曾經(jīng)我沉迷于如何獲得流量-如今我恍然悔悟-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題,淘寶營(yíng)銷引流。

轉(zhuǎn)化率的重要性高于流量。

各位對(duì)于提高轉(zhuǎn)化率有什么高招嗎？不吝賜教。

本人學(xué)習(xí)了一些理論以后，試圖著幫朋友女裝店做了個(gè)頁(yè)面。請(qǐng)大家?guī)兔聪?/p>

轉(zhuǎn)化率軍規(guī)

*提煉獨(dú)特賣點(diǎn)*網(wǎng)站設(shè)計(jì)專業(yè)性*強(qiáng)有力的文案寫作*提供詳細(xì)信息回答所有可能的問題*增加網(wǎng)站對(duì)用戶的信任度*網(wǎng)站易用性*購(gòu)物車流程優(yōu)化*促銷配套綜合使用*引導(dǎo)用戶采取行動(dòng)*提供零風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)買

但是這個(gè)過程是需要充滿非標(biāo)準(zhǔn)化人情味的設(shè)計(jì)。不是標(biāo)準(zhǔn)化的模仿就可以達(dá)到這個(gè)效果的。所以我很糾結(jié)如何利用以上的軍規(guī)。如下可見。

看到SeeWhy的前十大名單，竟然橫跨所有產(chǎn)業(yè)！從賣衣服的、賣用品的、賣吃的、賣營(yíng)養(yǎng)的、賣首飾的、賣花的……都榜上有名。有趣的是，全球最大的購(gòu)物商城“Amazon”的轉(zhuǎn)換率大約落在16.5%，其實(shí)也夠高了，但就是被十大名店給打??！可見，它們實(shí)在太強(qiáng)了！到底，這些完全不同性質(zhì)的在線商店“共同”的特色在哪里？

首先，他們非常驚訝，這些商店的特色，完全推翻了我們先前所“以為”的想法。我們都認(rèn)為，要讓消費(fèi)者在在線“埋單”，至少、至少、至少，購(gòu)物車的“checkout流程”一定要愈短愈好、愈簡(jiǎn)單愈好吧？美國(guó)人甚至愛看一個(gè)叫“ShoppingCartAbandonRate”(SAR)來(lái)估算自己的網(wǎng)站能不能讓消費(fèi)者順利掏出信用卡。所以，我們會(huì)設(shè)計(jì)愈來(lái)愈先進(jìn)、超短的購(gòu)物流程，尤其是“會(huì)員”的處理，只有笨購(gòu)物網(wǎng)站，才會(huì)請(qǐng)消費(fèi)者先填一大堆數(shù)據(jù)加入會(huì)員、再讓他買單；應(yīng)該先讓他藉那股狂野的購(gòu)物沖動(dòng)趕快、盡快、痛快的輸入“卡號(hào)”，就先checkout了，剩下以后再說(shuō)，不是嗎？

他們發(fā)現(xiàn)，沒有！這些十大名站的checkout過程，并沒有比別人特別簡(jiǎn)單或特別短，反而，有幾家商店甚至真的犯了“大忌”，要求填入冗長(zhǎng)的數(shù)據(jù)、加入會(huì)員以后，才能真的開始買東西。我們都以為這幾家商店一定會(huì)讓消費(fèi)者在“購(gòu)買流程”(salesprocess)非常順暢，沒想到，他們竟然不怎么樣！反之，SeeWhy的研究者竟然發(fā)現(xiàn)了以下兩個(gè)，非常簡(jiǎn)單的“關(guān)鍵”：

一、“長(zhǎng)期流程”vs.“成交流程”：首先，他們發(fā)現(xiàn)，這十大名店之所以享有高達(dá)23%的轉(zhuǎn)換率，他們真正與別人不同的，不是在“購(gòu)物流程”，而是在“長(zhǎng)期流程”(lifetimecustomervalue)。當(dāng)一個(gè)購(gòu)物網(wǎng)站是朝著“長(zhǎng)期流程”來(lái)設(shè)計(jì)的時(shí)候，它強(qiáng)調(diào)的不再是現(xiàn)時(shí)就成交，而是在里面“逛逛”的“體驗(yàn)”——SeeWhy的主管受訪時(shí)還開玩笑的說(shuō)，這些十大名店不喜歡和客戶玩“一夜情”，而喜歡建立“長(zhǎng)期的感情”，所以，有一些貼心的小動(dòng)作反而是他們所注重的。譬如，當(dāng)舊客戶回來(lái)的時(shí)候，他其實(shí)看得到，他上一次購(gòu)買什么東西，也可以被帶到上一次還沒逛完的東西。

另外，更明確一點(diǎn)的說(shuō)，這十大名站的整個(gè)網(wǎng)站是比較容易“瀏覽”的。他們?cè)跒g覽的部份的容易度、精致度，遠(yuǎn)比他們的購(gòu)物流程還高。其它購(gòu)物網(wǎng)站滿腦子都在想錢、錢、錢，喜歡放一顆大大的“購(gòu)買鍵”在屏幕上深怕別人看不到，但這十大名站的重點(diǎn)卻在“瀏覽一般陳列頁(yè)面的“防呆機(jī)制””上。他們知道，并不是每個(gè)客人都是腦筋清楚的上來(lái)這個(gè)網(wǎng)站，許多只是不小心沖上來(lái)四處看看的客人，都可以享有蠻順暢、痛快的“干逛逛”(windowshopping)的體驗(yàn)，不買東西，也不會(huì)覺得有壓力；想叫眼睛隨意看看的東西，也都找得到在哪里。

二、“給首次客戶優(yōu)惠”vs.“給舊客戶優(yōu)惠”：另外，這十大名站也都很注重“優(yōu)惠”，有趣的是，有這么一派的營(yíng)銷人員其實(shí)是習(xí)慣給“舊客戶”優(yōu)惠的，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，創(chuàng)造舊客戶的拜訪習(xí)慣很重要，不是嗎？不是！這些23%轉(zhuǎn)換率的十大名站顯然不這么認(rèn)為！SeeWhy發(fā)現(xiàn)，這些站比較強(qiáng)調(diào)的反而是“給首次客戶優(yōu)惠”，因?yàn)椋m(xù)第一點(diǎn)，他們認(rèn)為舊客戶是因?yàn)榈谝淮蔚耐纯斓馁?gòu)物體驗(yàn)而回訪，而不是因?yàn)?ldquo;優(yōu)惠”而回訪，因此，要如何讓第一次進(jìn)來(lái)的客戶真正變成客戶，反而是更重要的事；變成客戶不一定要買東西才能變成，甚至第一次的成交，網(wǎng)站其實(shí)是“小賠”的，但，取得這名客戶名單，可以“remarketing”、不斷寄送數(shù)據(jù)給客戶，讓他再回來(lái)。

別小看這個(gè)小動(dòng)作！SeeWhy發(fā)現(xiàn)，美國(guó)電子商務(wù)網(wǎng)站平均只有25%的會(huì)對(duì)舊客戶寄發(fā)eDM，但是這十大名站，個(gè)個(gè)都會(huì)寄發(fā)eDM給客戶。他們根本就不怕會(huì)惹火客戶。奇怪的是，他們的客戶還真的覺得很ok，而SeeWhy發(fā)現(xiàn)這十大名站的eDM就是能做到“完全不像eDM”，他們的eDM竟然讓客戶覺得好像在“做服務(wù)”(customerservice)的一部份，于是他們的開信率都可以保持較高、他們的退訂率也較低。

以上，感想如何？我有一些感想，也有一些增加的意見：常聽到在線商店不斷在找尋“某種神奇的方法”，可以讓自己的產(chǎn)品可以神奇的提高銷售量。他們不見得每次都要“爆紅”，但每一次都希望在銷售額有即效的提升。這一份研究再次證明了一件事：提升銷售的重點(diǎn)并不在如何找到那個(gè)神奇的銷售提升方法或營(yíng)銷活動(dòng)，而是如何建立一場(chǎng)“循環(huán)”，高轉(zhuǎn)換率，原來(lái)來(lái)自于循環(huán)回來(lái)的舊客人，這些成功的23%轉(zhuǎn)換率的在線商店的客人，就像健康人體內(nèi)的血液，通暢的“循環(huán)”，新訪客馬上變成舊訪客，舊訪客還想要回訪，有的是靠remarketing的eDM策動(dòng)回訪。不過，我認(rèn)為，以上看到的只是“小循環(huán)”，SeeWhy只告訴我們建立這個(gè)“小循環(huán)”的重要性與大約的方向，接下來(lái)，誰(shuí)要來(lái)告訴我們，如何建立這個(gè)“小循環(huán)”？

這個(gè)道理不難，但是，為何只有這十大名站，成功的建立了他們的“小循環(huán)”？剩下的，難道都沒有領(lǐng)悟這點(diǎn)嗎？這點(diǎn)，就不會(huì)在報(bào)告里寫清楚了。明確一點(diǎn)的說(shuō)，我有一個(gè)網(wǎng)站，長(zhǎng)得就是這個(gè)樣了，它和前十大名站當(dāng)然長(zhǎng)得不太一樣，事實(shí)上，前十大名站本身彼此間也長(zhǎng)得很不一樣。我該做什么事才能產(chǎn)生這個(gè)“小循環(huán)”？誰(shuí)要來(lái)告訴我？

其實(shí)，“網(wǎng)友”會(huì)說(shuō)。

答案已經(jīng)在你的拜訪資料里了。要找到訣竅，除了讀什么了不起的文章，可以從自己網(wǎng)站已經(jīng)來(lái)的幾十人、幾百人之中來(lái)找答案。要找到答案，關(guān)鍵并不是找到方法，甚至也不是這場(chǎng)“循環(huán)”要怎么設(shè)計(jì)，而是這個(gè)網(wǎng)站，是否有可能讓這個(gè)循環(huán)本身也成另一個(gè)生生不息的循環(huán)、定期的且長(zhǎng)期的去維護(hù)這個(gè)循環(huán)？

就是“大循環(huán)包小循環(huán)”，大腸包小腸啦！

讀了這篇文章，可能就召開一場(chǎng)會(huì)議，將這幾點(diǎn)寫下來(lái)，然后開始改網(wǎng)站，想辦法建立這個(gè)“小循環(huán)”。但，如果沒有一次成功，甚至只是在改站的途中碰到一些阻礙，可能就不再嘗試，等到看到明天又有一個(gè)新訣竅，趕快來(lái)使用，這就是缺乏“大循環(huán)”。“大循環(huán)”是確保就算沒有一次就中，這樣來(lái)來(lái)回回的run了好幾個(gè)月，一定會(huì)有成果。但，倘若這次在修改以后，也順便置入非常精確的流量工具，并且安排有人定期檢視、定期報(bào)告、定期跟著調(diào)整，那么，這間公司就是有了“大循環(huán)”，讓這個(gè)大循換跑了幾次來(lái)創(chuàng)造剛剛的“小循環(huán)”。類似這個(gè)意思。

大部份的營(yíng)銷人或創(chuàng)業(yè)家、創(chuàng)意者、有事業(yè)心的人所想的方向，都在找尋那個(gè)神奇的公式、那個(gè)神奇的訣竅，包括讀了這篇文章，學(xué)了一些，等到要實(shí)作的時(shí)候，從何開始？訣竅又在何處？其實(shí)沒有什么訣竅，訣竅就在“大循環(huán)”而已。循環(huán)，就是在給自己更多的機(jī)會(huì)，所有的力量都應(yīng)該放在給自己更多的機(jī)會(huì)，去認(rèn)識(shí)客戶，也去檢查是否真的有認(rèn)識(shí)這些客戶，然后讓這些客戶都進(jìn)入了“小循環(huán)”。

這篇文章其實(shí)只講了一半(小循環(huán))，就和所有的文章一樣，接下來(lái)的另一半(大循環(huán))，必須由創(chuàng)業(yè)家自己去發(fā)現(xiàn)。

以上引述了一篇分析美國(guó)10大高轉(zhuǎn)化率網(wǎng)店的分析

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這里是我試圖幫朋友做的一個(gè)網(wǎng)頁(yè)，看能不能幫他提高一些轉(zhuǎn)化率

首爾暖暖灰韓版毛領(lǐng)低胸性感可愛短外套加厚版

先3個(gè)本店最熱賣款的櫥窗圖，最好是同類型的衛(wèi)衣。

--------------------------------------------------------------------------------------------------產(chǎn)品成分與參數(shù)Madeof

面料:棉混紡+彈力布袖子和前身都是內(nèi)部有抓絨效果的衛(wèi)衣布,后背是質(zhì)感很好的螺紋

毛領(lǐng)：人造仿兔毛（不可拆卸）

衣長(zhǎng)51CM/胸圍84/肩寬36CM/袖長(zhǎng)60CM/重量XXG

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產(chǎn)品專業(yè)描述Description

采用韓國(guó)客供高密衛(wèi)衣棉，完美的滌綸與棉配比，既有質(zhì)感又不會(huì)起球。面料克重也比較重。

獨(dú)一無(wú)二的修身版型，翻遍全淘寶的韓版小外套，再也沒有第二款類似的設(shè)計(jì)。

一?？墼O(shè)計(jì)，雖然無(wú)法阻擋酷寒的侵襲，但是方便辦公室內(nèi)的活動(dòng)和妥協(xié)。

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產(chǎn)品故事Story

來(lái)自韓國(guó)首爾的都市可愛淑女設(shè)計(jì)，曾經(jīng)被申素貞、鄭惠媛、李延珠等韓國(guó)網(wǎng)拍紅人演繹過。在幾大走可愛風(fēng)的韓國(guó)官網(wǎng)上有超過數(shù)萬(wàn)件的熱銷記錄。大家知道，韓國(guó)女人她們對(duì)于著衣打扮絕對(duì)是考究的，非常注重外觀。有些韓國(guó)MM長(zhǎng)的比較嬌小，都沒有埋怨自己太矮，因?yàn)轫n國(guó)有專門針對(duì)了她們身型的款式。像這款衣服，對(duì)腰圍的修身塑造無(wú)形之中拔高了身高，毛領(lǐng)大包圍讓MM變得毛茸茸的可人，V領(lǐng)設(shè)計(jì)突出可愛之中的性感。

做可愛的女人，選擇它！

--------------------------------------------------------------------------------------------------給個(gè)理由先Reason

賣點(diǎn)1：高品人造兔毛領(lǐng)，我們用的毛領(lǐng)無(wú)味不掉毛不易凌亂，不惜耗費(fèi)高于市場(chǎng)水平的價(jià)格去提前備的貨。因?yàn)槲覀冎?，到了秋冬，哪怕是人造皮毛都是越賣質(zhì)量越差越是偷工減料，因?yàn)樘鹆藦S家就顧不上管質(zhì)量。

賣點(diǎn)2：市場(chǎng)最正的板型，完全貼合你的腰背線

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--------------------------------------------------------------------------------------------------去年熱賣記錄

搞個(gè)別人店里評(píng)價(jià)類似的截圖來(lái)--------------------------------------------------------------------------------------------------

網(wǎng)友評(píng)價(jià)Shesaid

Dan平面設(shè)計(jì)師身高167cm杭州：

因?yàn)樾愿耜P(guān)系，平時(shí)都穿中性的冷色調(diào)服裝，在這個(gè)城市的秋天里，因?yàn)樽罱謴?fù)單身一個(gè)人了，想要自己溫暖自己。買了這款溫暖灰，看看鏡子里的自己仿佛又回到有人呵護(hù)的時(shí)候。毛領(lǐng)很舒服，很有安全感。雖然下擺有點(diǎn)短，呵呵。

阿莎學(xué)生身高161cm廣州：

我平時(shí)一直都很心水韓版既靚衫，覺得搭配方面會(huì)出比較鐘意的效果。廣州冬天溫度不會(huì)很低啦，所以帶毛領(lǐng)的衛(wèi)衣過冬都OK。而且看起來(lái)這個(gè)款一定會(huì)適應(yīng)我的身高。

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詳細(xì)實(shí)物圖details

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國(guó)外官網(wǎng)截圖Offical

CHERRY-SPOON截圖

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買家真人秀Realshows

找個(gè)女孩子穿著，手機(jī)拍下，頭遮住，穿上去

--------------------------------------------------------------------------------------------------掌柜一句話點(diǎn)評(píng)comment

這么好看的款，這么好的性價(jià)比，本掌柜不相信你不長(zhǎng)草，嘿嘿

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