標(biāo)直播間的數(shù)據(jù)情況，拿出手上的第三方工具，“蟬抖飛考”四個(gè)工具，你們有啥用啥，重點(diǎn)在于對標(biāo)直播間和已有直播間的差異化，看哪些點(diǎn)呢？

1、基礎(chǔ)信息：從名字，簽名，粉絲數(shù)，直播場次，直播時(shí)間、時(shí)長，銷售額，短視頻模式，人群畫像，詞云等

2、數(shù)據(jù)信息：從UV值，停留時(shí)長，每場場觀，每天開播次數(shù)，每場在線人數(shù)和gmv對比，峰值分析，商品上架時(shí)間等

3、貨品：目前行業(yè)前幾名主打的什么類型的品，不同品之間的差異點(diǎn)，比如，價(jià)格，利潤，貨源情況，退貨率等

4、玩法：從貨的價(jià)格，短視頻類型，判斷玩法和一場直播的大概思路，再來結(jié)合目前直播間情況來作出設(shè)計(jì)

5、直播間內(nèi)：場景，排品，組品，話術(shù)，主播風(fēng)格、節(jié)奏，時(shí)間規(guī)劃等

（附直播間診斷流程圖—by HEXIN（欣哥牛逼））

其實(shí)會發(fā)現(xiàn)，盡管是從未接觸的品類，有經(jīng)驗(yàn)操盤手的角度會更加的系統(tǒng)及細(xì)節(jié)化，腦海里有一個(gè)完整的框架匹配到現(xiàn)有的模型里去發(fā)現(xiàn)變量，底層的思考邏輯都是從以上的每個(gè)環(huán)節(jié)去對比差。與我不同的是，尹晨看數(shù)據(jù)非常快，得出建議方案也非?？?，不出意外是手上經(jīng)歷過大量直播間有關(guān)，形成一套成熟的思考模型。

03

玩法策略的底層邏輯

調(diào)整方案主要為如何系統(tǒng)化的去運(yùn)營一場直播以及長效經(jīng)營，以現(xiàn)在3小時(shí)直播時(shí)長為例，選品上，主品該如何去選，考慮到每塊石頭都不一樣，完全的非標(biāo)品，這里需要用到掌柜幾十年的經(jīng)驗(yàn)和手里的貨源去選擇近期市場的風(fēng)向。

1、在選品的角度：需要利用手里的貨源，黃凍石也好，其他昌化石也罷，選福利款測試，不一定全部都是雞血石章料。在排品上，涉及到開播半小時(shí)的排品拉升流量，流量上來拍賣利潤款，后一個(gè)小時(shí)的排品，結(jié)尾時(shí)的排品，以及低在線、高在線的排品模式。

梳理下來，首先盤自己手里的貨源種類，數(shù)量，價(jià)格等，是否有一些石頭能夠統(tǒng)一做一個(gè)模子出來，比如黃凍石、玻璃凍做成雕刻牌，或者初加工的可以根據(jù)定制，說不定可以用來標(biāo)準(zhǔn)化來幫助突破。

從用戶做決策的角度：首先肯定是真貨，懂得人一眼真，營造信任感，一次不買沒關(guān)系，但是要讓用戶沒事就來看看的能力，做好關(guān)注引導(dǎo)，決策長的品，肯定是要多次觸達(dá)。

前30分鐘低價(jià)配合話術(shù)拉流量（賠貨+停留），這里需要優(yōu)化話術(shù)和引流款，不喜歡的人會離開，讓喜歡的人留下，或者用超級福袋拉互動(dòng)和停留，這個(gè)品要符合大眾審美，看起來價(jià)值度高，成本較低最佳。再就是直接用別人家的賣的好的品做福利，價(jià)格低一些沒有問題，這里的目的主要在停留、互動(dòng)和篩選人群。

30-90分鐘，細(xì)分為每個(gè)品5分鐘，提前排好品，而不是拿著哪個(gè)款就即興講解、售賣，價(jià)格按照低中高一組來排序，可以在后臺看品的點(diǎn)擊率來實(shí)時(shí)調(diào)整排品，當(dāng)流量質(zhì)量和流量比較穩(wěn)定時(shí)，人數(shù)一上來可以進(jìn)行拍賣的形式，不僅利潤會高一些，對于直播間整個(gè)互動(dòng)和交易指標(biāo)都會有正反饋。

最后30分鐘，如果有賣的好商品，再來返場循環(huán)過一遍，排下來就是5-6個(gè)品，下播前準(zhǔn)備一個(gè)福袋拉互動(dòng)和停留和峰值，相對高位下播。

2、場景上，基本所有的雞血石直播間都是采取“懟拍”模式，很多都是不開美顏功能，因?yàn)榭赡軙?dǎo)致色差，其次，大多直播間會擺滿雞血石，凌亂無序，真實(shí)歸真實(shí)，但沒有組合成美感。

每場的主賣品肯定要最突出確保曝光度，其他的款在周邊，收藏品級的石頭也可以擺幾顆，不一定要當(dāng)場賣，懂行的人一眼就能識別，覺得這家有好貨，促進(jìn)互動(dòng)漲粉。

倉促間也沒有很好的設(shè)計(jì)思路，好在不乏有很多珠寶飾品手串類的精美的直播間的場景可以抄作業(yè)，但是燈光的調(diào)整，布景，設(shè)備調(diào)試這些也是需要不斷花精力、時(shí)間去做研究和嘗試。

3、主播的狀態(tài)和話術(shù)，建議每場錄屏幾段，然后發(fā)放給相似品類珠寶飾品等高客單的操盤手或者是主播交流，然后調(diào)整，無論是話術(shù)的營銷性還是節(jié)奏，都是可以不斷優(yōu)化的。

比如，一個(gè)高客單的商品講解1-2分鐘肯定是無法穿透信任感的，保證每個(gè)品講解5分鐘，對每個(gè)產(chǎn)品的塑造價(jià)值能力，在發(fā)福利時(shí)的福利話術(shù)，臨門一腳時(shí)的打單和逼單能力，做拍賣時(shí)的話術(shù)和節(jié)奏。

既然業(yè)內(nèi)沒有標(biāo)桿，那么就只能跨行跨類目和同行交流，一是不會閉門造車，二是不是同一個(gè)類目、品類的人交流起來不會像同行防備心重，三是每個(gè)操盤手和直播間都有能學(xué)習(xí)的地方，都有各自的經(jīng)驗(yàn)，廣開言路很重要。

4、短視頻端口，出鏡人用掌柜的人設(shè)是最好的，年輕人可以少出鏡，這是個(gè)沉淀的行業(yè)，一個(gè)玩石30多年的掌柜，無論是眼光的毒辣還是對行業(yè)的理解度，肯定是比20來歲的年輕人要更容易更值得獲取信任感，普通話不標(biāo)準(zhǔn)沒關(guān)系，反而能加重真實(shí)感。

其次就是短視頻的模式，一定會有一種模式比較突出的，只是現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)都沒有冒出來，這個(gè)一定是多看不同品類的作品，然后多拍多發(fā)布短視頻，別無他法，拍幾次就中的基本和中彩票的概率差不多。

場景舉例

一個(gè)樸實(shí)真誠地道的掌柜出現(xiàn)在生活化的場景里，講解雞血石的來龍去脈；

去“賭石”，收購原材料并把材料加工成品的場景；

掌柜的私人珍藏展示、講解等

值得一提的是，昭慧他們的執(zhí)行能力非常強(qiáng)，在第三天便開始落實(shí)細(xì)節(jié)點(diǎn)，根據(jù)大家交流的點(diǎn)結(jié)合自身情況重新制定策略和玩法，初見成效。愿能一起砥礪前行，未來一定是長期主義踐行者的，由衷希望能干到這個(gè)類目第一！

04

以點(diǎn)破面及近期感悟

思維模型的核心拆分下來，選品和測品是第一位，品能決定人的停留時(shí)長和互動(dòng)性，自帶流量，主播、話術(shù)和玩法策略以及直播間節(jié)奏都是起到加大命中算法的概率，迎合直播帶貨的底層邏輯，短視頻端口，則是保證多一個(gè)端口的流量，且短視頻流量更為精準(zhǔn)，在抖音只有那么幾十萬人玩雞血石，短視頻的介入一定會越沉淀越香，成為小眾賽道的頭部真的很舒服了。

第二個(gè)就是不斷摳細(xì)節(jié)和堅(jiān)持，以上說的這些細(xì)節(jié)有人會去嘗試，你能保證每個(gè)點(diǎn)位都做到嗎？中小團(tuán)隊(duì)的驅(qū)動(dòng)力有多少能力可以到達(dá)這樣？我喜歡用“像素級復(fù)制”這個(gè)詞，但是很多人連對標(biāo)直播間每一場從開播到下播的錄屏都做不到（我多數(shù)時(shí)候也是），還咋去摳細(xì)節(jié)，扣點(diǎn)位，這是真的！連操盤手自己都做不到，還指望團(tuán)隊(duì)有幾個(gè)能執(zhí)行下來的。

對于原本經(jīng)營多年類目的人來說，抖音絕對是一個(gè)放大自己賽道的利器。拿雞血石為例，經(jīng)營多年，有沉淀有理解有貨源，在傳統(tǒng)賽道，就靠著口口相傳，人帶人去家里或者檔口采買，一年能接觸多少客戶，放在抖音一個(gè)月的客源和曝光比傳統(tǒng)模式半年還要多，算一個(gè)非常小而美的項(xiàng)目。

對于相似小眾賽道來說，抖音可操作的玩法非常豐富，從短視頻視頻到直播拍賣再引流私域，線上的馬太效應(yīng)非常明顯，5%的玩家可以吃掉剩下95%的流量，能成為小眾的頭部玩家，會非常滋潤，不管是短期的收益還是后期的私域長效經(jīng)營。

要知道雞血石一般平均的毛利都在50%以上，越高貨的利潤越大，在下單發(fā)貨前一定要利用掌柜店主身份以售后服務(wù)介入，直接打電話+微信，高客單的人群肯定會加的。高客單小眾賽道是按圈子劃分的，打造高凈值的私域圈，從售后服務(wù)開始加上定期的維護(hù)，持續(xù)打造信任感，裂變也好，直接成交也好，特別是雞血石這類具有投資收藏價(jià)值的品，往往能做長達(dá)10-20年的生意，難但是正確。

這便是為啥，做低客單價(jià)是對抖音風(fēng)口的一種浪費(fèi)。

做直播帶貨為啥難，是難在優(yōu)勢供應(yīng)鏈資源，資金，團(tuán)隊(duì)配合能力，體系化，執(zhí)行能力，認(rèn)知差嗎？是有的，但又會發(fā)現(xiàn)，同樣又有很多不懂算法，運(yùn)營，主播，選品的人也在持續(xù)的賺錢。

說說近期的理解，對于普通人或者單兵作戰(zhàn)選手來說，要么在原有行業(yè)有所沉淀，把抖音當(dāng)一個(gè)渠道的放大器去測試下模式，輕易不要all in。要么從精益創(chuàng)業(yè)角度，選一個(gè)行業(yè)有壁壘和門檻的，資本看不上但是又相對有一定利潤和規(guī)模的賽道，想清楚商業(yè)模式和定位。

落實(shí)到抖音就是，無貨源測款，測試出簡單可大量生產(chǎn)并且數(shù)據(jù)還行的短視頻模版，直播間1-2人就滿足，場景搭建簡單，重話術(shù)優(yōu)化而輕主播，找小白兼職主播按照話術(shù)來就能賣貨，懂一些千川投流技巧即可。

這種模式有嘛？當(dāng)然有，還挺多！這是一套極簡的sop模型

那這種賺錢嘛？不賺錢設(shè)計(jì)它干啥！長期下來還很穩(wěn)定，偶爾還能爆爆單。隨著在行業(yè)的沉淀還能吃更多收益，比如檔口，實(shí)體店等來找你批發(fā)，再靈活點(diǎn)可以把模式賣出去...

入局到現(xiàn)在，曾沉迷玩法，也曾癡迷算法，回頭一看原來是對商業(yè)模式的理解和行業(yè)縱深的問題。

謹(jǐn)記：選好類目，然后寬1cm，深100米。​

感謝觀看，我是郭郭

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