外貿(mào)B2C的三道緊箍咒-淘寶營銷引流淘寶干貨

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外貿(mào)B2C心得系列（二）

主題：外貿(mào)B2C的三道緊箍咒

閱讀對象：大型外貿(mào)網(wǎng)站，大型外貿(mào)平臺，國內(nèi)大型電商，創(chuàng)業(yè)者，投資人，風投

主題速讀：外貿(mào)B2C行業(yè)目前的運營模式與經(jīng)營觀念已經(jīng)成為這個行業(yè)發(fā)展的巨大阻礙，本文總結(jié)了外貿(mào)B2C行業(yè)在戰(zhàn)略層面的三點缺失和難點。外貿(mào)B2C行業(yè)如果在運作和觀念上進行劇烈的變革，其發(fā)展的潛力若干年后可以超過國內(nèi)B2C的總量。

很少在網(wǎng)上看到有關(guān)外貿(mào)B2C的干貨，無論是行業(yè)的大佬們集體低調(diào)，還是外貿(mào)B2C現(xiàn)階段的不成熟，這始終是一個很可惜的事情。其實外貿(mào)B2C可以寫的東西很多，也可以通過學習國外電商的經(jīng)驗，洋為中用。我從外貿(mào)B2C干起，逐漸發(fā)展到海外內(nèi)貿(mào)（非中國國內(nèi)內(nèi)貿(mào)，而是在海外目標市場轉(zhuǎn)變?yōu)楫數(shù)貎?nèi)貿(mào)），這些經(jīng)歷讓我覺得外貿(mào)B2C可能才發(fā)揮了1%的能量，如果有像國內(nèi)B2C這樣的資金和人才大規(guī)模的進入，它的發(fā)展速度將令人難以想象。希望能夠看到更多的派友加入到外貿(mào)B2C這座大金山來，個個滿載而歸。

外貿(mào)B2C的三道緊箍咒

緊箍咒之一：

空運

外貿(mào)B2C通過空運發(fā)貨，在大多數(shù)從業(yè)者的思維中已經(jīng)成為既定事實，理所當然。但是空運要求的體積小，重量輕成為外貿(mào)B2C產(chǎn)品選擇的一個無法突破的瓶頸。以中國制造之泱泱大國，外貿(mào)B2C卻為為空運所困，以致山寨電子產(chǎn)品，服裝仿貨，首飾，各類假貨幾乎成為外貿(mào)B2C的代名詞。在初期的短暫繁榮后，給這個行業(yè)留下了不可挽回的負面形象。

電子商務(wù)重在服務(wù)，重在用戶體驗。中國發(fā)貨，國際空運的模式通常帶來二種結(jié)果：1買家支付一筆昂貴的空運費，使用Fedex,UPS等國際快遞服務(wù)2.使用中國郵政，EMS這類郵政服務(wù)。不談EMS本身的種種問題，單是各國海關(guān)這個關(guān)卡，使得空運到貨日期根本無法保障。碰到中國的春節(jié)，國慶，國外的圣誕，復(fù)活節(jié)（往往是銷售旺期），到貨日期更是遙遙無期。反過來看看英美主流的電商，當天發(fā)貨，隔日發(fā)貨基本是主流，1-2天內(nèi)到貨成為普遍的標準。3天收不到貨，客人就要開始抱怨了，甚至可以直接退款。

再看退貨，對于多數(shù)買家來說最關(guān)心的問題。這個問題上中國發(fā)貨的公司心里都明白，白字黑字寫的是歡迎退貨，無條件退貨，可是退貨地址在中國，有多少老外會真的把這個貨再退回中國，還要自己承擔郵費。所以退貨基本就是一個空的擺設(shè),不能退貨，如何競爭。

發(fā)貨這個電子商務(wù)中最最基本的運營問題，因為中國外貿(mào)B2C的遠程空運模式，已是漏洞百出，無所依靠。

在我寫的另一篇文章外貿(mào)B2C的一些新思路Ebay+AmazonFBA協(xié)同中我提出了這一點，解決的方法是海運加海外分撥.我這這里就不多贅言了。

緊箍咒之二：

立足中國全球銷售

做外貿(mào)B2C的一定熟悉這句話，或者類似的表達意思.而幾乎所有的零售，小額批發(fā)的外貿(mào)平臺都不約合同的采用了這個核心思維來吸引賣家加盟。誠然這是一個顯而易見的銷售策略，對于一些從零起步，中小規(guī)模的賣家，這是一個最為適合的操作思路，但是對于大型賣家，和外貿(mào)平臺來說，一味地采用這種銷售模式，等于限制了自己的發(fā)展，給自己架了一個看得見的天花板。

立足中國的具體表現(xiàn)為外貿(mào)B2C公司的人員配置全部中國化，日夜顛倒地安排24小時英語客戶，發(fā)貨一律采用尷尬的中國空運，最重要的SEO，請中國人進行操作，更高一些層次的PR，基本難以展開，所有的運作裹足于國內(nèi),我稱之為裹足中國。與之相對的，我認為外貿(mào)B2C的公司要取得真正的發(fā)展，必須走出國門，直接在目標市場提供Local化的服務(wù)。

匯豐銀行的公司全球戰(zhàn)略這么多年來，換了一次又一次，最近幾年終于定下來，最后確定為簡單的，”GlobalBank,LocalService”.雖然電商和銀行也許風馬牛不相及，匯豐的實力也非任何電商可比，但是從中可以看到Local這兩個字眼的分量。再大的公司，再好的戰(zhàn)略，Local的服務(wù)做不好，同樣競爭不過能夠做好local服務(wù)的小公司。

這個也許扯得比較遠，也有朋友說這個Local具體做起來有困難，畢竟人在中國。這個對個人團隊也許是個問題，但是稍微有些規(guī)模的公司完全可以借助于全球協(xié)作，充分調(diào)用全球的資源。中國的稟賦在于制造，所以造就了MadeinChina，美國的稟賦在于高科技，造就就眾多的高科技公司，英國的稟賦在于設(shè)計，所以大多數(shù)美國公司的產(chǎn)品外觀設(shè)計都是出自英國人和英國，包括Iphone。一個好的B2C團隊，一定要能夠整合最佳資源，在最合適地方整合最合適的資源?，F(xiàn)在即使很普通的制造業(yè)相關(guān)的跨國公司，基本都套用了美國的技術(shù)，英國的設(shè)計，臺灣人的工廠管理，中國的制造，再加目標市場本地的Marketing和PR這樣一個模式，從而達到最佳的整合效果和團隊。十年前也許只有跨國公司有這個勢力，現(xiàn)在只要可以說英語，很小的公司就可以做到全球協(xié)作。

這里也許我不便展開，我認為外貿(mào)B2C公司的未來便是現(xiàn)在比較流行的Enterprise2.0模式:全球團隊,網(wǎng)絡(luò)協(xié)作.這個以后再談。

裹足中國的模式留給中國外貿(mào)B2C的只有一個殺手锏，低價。這點的確吸引人，也是現(xiàn)在眾多外貿(mào)B2C生存的底線。價格雖然有優(yōu)勢，但是一旦銷售不錯，一窩蜂轉(zhuǎn)眼就至，開始和眾多同胞血拼。這又是一個無奈的事實，模式門檻太低，窩在家里有臺電腦就可以操作，掙不著錢也有人做，現(xiàn)金牛的產(chǎn)品過不了多久就淪落為雞肋。最后，“立足中國全球銷售”模式能夠生存下來的只有那些直接的制造工廠，該模式對廠家還是有可取之處，但是對于電商運營商來，絕非longterm的戰(zhàn)略。

緊箍咒之三：

重批發(fā)輕零售

這第三點，完全是一個無奈的選擇，因為第一第二點的限制，側(cè)重批發(fā)用戶成為了無奈的選擇。國內(nèi)NO.1的外貿(mào)平臺lightinthebox，也無奈的基本放棄零售，全部google關(guān)鍵詞全面瞄準Wholesale，同樣的選擇也發(fā)生在Aliexpress身上。以這兩個公司的實力，尤其是Ali，做出這樣的選擇，實在令人可惜。也許Ali零售的重點已經(jīng)完全淘寶化，如果同樣的精力對外發(fā)展，也許10年后可以和Amazon一拼。

通過電子商務(wù)平臺直接進行批發(fā)業(yè)務(wù)，這是中國的首創(chuàng)，無論是在國內(nèi)還是國外，電子商務(wù)的主流無一不是零售業(yè)務(wù)。在本人所在的英國，用網(wǎng)絡(luò)進行批發(fā)業(yè)務(wù)的公司，幾乎沒有。Onlineshopping和wholesale在絕大多數(shù)老外的眼里根本就是兩回事。對于lightinthebox等等批發(fā)網(wǎng)站的“成功”，很多中國公司能夠拿到的幾千美金的小額批發(fā)這個事實，我覺得市場總是有空隙的，但是最終要看規(guī)?？梢杂卸啻螅@樣的模式可以容納一二家公司，但是對于整個外貿(mào)B2C行業(yè)，并不能作為主流。

外貿(mào)B2C克服這三點，才有可能走出目前的雞肋處境，才能成為電商的主流，才能吸引雪球般的投資，才能誕生出Ali這般規(guī)模的新公司。

寫了這么多，基本都是在談問題，似乎并沒有給出解決的方法，我會在下一次心得中具體談一談。

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