地推營收2個(gè)億之后的思考:地推到底是快錢還是一門長期生意
2022-11-23 | 15:30 | 發(fā)布在分類 / 客服知識(shí) | 閱讀:177
2022-11-23 | 15:30 | 發(fā)布在分類 / 客服知識(shí) | 閱讀:177
感謝生財(cái)邀請(qǐng),大家好,我是黃鵬,超推客地推平臺(tái)的合伙人,最開始和我們老大王強(qiáng)一起做這個(gè)平臺(tái)是在 2018 年,期間我們經(jīng)歷了行業(yè)的瘋狂到目前市場的趨于冷靜,在 19 年就做到年?duì)I收 2 個(gè)億,稅后毛利 1600 萬,也算是見識(shí)過了什么叫做是風(fēng)口豬也能飛上天。咱們?nèi)?nèi)比較活躍的圈友孫策也是在那時(shí)候和我們一起趕上了那波紅利。
關(guān)于地推這個(gè)行當(dāng)其實(shí)已經(jīng)有很多小伙伴分享過關(guān)于一線如何賺到錢的文章,這里我會(huì)以一個(gè)行業(yè)操盤手的角度,聊一聊最近 3 年整個(gè)行業(yè)的一些變化,以及我們團(tuán)隊(duì)在各個(gè)階段的一些故事,幫助大家從另一個(gè)維度去理解這個(gè)行業(yè)的生態(tài),地推這個(gè)隸屬于廣告業(yè)范疇的分支版塊在未來該如何發(fā)展,希望可以給諸位想要投身這個(gè)行業(yè)的小伙伴一些參考。
01
初始地推——被迫拉新下的意外驚喜
18 年以前,我們其實(shí)并不是做地推的公司。作為當(dāng)時(shí)還算比較大的頭部淘客公司,我們一直在探索微信導(dǎo)購淘客的方向(不返利,不拉代理,純粹依靠朋友圈和群賣貨)。
最高峰我們做到過 2000 臺(tái)設(shè)備,70 多萬的粉絲,單粉絲單天 3 分的收益。其實(shí)還挺可觀的,當(dāng)時(shí)評(píng)價(jià)粉的轉(zhuǎn)化率和采購效率都還不錯(cuò),本來是一個(gè)蒸蒸日上的階段。可惜接連不斷的微信封號(hào),讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)身心俱疲。你無法想象,我們嘗試過多少種微信防封的手段(為了保證手機(jī)的定位活躍,我們甚至每天會(huì)要求團(tuán)隊(duì)成員背 50 臺(tái)手機(jī)回家),可最終都無濟(jì)于事。
整個(gè)部門截止那個(gè)時(shí)候,因?yàn)槭袌龅耐斗藕驮O(shè)備支出,已經(jīng)虧損了近 100W ,最后,我被臨時(shí)安排到了主站 APP
另一個(gè)部門的項(xiàng)目,負(fù)責(zé)淘寶拉新業(yè)務(wù)。
公司主營是淘客,作為淘寶旗下前十的服務(wù)商,阿里要求我們完成 1000W 的新用戶注冊(cè)量,做不到就扣我們的服務(wù)費(fèi)。同時(shí)他們?cè)敢庵Ц?30 元一個(gè)新用戶的傭金,也就是這樣我被逼到了拉新的道路。
在我做了半個(gè)月左右后,突然發(fā)現(xiàn)好像比想象中順利很多。之前公司都是通過線上來完成拉新,成本非常高,貼錢來做也做不出量。我加入之后,因?yàn)橹胺劢z投放的經(jīng)驗(yàn),嘗試了線下地推投放的方向,發(fā)現(xiàn)不用貼錢我們也可以做,甚至還能賺點(diǎn)錢。
這讓我們重新看到了翻身的機(jī)會(huì),強(qiáng)哥也過來和我一起主要來做拉新,用拉新的錢來補(bǔ)貼微信項(xiàng)目的虧空。
02
新人學(xué)費(fèi)——灰產(chǎn)羊毛薅走的30萬
然而好景不長,當(dāng)我們擴(kuò)大規(guī)模開始尋找地推團(tuán)隊(duì)作業(yè)的時(shí)候,我們碰到了黑產(chǎn) shua 手,當(dāng)然也是因?yàn)槲覀兘?jīng)驗(yàn)不足,引進(jìn)了一些通過技術(shù)手段作假的團(tuán)隊(duì),在第二個(gè)月我們被刷了近 2W 的數(shù)據(jù),以至于本身盈利的我們,直接在當(dāng)月虧損了 36W 。
那一天我們很絕望,沒有什么比你以為你已經(jīng)成功了,再重新把你打回深淵更可怕。我呆坐在座位上聽不見旁邊人的說話,我知道,如果我們找不到突破的手段,再過一個(gè)月,迎接我們的,就是原地解散,那一天,我們離「死亡」還剩 29 天。
第二天回到公司,我和強(qiáng)哥進(jìn)行復(fù)盤,其實(shí)按照我們之前的模型是盈利的,只是因?yàn)槲覀儧_量太快,沒有注意辨別渠道,過度相信他們,導(dǎo)致我們被薅了一波羊毛(這里解釋一下,因?yàn)槲覀兪堑诙炀蜁?huì)提前墊付推廣費(fèi)用給渠道,所以等到官方給我們結(jié)算的時(shí)候,我們才發(fā)現(xiàn)原來這部分的數(shù)據(jù)是作弊的)。
最后我們決定再堅(jiān)持堅(jiān)持,反正已經(jīng)虧了 36W 了,再干 1 個(gè)月,大不了直接涼涼,要是做成了,我們還有希望。
這1個(gè)月,我們做了幾個(gè)調(diào)整:
1)淘汰掉目前合作的作弊渠道,重點(diǎn)扶持剩下的優(yōu)質(zhì)渠道;
2)建立尾款制度,保證作弊率在低于 30% 的時(shí)候,我們不至于虧損,將渠道和我們強(qiáng)綁定;
3)加強(qiáng)線下拜訪,不靠譜的渠道一律不引進(jìn);
4)縮小規(guī)模,優(yōu)化自己的風(fēng)控體系。
終于功夫不負(fù)有心人,這個(gè)月我們不僅沒虧錢,還賺了 41W 。慢慢的,我們的業(yè)務(wù)走上了正軌,原先項(xiàng)目的小伙伴也陸續(xù)轉(zhuǎn)到了我這邊的項(xiàng)目,那個(gè)月我們組辦了團(tuán)建,去了迪士尼,大家都很開心,比去國外旅游還開心,這是團(tuán)隊(duì)第一次賺到錢。
18 年到年底,我們一直很順利地在盈利,非??焖俚卦跀U(kuò)張,那個(gè)時(shí)候結(jié)識(shí)了非常多特別厲害的合作伙伴,比如孫策,就是在這個(gè)時(shí)候我們建立的深入的合作。
03
市場內(nèi)卷——高毛利風(fēng)口后的惡意競爭
隨著這個(gè)市場的逐步擴(kuò)大,同行惡意競爭的困難也隨之慢慢逼近。
我們的優(yōu)勢在于自己的風(fēng)控能力、墊資能力和甲方的關(guān)系,但是隨著項(xiàng)目的逐步穩(wěn)定,甲方這邊給予了服務(wù)商提前風(fēng)控的數(shù)據(jù)支持,也就是說即使你對(duì)渠道一無所知,第二天淘寶也會(huì)告訴你,這個(gè)渠道是作弊渠道,不用結(jié)算費(fèi)用。
我們的優(yōu)勢慢慢消失,市場出現(xiàn)了一批激進(jìn)分子,開始通過壓低自己的利潤,高價(jià)挖我們的渠道伙伴,同時(shí)還出現(xiàn)了非常多的二手黃牛,幾家服務(wù)商中間來回橫跳,擾亂市場價(jià)格。
“我手里有 2000 一天的量,他們家給我 25 一單,你給我多少錢?”(每家服務(wù)商那里詢價(jià))
“黃總,他們給我 25.5 一單,你能不能給我漲點(diǎn)價(jià),起碼說不能低于他們是不是?”(其實(shí)根本沒有 25.5 這回事)
短短半年時(shí)間,我們又開始面臨巨大的挑戰(zhàn),再加上阿里在那時(shí)還做了一些達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì)的政策,如果我們不跟市場價(jià),我們拿到的錢甚至比外面放出來的還低。市場已經(jīng)不是在考慮你能賺多少錢了,而是在考慮你敢不敢虧。
為了維持我們的渠道,我們跟隨了市場的價(jià)格,開始了價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)代。整個(gè)項(xiàng)目的毛利直線下降,一度低到了 3% 。
04
另辟蹊徑——如何在紅海市場探尋藍(lán)海賽道
這個(gè)時(shí)候我們開始思考,為什么我們會(huì)被逼到這樣的程度:
1)淘寶迫于 KPI 壓力,項(xiàng)目準(zhǔn)入變的特別簡單,不再是幾家服務(wù)商的事情;
2)官方風(fēng)控的逐步完善,墊資風(fēng)險(xiǎn)飛速降低;
3)對(duì)于渠道來講,除了墊資,我們沒有別的競爭力;
4)黃牛比我們更能快速找到下游作業(yè)團(tuán)隊(duì)。
針對(duì)上面的問題,我們對(duì)業(yè)務(wù)再次做了調(diào)整,全面放棄黃牛渠道,保留自己的利潤率,跟我們一起成長起來的團(tuán)隊(duì)也不會(huì)因?yàn)?1 塊 2 塊離開我們。同時(shí)為了提高競爭力,我們加強(qiáng)了數(shù)據(jù)方面的支持,幫助下游團(tuán)隊(duì)通過數(shù)據(jù)維度分析他們目前碰到的問題。
構(gòu)建自營團(tuán)隊(duì),通過自有化抵抗外部惡劣競爭。
構(gòu)建自營團(tuán)隊(duì),肯定不能以組建地推的方式來做,這樣太重,復(fù)制性較差。怎么去大規(guī)模來做這件事情呢?淘客出身的我們想到了代理淘客的模式,去招募普通人來做代理,因?yàn)樾畔⒌牟粚?duì)稱,我們可以通過培訓(xùn),賺得比較高的差價(jià)。
于是我們開始探索哪些人群更適合做代理,他既要有推廣能力,還需要擁有淘寶的新用戶群體的流量。最終我們定位到了縣城的門店老板群體,縣城淘寶 APP 的覆蓋率相對(duì)較低,然后老板們本身門店自帶流量,還解決了用戶信任關(guān)系的問題,我們只需要從中篩選出有能力和意愿推廣的老板就可以了。
說干就干,我們跑完了杭州周邊德清縣一個(gè)區(qū)的門店,但是慢慢我們發(fā)現(xiàn),門店老板的接受度并不高,他們本身很忙,也不愿意做推廣這件事情,自營代理的道路遇到了新的瓶頸。
隨著我們溝通的門店數(shù)越來越多,數(shù)據(jù)積累的也更加全面,終于發(fā)現(xiàn),有一類門店的成功率比其他類型的門店要高很多,這類就是 3C 手機(jī)門店。
3C 手機(jī)門店有一個(gè)天然的優(yōu)勢,他們平常也需要推很多電信移動(dòng)類的 APP ,店員也可以因?yàn)楸旧淼臉I(yè)務(wù)順理成章地拿到用戶的手機(jī)。同時(shí) 3C 手機(jī)門店的客戶,普遍辦理業(yè)務(wù)的時(shí)間偏長,拉新的業(yè)務(wù)加進(jìn)去,并不會(huì)讓用戶很煩躁。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)現(xiàn)象之后,立刻決定,放棄其他所有類型門店,主攻 3C 門店。
最后的結(jié)果當(dāng)然也很讓人滿意,一個(gè)業(yè)務(wù)每天可以 BD 10 家手機(jī)門店,其中 3 家愿意與我們合作拉新,3 家里面會(huì)有 1 家一直堅(jiān)持下去,作為我們的長期代理門店。代理門店拿 50% 的傭金,30% 留給 BD 業(yè)務(wù)員,剩下 20% 就是我們的毛利,非常完美的財(cái)務(wù)模型。
我們的業(yè)務(wù)員跑 1 天可以積累 1 個(gè)每天給他帶來 20 元左右收益的門店,堅(jiān)持跑 1 個(gè)月,就可以做到月入 1W5 ,而且后續(xù)沒有太多的事情,只需要簡單的日常維護(hù)。
高峰期的時(shí)候我們一個(gè)業(yè)務(wù)員拿到過 8W 一個(gè)月的工資,也就是在這之后,我們拿下了整個(gè)江西和廣西的門店市場,同時(shí)還把方法輸出給了一直跟我們干的渠道,幫助他們拿下了湖南、四川和湖北的市場。
這一年,我們憑借著堅(jiān)持自己的方向,清退了所有的黃牛團(tuán)隊(duì),穩(wěn)定了團(tuán)隊(duì)的利潤,也保住了我們的市場地位,我們作為支付寶公司線下服務(wù)商第一,參加了他們的歐洲杯峰會(huì)。
這一年,我們做到了營收 2 個(gè)億,團(tuán)隊(duì)總共賺到了 1600W 。
05
項(xiàng)目復(fù)盤——資本回歸RIO后的居安思危
雖然我們賺到了錢,很多行業(yè)的大團(tuán)隊(duì)都在 1 年內(nèi)成了千萬富翁,但是越是這樣,我們?cè)介_始擔(dān)憂。我們進(jìn)入這行的根本原因是因?yàn)樘詫毜娜蝿?wù)指標(biāo),然后慢慢地推行業(yè)的熱度起來了,各大互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛加入了地推行列,場面一度火熱。
但是當(dāng)市場冷靜下來,傳統(tǒng)地推模式還能走多久?
我曾經(jīng)問過自己,我們自己公司的 APP 敢通過我們目前的方式推廣么,答案是不敢。我清楚的知道,以目前的推廣方式產(chǎn)生的用戶,我們公司這類型的 APP 的變現(xiàn)能力是無法支撐整個(gè)市場投放的。
為什么這么說呢,傳統(tǒng)的地推更多是以送禮品吸引用戶,對(duì)所推廣的 APP 本身介紹較少,導(dǎo)致用戶的長期留存偏差,往往只能做到 1% 左右。
這里有非常大的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn),當(dāng)行業(yè)趨于冷靜之后,各大 APP 大佬開始以 ROI 來決策是否繼續(xù)通過線下來做拉新的時(shí)候,我們會(huì)不會(huì)面臨沒有業(yè)務(wù)可以做的危機(jī)。這也是一直懸在我們心頭的利劍,我們的業(yè)務(wù)還能做多久,支付寶拉新還能做多久。
其實(shí)市場需求是存在的,淘寶、京東、美團(tuán)這類公司,他們通過線上投放,現(xiàn)在一個(gè)有效用戶的成本已經(jīng)從當(dāng)年的 100 多塊,上升到 19 年的 500 多塊了,他們需要通過線下場景來尋找新的流量渠道,而且這個(gè)需求是所有互聯(lián)網(wǎng)公司,到一定階段都會(huì)遇到的問題。
地推項(xiàng)目想要好好落地,有 2 個(gè)重要的前提條件。
1)足夠的單項(xiàng)目傭金
單人單點(diǎn)位一個(gè)普通的注冊(cè)類項(xiàng)目的單產(chǎn)差不多就是 30-50 單。這也就意味著單價(jià) 20 左右的項(xiàng)目其實(shí)也只能產(chǎn)生 600-1000 的收益(還不算場地費(fèi)用和禮品支出),所以團(tuán)隊(duì)往往會(huì)搭配一個(gè)別的項(xiàng)目來提高收入,但是這種附帶的項(xiàng)目其用戶質(zhì)量可想而知。
2)甲方爸爸變現(xiàn)能力較強(qiáng)
通過地推,傳統(tǒng)的送禮品方式一般能做大的 7 日留存大概在 15% 左右(各類產(chǎn)品不一樣),20 元的注冊(cè)單價(jià) + 10 元左右需要給新用戶的福利,對(duì)于一個(gè)甲方來說獲取一個(gè)周留存用戶的成本在 30/15%=200 元。
從周留存到長期流程差不多還有 30% 的比例,也就是 600 元左右一個(gè)長期活躍用戶。
那么問題來了,哪個(gè)甲方爸爸可以做到 3 個(gè)月或者半年在一個(gè)留存用戶身上賺 600 元。
所以要想地推項(xiàng)目能夠一直持續(xù)下去,就必須幫助甲方爸爸做好一線推廣端的價(jià)值輸出。
傳統(tǒng)的下載3個(gè) APP ,送一個(gè)娃娃,這種地推模式只保證了地推和用戶的利益,損害了甲方的利益。用戶根本都不知道自己下的這個(gè) APP 主要是干啥的,他只知道他可以拿一個(gè)娃娃。
幫助甲方找到更合適他的人群,在合適的場景說出合適的話術(shù),讓用戶對(duì)這款 APP 有一個(gè)基礎(chǔ)的 APP 本身功能性上的認(rèn)知,這個(gè)方案才是成功的(最近比較火的社區(qū)團(tuán)購?fù)茝V,其實(shí)就是滿足這個(gè)條件的)。
06
場景地推——甲方乙方用戶三方共贏
居安思危,疫情結(jié)束之后,我們開始了場景化地推的探索。
我們第一個(gè)探索是在縣城鄉(xiāng)村,通過菜鳥驛站的場景,針對(duì)拼多多的用戶推廣淘寶,從而提升淘寶在鄉(xiāng)村的復(fù)購率。菜鳥驛站篩選了鄉(xiāng)鎮(zhèn)會(huì)使用手機(jī)網(wǎng)購的那部分人群,在通過我們的現(xiàn)場推廣,真正幫淘寶完成鄉(xiāng)鎮(zhèn)的覆蓋。
在年中的時(shí)候,我們兵分兩路,前往了山東(山東當(dāng)時(shí)的探索就是孫策團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的)和江西,探索鄉(xiāng)鎮(zhèn)菜鳥驛站的模式。通過淘寶的菜鳥驛站的負(fù)責(zé)人找到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)快遞網(wǎng)點(diǎn)的總倉老板,再通過總倉老板撬動(dòng)下面代理門店的老板,從而探索了 3 種方案。
1)類似于手機(jī)門店模式,讓老板自己組織作業(yè);
2)老板負(fù)責(zé)招本地員工,我們來進(jìn)行培訓(xùn),專門負(fù)責(zé)推廣業(yè)務(wù);
3)老板提供場地,由我們組織專業(yè)地推團(tuán)隊(duì)進(jìn)場進(jìn)行作業(yè)。
但是結(jié)局并不如人意。
第一種方案最致命的問題是,我們忽略了當(dāng)時(shí)為什么選擇 3C 手機(jī)門店的幾個(gè)根本的原因。手機(jī)店老板本身是有非常順理成章的理由可以接觸到用戶手機(jī)的,同時(shí)本身電信移動(dòng)的業(yè)務(wù)就是涉及到 APP 注冊(cè)相關(guān),所以老板本身行動(dòng)上不會(huì)有困難。也就是即使他沒有推廣能力,他也可以做到一天推個(gè) 2-3 個(gè)。
但是菜鳥驛站就不同了,老板并沒有這個(gè)屬性,就要求老板或老板的員工有線下推廣的能力,這個(gè)能力其實(shí)并不是所有人都具備,要知道,看到一個(gè)人就問他要不要參加活動(dòng)其實(shí)還是很考驗(yàn)人心態(tài)的。所以讓老板自己組織作業(yè)基本宣告失敗。
第二種方案其實(shí)初步有了成效,確實(shí)我們?cè)谝粋€(gè)地區(qū)有了十幾個(gè)門店老板幫忙招的業(yè)務(wù)員,但是這個(gè)最大的問題是門店的人流不足以保證一個(gè)全職業(yè)務(wù)員的收入。1 個(gè)月后碰到了沒有新用戶的窘境,這個(gè)業(yè)務(wù)到底是辭退還是轉(zhuǎn)移其他門店,業(yè)務(wù)自己本身是否愿意等等的問題接踵而至,只得宣告失敗。
第三種方案雖然可以實(shí)現(xiàn)盈利,但是因?yàn)橥瑯拥耐茝V,團(tuán)隊(duì)在城市推廣別的項(xiàng)目所產(chǎn)生的的利潤遠(yuǎn)高于深耕農(nóng)村,沒有多少團(tuán)隊(duì)愿意做這件事情。
漸漸的,我們也意識(shí)到了另一個(gè)問題,傳統(tǒng)的地推團(tuán)隊(duì),在地推行業(yè)風(fēng)口的時(shí)候賺到過快錢,往往很難靜下心來深耕細(xì)作,更多的是從自己的利益出發(fā),往往把 A 項(xiàng)目做傷了,通過更換項(xiàng)目的方式來繼續(xù)維持自己的高收入。
場景化推廣的探索,并沒有太多團(tuán)隊(duì)愿意陪我們一起試錯(cuò)。
直到新一輪支付寶醫(yī)保項(xiàng)目推廣的出現(xiàn),場景化地推出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)。
20 年年底,國家大力宣傳推廣電子醫(yī)保憑證的激活使用,從中央到省局,慢慢一層一層下達(dá)指標(biāo),要求全民 30% 以上的激活。
在這個(gè)大的政治背景下,我們將支付寶拉新與醫(yī)保推廣巧妙結(jié)合起來,通過便民服務(wù),進(jìn)入到各個(gè)村鎮(zhèn),一方面幫助政府完成了他們的指標(biāo),一方面我們也幫助支付寶復(fù)購了農(nóng)村用戶,從而賺得了應(yīng)有的收益。重點(diǎn)是通過場景化的推廣,農(nóng)村用戶使用支付寶查看醫(yī)保的概念得到了充分的傳遞,用戶的 7 日復(fù)登的比例做到了 50% 以上,遠(yuǎn)高于線上投放的比例。
當(dāng)然這個(gè)結(jié)果,是經(jīng)歷我們自己親身去村鎮(zhèn),親自去實(shí)踐每一個(gè)環(huán)節(jié),最后總結(jié)方法,復(fù)制給渠道才得到的,這個(gè)過程,我們花了 7 個(gè)月,前前后后的支出花了 50 多萬。慢慢的,我們逐漸認(rèn)識(shí)到了自己的價(jià)值所在。
地推團(tuán)隊(duì)一般都是 3-5 個(gè)人的小團(tuán)體,他們的試錯(cuò)成本很高,所以不允許他們做更多不賺錢的嘗試。我們不一樣,我們作為頭部服務(wù)商,我們可以接受投入 50W 最后 1 毛錢不賺。當(dāng)我們從甲方利益出發(fā)去探索,發(fā)現(xiàn)一個(gè)模式是可以兼顧雙方利益的時(shí)候,再輸出給這些團(tuán)隊(duì),我們所暢想的三方共贏的場景就是可以實(shí)現(xiàn)的。
也正因?yàn)槿绱耍覀儓F(tuán)隊(duì)走到了今天,針對(duì)市面上主流的項(xiàng)目,我們有自己的突擊小隊(duì)來探索共贏的模式,再由培訓(xùn)組培訓(xùn)給與我們合作的團(tuán)隊(duì)。
07
未來展望——回歸商業(yè)本質(zhì)后的廣告生意
說到底,其實(shí)地推并不是一個(gè)新出來的行業(yè),他其實(shí)就是一門廣告生意。只是傳統(tǒng)我們接觸的廣告一般都是線上廣告,電視、各種媒體等等,而線下廣告一般都是一些地鐵廣告、電梯廣告之類,更多不是靠人力,而是靠場景本身流量曝光實(shí)現(xiàn)的。
而地推本質(zhì)上是靠人力的方式,講廣告用各種活動(dòng)營銷方法推廣給某些人群的一種方式。只是因?yàn)?8年之后互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的入局,在各種資本的催化下,地推發(fā)展成了當(dāng)下略微有些畸形的方式。漸漸失去了他服務(wù)甲方的本質(zhì)。
歷史的車轍下誰活了下來?
大家都知道 18 年后才是APP 拉新的輝煌,但是地推這個(gè)行業(yè),并不是始于那一年。泡沫過后,我們要反觀歷史,真正歷經(jīng)數(shù)十載,經(jīng)久不衰的項(xiàng)目到底是哪些。
1)高凈值的C端銷售
房地產(chǎn)用戶留資、裝修用戶引流留資、美容用戶留資、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)留資等等,高客單高凈值的這些項(xiàng)目永遠(yuǎn)需要流量。需要精準(zhǔn)的流量,甚至有些大型的機(jī)構(gòu)會(huì)自己養(yǎng)一批地推團(tuán)隊(duì),就專門給自己的業(yè)務(wù)部門拓展用戶。地推行為永遠(yuǎn)沒有停息,只是在于你是否可以產(chǎn)生真正的價(jià)值。
銀行卡開卡送拉桿箱,5 年前超市就有在推廣的項(xiàng)目,到現(xiàn)在為止依然存在。金融類產(chǎn)品的變現(xiàn)能力遠(yuǎn)高于我們的預(yù)期,只要是符合開卡要求的客戶,開卡成功就愿意支付 100-200 的費(fèi)用。經(jīng)久不衰,永不停息,項(xiàng)目不會(huì)停,難的是如何找到愿意開戶的用戶。特別是現(xiàn)在花唄這么方便的情況下,普通人開信用卡的需求點(diǎn)越來越弱,要想好好做,一定是需要扎根特殊人群來做。
2)區(qū)域性強(qiáng)的C端產(chǎn)品
以社區(qū)團(tuán)購舉例,他非常需要一個(gè)區(qū)域有很多的用戶,從而保證每個(gè)小區(qū)的團(tuán)長有錢賺,每個(gè)大倉的倉儲(chǔ)周轉(zhuǎn)足夠快、降低損耗。所以他非常需要能夠定向到某個(gè)片區(qū)甚至某個(gè)小區(qū)的流量。這一點(diǎn)是線上投放做不到的。
同時(shí)高密度的線下地推會(huì)產(chǎn)生足夠曝光和品牌效應(yīng)大家都知道,曝光就是錢,當(dāng)你發(fā)現(xiàn)沒走幾個(gè)小區(qū)就看到美團(tuán)優(yōu)選的工作人員在推廣,你是不是對(duì)美團(tuán)優(yōu)選也會(huì)有非常深刻的映象。但是注意,這里美團(tuán)優(yōu)選是不需要花錢的,他只付給了愿意在推廣人員那里下載的用戶的錢,這些靠現(xiàn)場氛圍帶來的自然流量,他們是不需要付費(fèi)的。
3)本地服務(wù)類的B端商戶項(xiàng)目
早年的支付寶收錢碼、聚合支付收錢碼,共享充電寶商家入駐,甚至再追溯到當(dāng)年百團(tuán)大戰(zhàn)時(shí)候的美團(tuán)鐵軍,其實(shí)本質(zhì)上都是 B 端項(xiàng)目。想要做線下服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)公司,除了個(gè)別城市可能會(huì)采用自營的方式,其實(shí)大部分的城市都是采用的外包制。畢竟在各地都養(yǎng)一個(gè)地面團(tuán)隊(duì)的費(fèi)用是非常高昂的,將具體線下的服務(wù)性工作眾包化,是各類做本地生活類生意的互聯(lián)網(wǎng)大廠必須走的一條路。
比如目前當(dāng)下正在做的 58 同鎮(zhèn)、掃碼點(diǎn)餐、美團(tuán)外賣合伙人等等,都屬于這類型的項(xiàng)目,但是這類項(xiàng)目對(duì)業(yè)務(wù)的要求也會(huì)更高,畢竟不是每一個(gè)做地推的小伙伴都具備商務(wù)談判的能力。
綜上所述,傳統(tǒng)暴利式 C 端拉新的時(shí)代正在過去,場景化地推,扎根本地服務(wù)化的團(tuán)隊(duì)才能繼續(xù)活下去。
最后的最后,也是我這些年總結(jié)的一個(gè)道理:
共贏才是商業(yè)之所以可以經(jīng)久不衰的原因,以犧牲某一方利益維持的生意終將消失在歷史的車軸當(dāng)中。
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