淘寶搜索——數(shù)據(jù)解讀-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨
2023-01-05|16:02|發(fā)布在分類 / 課程介紹| 閱讀:81
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本文主題淘寶數(shù)據(jù),淘寶營(yíng)銷引流。
一
現(xiàn)象:目前大家使用的尋詞的方法很多,諸如淘詞、直通車推薦,搜索下拉框、TOP5萬(wàn)、關(guān)鍵詞排行榜等等。
問(wèn)題:如果以上工具在使用的時(shí)候,得出的結(jié)果是互相矛盾的怎么辦?
比如用淘詞搜索“梳子”目前是個(gè)熱詞,但在top5萬(wàn)里面卻顯示這個(gè)詞很平常。請(qǐng)問(wèn)你相信哪一個(gè)數(shù)據(jù)?你該怎么應(yīng)對(duì)?
分析:我們的使用的統(tǒng)計(jì)工具,幾乎都是淘寶官方提供的,即使不準(zhǔn)確,你也只有認(rèn)了。就算你使用的是自己開(kāi)發(fā)的工具,或者自認(rèn)為很優(yōu)秀的第三方工具——但你對(duì)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性,有多少底氣。
對(duì)策:無(wú)論選擇哪種尋詞工具,
。與其盲目的使用多種尋詞工具浪費(fèi)精力,不如
比如淘詞(收費(fèi))、top5W(免費(fèi))。也不要貪多,貪多的結(jié)果是消化不良。
我們姑且認(rèn)為所有的尋詞工具都是等效的,且選擇了一種最全面最省事的工具。下一步的重點(diǎn)就是你需要關(guān)注數(shù)據(jù)的哪些指標(biāo)。
在此我們將數(shù)據(jù)分為2大類:一類是
,就是必須依靠數(shù)據(jù)探測(cè)工具統(tǒng)計(jì)才能得出的數(shù)據(jù)。比如展現(xiàn)量,搜索量,點(diǎn)擊量。另一類是
,是通過(guò)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)換算出來(lái)的數(shù)據(jù)。比如:點(diǎn)擊率(點(diǎn)擊量/展現(xiàn)量)。
統(tǒng)計(jì)工具會(huì)產(chǎn)生海量的數(shù)據(jù),令人眼花繚亂。面對(duì)諸多的數(shù)據(jù),我們需要重點(diǎn)關(guān)注哪些指標(biāo)呢?從運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)出發(fā),我們給出答案。
利潤(rùn)公式:毛利=
*客單價(jià)*回購(gòu)次數(shù)
數(shù)據(jù)解讀:
1、
。這2個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)很多店鋪基本上沒(méi)太大意義,店鋪不做到一定層次,這2個(gè)數(shù)據(jù)怎么努力也幾乎是定值。當(dāng)需要關(guān)注這2個(gè)數(shù)據(jù)的時(shí)候,店鋪基本已經(jīng)有了一定水準(zhǔn)。
2、幾乎90%的店鋪可玩的數(shù)據(jù)就3個(gè):搜索量、轉(zhuǎn)化率、毛利率。
3、
4、ppc的意思是:每帶來(lái)一個(gè)流量所付出的成本,它的意義是犧牲利潤(rùn),換來(lái)流量,控制推廣成本主要就是控制ppc。
運(yùn)營(yíng)策略:
1、強(qiáng)勢(shì)派作風(fēng)、資金雄厚的人玩法——忽略毛利,追求高搜索量和適當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)化率。他們會(huì)提前刷一些銷量和好評(píng),然后強(qiáng)力推廣,帶來(lái)很多流量,靠量取勝。這種操作到了中后期ppc往往會(huì)降低,成本就可以回收,實(shí)現(xiàn)盈利。(這種玩法風(fēng)險(xiǎn)也很大,如果以后的ppc不能降低或者自然流量不能穩(wěn)定,帶來(lái)虧損也是巨大的。這種玩法也是使得ppc居高不下的罪魁禍?zhǔn)祝?/p>
2、謹(jǐn)慎派作風(fēng)、小賣家玩法——忽視流量,選擇高轉(zhuǎn)化并重視毛利。一般是選擇很多的長(zhǎng)詞,靠數(shù)量眾多的800個(gè)精準(zhǔn)詞,將流量強(qiáng)堆上來(lái),很苦逼的作法。然后等產(chǎn)品有了銷量,積累了一些資本,逐漸就會(huì)轉(zhuǎn)為下面的中庸派的作法。
3、中庸派作風(fēng)、普通賣家玩法——在流量、轉(zhuǎn)化率、毛利率三方面追求平衡。如果看著時(shí)機(jī)成熟,不介意轉(zhuǎn)為第一類;如果感覺(jué)時(shí)機(jī)不妙,就會(huì)轉(zhuǎn)為第二類。
以上是對(duì)賣家操作的簡(jiǎn)單解讀。盡管淘寶號(hào)稱賣家600W,但受制于經(jīng)濟(jì)規(guī)律,可操作的方式大致就以上3種。當(dāng)然不排除有賣家針對(duì)不同產(chǎn)品使用不同的操作,或者同一產(chǎn)品對(duì)不同的詞采用不同的操作,也或者在不同時(shí)期采用不同的操作手法,再或者就是完全無(wú)規(guī)律的混合操作。但以上三種方式是最基本的。
總結(jié):
。
ps:常規(guī)數(shù)據(jù)之外、還有一些數(shù)據(jù)是我們需要關(guān)注的:比如搜索的上升、排名的上升、數(shù)據(jù)的同比和環(huán)比——這些都是
的指標(biāo)。這方面運(yùn)用難度很大,不在本帖的討論之中。建議大家可以適當(dāng)?shù)目紤],但不要太過(guò)于計(jì)較。不能把握現(xiàn)在,就沒(méi)有未來(lái),即使看到了趨勢(shì)也沒(méi)用。
數(shù)據(jù)工具總結(jié)一:
無(wú)論選擇哪種統(tǒng)計(jì)工具,得出的結(jié)論理論上都應(yīng)該一樣。
數(shù)據(jù)類型總結(jié)二:
1、基礎(chǔ)數(shù)據(jù):必須依靠統(tǒng)計(jì)工具才能得到的原始數(shù)據(jù)。(比如,搜索量,點(diǎn)擊量)
2、衍生數(shù)據(jù):由基礎(chǔ)數(shù)據(jù)通過(guò)換算而得到的數(shù)據(jù)。(比如:點(diǎn)擊率,轉(zhuǎn)化率,跳失率)
3、特殊數(shù)據(jù):趨勢(shì)類數(shù)據(jù)是一種特殊的衍生數(shù)據(jù),一般是通過(guò)數(shù)據(jù)的同比或環(huán)比而得到的。目的是為了使得賣家能看清未來(lái)的趨勢(shì)。比如:毛衣的搜索量連續(xù)幾周環(huán)比都在下降,這說(shuō)明該產(chǎn)品已經(jīng)逐漸在退市了。
數(shù)據(jù)指標(biāo)總結(jié)三:
店鋪推廣要根據(jù)實(shí)際情況在
三個(gè)方面做到一個(gè)平衡,實(shí)時(shí)的調(diào)整策略。盡管就3個(gè)因素,但玩法千變?nèi)f化。
注:
運(yùn)營(yíng)公式解讀
一、訂單數(shù)=搜索量*轉(zhuǎn)化率A=展現(xiàn)量*轉(zhuǎn)化率B=點(diǎn)擊量*轉(zhuǎn)化率C=流量*轉(zhuǎn)化率D
客戶的行為:搜索-展現(xiàn)-點(diǎn)擊-進(jìn)店-查看頁(yè)面-跳轉(zhuǎn)頁(yè)面-咨詢-成交-回頭-進(jìn)店...
這些流量并沒(méi)有本質(zhì)的不同,但客戶在整個(gè)過(guò)程確實(shí)在流失??梢允褂弥虚g的任何一個(gè)流量,然后乘以相應(yīng)的轉(zhuǎn)化率而得到訂單數(shù)。
二、
由于產(chǎn)品溢價(jià)是品牌化的象征,所以小店很難實(shí)現(xiàn)客單價(jià)和毛利率同時(shí)提升。
三、如果將上述公式變換,式子兩邊同時(shí)除以流量,則得到如下公式:
其中回購(gòu)率反映了流量的質(zhì)量,一般難以評(píng)估。我們忽略回購(gòu)率,假設(shè)所有顧客只購(gòu)買一次,便得到流量?jī)r(jià)值的簡(jiǎn)易表達(dá)式:
流量?jī)r(jià)值=客單價(jià)*毛利率*轉(zhuǎn)化率
控制ppc或者說(shuō)控制ROI關(guān)鍵是使得:
如果對(duì)上式使用積分運(yùn)算,便得到:
店鋪要想不虧損,必須滿足這個(gè)式子。如果感覺(jué)不過(guò)癮,還可以繼續(xù)積分,得到如下式子:
如果這個(gè)公式不滿足,神都救不了你!
ps:許多B2C電商包括京東敢那樣燒錢,就是認(rèn)為自己的長(zhǎng)期綜合毛利潤(rùn)會(huì)大于自己的長(zhǎng)期綜合運(yùn)營(yíng)成本。當(dāng)對(duì)手被干掉后,自己的運(yùn)營(yíng)成本就可以下降,同時(shí)贏利能力上升,逐漸扭虧增盈。所以他們的策略是先除掉對(duì)手,占領(lǐng)市場(chǎng),攤薄成本、再慢慢強(qiáng)大,圖的就是長(zhǎng)期的效益。
歡迎探討交流!
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