2014電商創(chuàng)業(yè)-你想好這幾個(gè)問(wèn)題了嗎?-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

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這是一個(gè)好的電商時(shí)代，因?yàn)槿巳硕伎赡苁悄愕挠脩簟＿@也是一個(gè)壞的電商時(shí)代，因?yàn)槿巳硕荚谄磧r(jià)格。

開(kāi)始展望之前，先舉個(gè)例子吧，就是我自己。今年5月份我辭去某軟件公司北方區(qū)銷售總監(jiān)的工作，毅然決然的開(kāi)始電商創(chuàng)業(yè)。所有人都說(shuō)我2b了。

后來(lái)我把我電商創(chuàng)業(yè)的起點(diǎn)定在煙臺(tái)大櫻桃這個(gè)產(chǎn)品上的時(shí)候，所有人都說(shuō)我傻B了！生鮮電商路上死去了無(wú)數(shù)革命先輩，我一個(gè)電商菜鳥(niǎo)投入所有的資產(chǎn)+老人的養(yǎng)老本來(lái)做一個(gè)一旦快遞堵車，一車就要賠10萬(wàn)的項(xiàng)目。

12萬(wàn)現(xiàn)金，5張信用卡，一個(gè)一鉆店鋪。一臺(tái)電腦，一臺(tái)打印機(jī)，一個(gè)人，這就是我的全部，跟順豐的協(xié)議都還沒(méi)談我就敢說(shuō)我是順豐的VIP，事實(shí)證明，我確實(shí)是順豐的VIP，而且是整個(gè)區(qū)最大的VIP。

事實(shí)證明所有人都沒(méi)有看錯(cuò)，6月2號(hào)第一天發(fā)貨，2號(hào)3號(hào)兩天我就賠進(jìn)去了9萬(wàn)。櫻桃裝箱有問(wèn)題，843箱櫻桃客戶收到以后全都是爛的，全部退款。然后我停止發(fā)貨處理了5天的售后。后面是家人巨大的壓力和自己滿嘴的水泡，10天瘦了10斤。

7天后繼續(xù)發(fā)貨，改進(jìn)包裝，從新培訓(xùn)打包人員，設(shè)立質(zhì)檢體系，發(fā)完一個(gè)月的貨。我填完了近10萬(wàn)元的坑，依舊盈利很多。拖著這個(gè)坑毛利率依然超過(guò)40%。

回頭來(lái)看，我現(xiàn)在還能活在電商行業(yè)的原因無(wú)非是兩個(gè)：第一，我的極低成本的營(yíng)銷策略。第二，我極高的毛利率和客戶粘性。拆開(kāi)來(lái)分析：

1.營(yíng)銷策略，櫻桃季直通車平均點(diǎn)擊費(fèi)用是3-4塊錢，我只能說(shuō)“哇哦”，然后捏捏錢包，轉(zhuǎn)身離開(kāi)。我把我的客戶群體精確分類，然后放棄掉一些客戶，主攻媽媽群體。具體打發(fā)就不詳細(xì)說(shuō)了。我用了100箱櫻桃換來(lái)一萬(wàn)多份訂單。ROI是多少？不清楚，反正我知道，在整個(gè)煙臺(tái)做的最好的10家櫻桃店鋪里面，我的營(yíng)銷成本是最低的。還有就是取巧，我不花一分錢，只是通過(guò)微博微信互動(dòng)就把廣告做到山東交通廣播，上海交通廣播，浙江交廣等社會(huì)媒體上。我拍到了一位大學(xué)生給乞丐包扎受傷的腳的照片。然后齊魯大地大片媒體主動(dòng)找到我。然后我就把我的廣告做到了山東電視臺(tái)所有頻道，濟(jì)南幾乎所有的報(bào)紙。我沒(méi)花一分錢，還賺到了幾百塊的稿費(fèi)。雅安地震，我捐了一千塊，把匯款截圖發(fā)到了微博，然后被轉(zhuǎn)發(fā)了一千多次，閱讀量近10萬(wàn)。這比一千塊錢的直通車好用多了。我把我的櫻桃賣給魯能足球隊(duì)的隊(duì)員韓鵬。然后仗義的9哥給我拉來(lái)了一票的俱樂(lè)部以及國(guó)家隊(duì)的隊(duì)友。這樣的例子太多了，不勝枚舉。

2.高毛利和客戶粘性。在現(xiàn)在這個(gè)所有人都在拼低價(jià)的年代，我去拼價(jià)格肯定是找死。所以一開(kāi)始就決定做高端，定最高的價(jià)格。櫻桃不可能退貨，而一斤櫻桃的物流成本就高達(dá)10元。一箱櫻桃的運(yùn)費(fèi)在40-50之間?？蛻羰盏截浤呐略俦阋耍黄瑺€果，酸腥腐臭，你賠了全款客戶也不會(huì)再來(lái)你這里買的。別人家的櫻桃都是115元5斤包郵順豐。我用4斤箱包郵順豐賣218，賣到最后最低的價(jià)格也沒(méi)有低于過(guò)170。同時(shí)做好質(zhì)檢，櫻桃全部按顆來(lái)挑選，不允許任何一顆直徑小于規(guī)定直徑，有疤痕，有瑕疵的果子裝進(jìn)箱子里。然后做好售后工作，對(duì)于壞過(guò)按顆賠。其實(shí)，只要做好了質(zhì)檢幾乎不會(huì)有壞果，但客戶買著放心，對(duì)售后也滿意。一箱櫻桃才4斤，一家人兩天就吃完了，再回來(lái)買依舊會(huì)找我。我在每一箱櫻桃里都放了4張卡片，客戶收到櫻桃把卡片送給自己的朋友鄰居，他們來(lái)買都會(huì)有優(yōu)惠，同時(shí)還會(huì)給前面的客戶回扣。然后一路滾雪球下去。逐漸形成了一群黏性極強(qiáng)的粉絲。不但為我的好產(chǎn)品和好服務(wù)買單，更拼了命的幫我推銷賺回扣。媽媽們?cè)诩規(guī)Ш⒆?，很閑的，發(fā)一條短信掙5塊錢，她們很樂(lè)意干。

說(shuō)著說(shuō)著就多了，這就是我的2013，有坑沒(méi)淹死我，有風(fēng)也沒(méi)讓我飛上天。付出的是感情，收獲的是顧客的信任。

好了，這個(gè)例子夠透徹了吧，應(yīng)該除了細(xì)節(jié)，都交代的明明白白了。好了，再來(lái)看2014。

2014年注定會(huì)是幾家歡樂(lè)幾家愁的一年。電商大佬們斗的你死我活。賣家們也一直在生存線上掙扎。2014如果你還想做電商，請(qǐng)思考清楚以下幾個(gè)問(wèn)題：

開(kāi)店成本太高，推廣費(fèi)用太高，是障礙嗎？客單價(jià)120元的櫻桃類目直通車點(diǎn)擊已經(jīng)要4塊錢了，能做嗎？如果覺(jué)得不能，請(qǐng)看上面的例子。

產(chǎn)品同質(zhì)化厲害，是障礙嗎？櫻桃夠同質(zhì)化了吧？所有的櫻桃都是紅的，酸酸甜甜的，直徑在22-35mm之間的。為什么有人賣15一斤有人賣50一斤。你真的分析透了你的產(chǎn)品和你的客戶群體了嗎？真的把文案寫到客戶心里去了嗎？

產(chǎn)品不好，物流有困難，包裝是大問(wèn)題，客戶體驗(yàn)很差，是障礙嗎？掉在地上就能摔裂的櫻桃都可以賣幾萬(wàn)斤，你有何理由做不好其他類目的客戶體驗(yàn)？

B店太強(qiáng)勢(shì)，C店沒(méi)發(fā)展空間，B店又開(kāi)不起，沒(méi)法混了！真的是障礙嗎？你真的挖掘出自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力了嗎？你真正理解馬云那句話“大象永遠(yuǎn)都踩不死螞蟻”了嗎？

不會(huì)推廣不會(huì)營(yíng)銷不會(huì)作圖不會(huì)開(kāi)車，是障礙嗎？你真的全身心的去推銷你的產(chǎn)品了嗎？你有做到堅(jiān)持每天跟10個(gè)潛在客戶溝通了嗎？你真的完完全全充分利用了你身邊的資源了嗎？花錢能解決的問(wèn)題，不花錢就一定解決不了嗎？

寫著寫著就情緒激動(dòng)，放佛又回到幾個(gè)月前一打開(kāi)旺旺就上百個(gè)聊天窗口的時(shí)期。心中感慨萬(wàn)千，不想再說(shuō)太多了。機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人，成功只屬于有天分又努力的人。與君共勉吧。

在這里回復(fù)吧，很多人加我qq問(wèn)我是不是真的，問(wèn)我一些細(xì)節(jié)，我在這里簡(jiǎn)單說(shuō)一下吧。

省的有人總是懷疑。各地的交通廣播電臺(tái)，每天的上下班時(shí)間的節(jié)目都是可以微信微博互動(dòng)的，我的微信微博的名字都是體現(xiàn)我的店鋪內(nèi)容的，例如：xx開(kāi)店賣櫻桃之類的，每天我都會(huì)拿出時(shí)間跟主持人互動(dòng)，發(fā)路況，發(fā)心情，評(píng)價(jià)節(jié)目?jī)?nèi)容，然后當(dāng)我的互動(dòng)被讀出來(lái)的時(shí)候，我的名字也被讀了出來(lái)。同時(shí)我私下里跟他們搞好關(guān)系，發(fā)給他們個(gè)人一兩箱，他們就會(huì)頻繁的讀我的內(nèi)容，曝光率極高。幾個(gè)電臺(tái)一起做，效果就出來(lái)了，不過(guò)要真的用心去經(jīng)營(yíng)，太累了。上海臺(tái)晚高峰《陽(yáng)陽(yáng)主播臺(tái)》的陽(yáng)陽(yáng)，山東交廣晚高峰《一路暢通》的主持人魏曉雪天，都通過(guò)這種方式成了朋友。

然后說(shuō)韓鵬。我是球迷，山東魯能泰山足球俱樂(lè)部的隊(duì)員我都很喜歡。那一陣子韓鵬的老婆懷孕，而櫻桃是最補(bǔ)血的水果，最適合孕婦食用。于是我在微博給韓鵬發(fā)私信推薦我的櫻桃。然后韓鵬就回復(fù)了，給老婆買了兩箱，我送了一箱。然后韓鵬給我介紹了幾個(gè)隊(duì)友過(guò)來(lái)。王永珀，苑維瑋都來(lái)過(guò)。韓鵬懷孕，他的球迷都知道，但是你想到這是商機(jī)了嗎？

找到了韓鵬的運(yùn)單我抹去了他的電話和賬號(hào)以及我的店名和電話，又順手截了一段私信，隨便看看吧。

關(guān)注一下，看看是不是韓鵬呢

再說(shuō)上電視。那天我去聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳，出門正好遇見(jiàn)一個(gè)大學(xué)生在給一位乞丐老太太包扎受傷的腳。我就拍了照片上傳微博。然后全山東的媒體幾乎都來(lái)找我。我讓他們寫通訊的時(shí)候不要寫我名字，寫我微博的名字，而我微博名字就叫xxx賣櫻桃。然后我就上了電視，上了報(bào)紙，還領(lǐng)了稿費(fèi)。

[不要再找我要店鋪鏈接了，我去年的店鋪已經(jīng)關(guān)掉了，現(xiàn)在不是櫻桃季，沒(méi)有櫻桃，天貓店會(huì)在2月份開(kāi)店，7月份發(fā)完貨就會(huì)關(guān)掉，沒(méi)有什么參考價(jià)值的，求求各位，溝通學(xué)習(xí)就好，不要找我要鏈接了]

這哥們兒的問(wèn)題問(wèn)的很好，我貼上來(lái)給大家看。答疑解惑，期待更多理性質(zhì)疑。

問(wèn)題：

淘寶數(shù)據(jù)：

營(yíng)銷確實(shí)做得不錯(cuò)，不過(guò)有幾點(diǎn)關(guān)鍵問(wèn)題，這也是最大的疑點(diǎn)。

1、同質(zhì)商品你賣得貴20%，顧客還能接受，貴100%多，還沒(méi)購(gòu)買之前，顧客在網(wǎng)上是不可能嘗到你家的櫻桃的，你是如何讓顧客心甘情愿掏腰包的？最開(kāi)始的那些顧客是怎么來(lái)的？這個(gè)問(wèn)題才是關(guān)鍵。

2、顯然你不是一個(gè)人開(kāi)店，你一個(gè)人能作圖、客服、發(fā)貨？文中為何提到還要培訓(xùn)打包人員？文中說(shuō)“每天我都會(huì)拿出時(shí)間跟主持人互動(dòng)，發(fā)路況，發(fā)心情，評(píng)價(jià)節(jié)目?jī)?nèi)容，”請(qǐng)問(wèn)你怎么知道路況呢？你若不是在車上，哪來(lái)的路況跟主持人互動(dòng)？這說(shuō)明營(yíng)銷不是你一個(gè)人的主意，而且專門運(yùn)作的人，不排除文中有撒謊的成分。

3、所有人都怕關(guān)店，你卻主動(dòng)關(guān)店，這是什么意思呢？“我去年的店鋪已經(jīng)關(guān)掉了，現(xiàn)在不是櫻桃季，沒(méi)有櫻桃，天貓店會(huì)在2月份開(kāi)店，7月份發(fā)完貨就會(huì)關(guān)掉，沒(méi)有什么參考價(jià)值的，”難道賣羽絨服的冬天賣完就得關(guān)店嗎？不給鏈接，是怕懂行的人來(lái)審查穿幫了吧。

4、所謂的每顆櫻桃嚴(yán)格挑選，這一點(diǎn)算不上什么。你能做到，別家也能做到。你不是種櫻桃的，別家自己就產(chǎn)櫻桃，你拿貨的成本肯定比別家高。你不回到價(jià)格上來(lái)，還要堅(jiān)持走高價(jià)路線，那完全可以繼續(xù)高調(diào)走下去，為何賺了一票就跑路呢？

各位有興趣的好好讀讀，其中有可取之處，不過(guò)也有諸多疑點(diǎn)。

答：

張大發(fā)77扯淡群299432030

好來(lái)，馬上來(lái)回答你，同時(shí)也歡迎各種理性質(zhì)疑。

1.我一個(gè)一鉆小店，賣的這么貴，即使說(shuō)自己質(zhì)量卡的再嚴(yán)格，售后服務(wù)做得再好也不會(huì)有太多人信任我。但是，不要忘了，人們總是愿意相信自己熟悉的的人的。舉個(gè)例子，韓鵬買我的櫻桃，然后說(shuō)雖然比別人貴很多，但物有所值，所以王永珀和苑維瑋來(lái)了。另一個(gè)例子，跟我合作的一個(gè)老牌母嬰類社區(qū)論壇，經(jīng)常會(huì)組織一些小編推薦。我直接找到這個(gè)社區(qū)的總版主，先發(fā)樣品，再談合作，版主看到樣品選擇了相信我，然后發(fā)帖子推薦給社區(qū)所有客戶。并全站置頂，客戶相信不相信？如果還不夠，那我再舉第三個(gè)例子，我說(shuō)過(guò)我的產(chǎn)品發(fā)出去后都會(huì)帶4張卡片，客戶把卡片給周圍的朋友，朋友來(lái)購(gòu)買提供卡號(hào)，自己獲得優(yōu)惠，推薦人也得回扣。福建一位客戶，在自家小區(qū)的qq群里推薦了34個(gè)人來(lái)買了近80箱。全國(guó)有多少這樣的小區(qū)呢？做得完嗎？2.我介紹一下我的團(tuán)隊(duì)，運(yùn)營(yíng)，設(shè)計(jì)，美工，售后都是我自己?？头业氖谴髮W(xué)生兼職。4個(gè)人輪流。我老丈人家的果園不足以滿足我發(fā)貨，所以我老婆的舅媽負(fù)責(zé)給我收果。裝箱工是我岳母，兩個(gè)鄰居大媽，還有幾個(gè)小時(shí)工。我老婆負(fù)責(zé)看孩子做飯，這就是我的團(tuán)隊(duì)，是不是很給力？路況更為簡(jiǎn)單，我以前是做銷售的，上海，北京，濟(jì)南，西安，南京這幾個(gè)城市我都待過(guò)至少半年以上，上下班時(shí)間那條路堵還是不堵我還是清楚的。我報(bào)的最多的是濟(jì)南和煙臺(tái)，我在濟(jì)南待了26年，在煙臺(tái)待了4年，上下班時(shí)間那條路堵不堵，全在我心里。此外，路況只是一個(gè)互動(dòng)內(nèi)容，否則全篇都在談路況，誰(shuí)還聽(tīng)這節(jié)目？經(jīng)常會(huì)討論一些熱點(diǎn)話題，這些話題要參與太簡(jiǎn)單了，你質(zhì)疑我這一點(diǎn)，說(shuō)明你從來(lái)沒(méi)有關(guān)注過(guò)廣播電臺(tái)。3.關(guān)店這個(gè)非常簡(jiǎn)單，煙臺(tái)幾乎所有店都是這樣的。你質(zhì)疑這一點(diǎn)，說(shuō)明你沒(méi)有做過(guò)生鮮。我給你解釋為什么。首先，生鮮問(wèn)題最難解決的就是描述和壞果。因?yàn)楣游兜狼饲?。沒(méi)法說(shuō)好壞。而出現(xiàn)壞果概率至少有50%。這會(huì)造成昨晚一季櫻桃，dsr全篇飄綠。翻一下這篇文章的評(píng)價(jià)，有個(gè)人叫“好好”，他是我同行，詳情請(qǐng)咨詢他。所以一般c店都是做完櫻桃dsr都到了4以下了，我的是最高的，但也到了4.3，怎么玩？不關(guān)店明年還怎么玩？天貓就更離譜了，3.7的也大有人在。其次，可能你沒(méi)有做過(guò)生鮮，所以你不知道生鮮的挑戰(zhàn)性有多大，做生鮮的都是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢如履薄冰，煙臺(tái)任意一個(gè)做了多年櫻桃的人，讓他去做楊梅，做橘子，他也要掂量掂量。而且做得越久，膽子越小，其中滋味，只有做過(guò)的人才會(huì)知道。舉個(gè)形象的例子，大家是不是覺(jué)得打包很容易？我家櫻桃打包的詳細(xì)流程和細(xì)則，滿滿3頁(yè)A4紙。70多個(gè)細(xì)則。有一條做不好就可能會(huì)導(dǎo)致這一箱果子全爛了，親，這不是衣服，衣服能退貨二次銷售，櫻桃能嗎？4.我有說(shuō)過(guò)我干一票就跑嗎？我明年準(zhǔn)備把我的規(guī)模在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上擴(kuò)大兩倍。但是，現(xiàn)在木有櫻桃可以賣，而每年只有二十天才有櫻桃可以賣，而其他水果我不懂，我不想冒險(xiǎn)，我只干自己懂的事情。而且，干一季櫻桃，只有二十多天，有多累你知道嗎？真真正正的把一年的苦和委屈都吃了，你當(dāng)二十天把一年的錢都掙了有那么的輕松愉快？我堅(jiān)守櫻桃行業(yè)，堅(jiān)守高端路線，堅(jiān)守高毛利高品質(zhì)高服務(wù)，永遠(yuǎn)都不會(huì)變，何來(lái)干一票就跑？

這是我截得某個(gè)去年賣的很好，同時(shí)還在賣海貨的店的dsr，這怎么玩？

我自己的C店已經(jīng)不用了，現(xiàn)在已經(jīng)釋放，所有dsr都是5.0了。如果需要，拿過(guò)來(lái)繼續(xù)玩，依然一片紅。

兄弟，我寧愿一年不賺錢，我也要保證每年賣櫻桃的這20天順順利利，明白嗎？

這二十天的重要性不言而喻，而我現(xiàn)在在操作一個(gè)零食C店，這個(gè)店唯一的目的就是鍛煉團(tuán)隊(duì)為每年的櫻桃季做準(zhǔn)備，為了這個(gè)，我每個(gè)月要往里面扔近萬(wàn)元的工資和費(fèi)用。

你說(shuō)，我是傻了？還是，怎樣了？

我的qq：946975258個(gè)人微信號(hào)q946975258

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