B2C之貨通天下-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶B2C,淘寶行業(yè)分析,淘寶傳統(tǒng)零售,淘寶營銷引流。

最近因為工作原因接觸傳統(tǒng)企業(yè)比較多，接觸的過程中逐漸了解他們開展電子商務的目的和需求，對電子商務的看法。畢竟雖然引領電子商務趨勢的的是純B2C，但真正使電子商務成熟壯大普及更多要依靠為數(shù)眾多的傳統(tǒng)企業(yè)，且傳統(tǒng)企業(yè)多年深受地理物理條件制約，電子商務能夠幫助他們有效實現(xiàn)貨通天下，他們對電子商務的業(yè)務層面需求更明顯。正好李黎大姐發(fā)表了一系列文章講傳統(tǒng)企業(yè)的電子商務之旅和網(wǎng)貨淘品牌，心癢癢一雞凍，照貓畫虎自說自話也寫一篇：

傳統(tǒng)企業(yè)觸網(wǎng)分為三種類型：傳統(tǒng)零售企業(yè)；品牌商和網(wǎng)貨商。這三種類型的企業(yè)，目的，需求，做法亦有所不同：

傳統(tǒng)零售企業(yè)：

傳統(tǒng)零售企業(yè)其實是最接近B2C的業(yè)態(tài)，同樣的零售屬性，相近的流程，相同的產(chǎn)業(yè)鏈位置，掌握終端的力量，是傳統(tǒng)企業(yè)中開展電子商務的主力軍。同時因為如此相近，亦是最受B2C沖擊的業(yè)態(tài)。我們要冷靜客觀的認識到，放在商業(yè)史的長河中，電子商務并不是對傳統(tǒng)零售業(yè)的革命和顛覆，而是對零售業(yè)的延續(xù)改良創(chuàng)新，這其中會有變革的陣痛，但會帶來更高的效率，更快速的流通；更低的成本，更廣闊的市場；更精細的運作，更多的客戶互動等，成熟的網(wǎng)購國家，傳統(tǒng)零售企業(yè)線上部分在毛利潤低于線下部分的同時凈利潤卻高過線下部分一倍。既然是趨勢，隨勢者，易得勢。多渠道補充；卡位；競合是傳統(tǒng)零售企業(yè)的動機，也就面臨如何平衡線上線下關系，內(nèi)部利益的切割，能否承受轉(zhuǎn)身成本等問題，且由于經(jīng)營時間較長線下規(guī)模較大，企業(yè)往往抱著不切實際的高期望值，動不動就言必超越京東卓越，其實這是一個非?？尚Φ氖?，別忘了京東卓越用了多少時間多少錢多少人才才做到現(xiàn)在的規(guī)模，且當時的環(huán)境競爭并不激烈而現(xiàn)在競爭環(huán)境刺刀見紅并已出現(xiàn)領跑巨頭。在美國沒有傳統(tǒng)企業(yè)會說什么超越AMAZON，只能說是學習AMAZON，盡量不要被落下太多，傳統(tǒng)企業(yè)中也只有沃爾瑪有能力讓AMAZON有些危機感而已。所以傳統(tǒng)零售企業(yè)一定要有合理的期望值，足夠的投入，理清內(nèi)部的關系，把內(nèi)部阻力減到最小才能取得理想的成績。因為體制和業(yè)務角度的原因，傳統(tǒng)零售企業(yè)的電子商務部門亦應該清楚自己的位置，補充而不替代，附屬而不僭越。而如果傳統(tǒng)零售企業(yè)一定要在電子商務市場一爭長短取得足夠的規(guī)模，只能采取獨立公司獨立品牌獨立團隊完全按照純B2C的操作方式，提供資源和資金，支持而不管制，幫忙而不添亂，當然這樣所需要的資源，資金和團隊絕不是前一種的量級能比的。

品牌商：

網(wǎng)絡零售的公式：好貨+賣好+快送+送好。品牌商本身具體第一手貨源和品牌資源，在好貨上具備天然優(yōu)勢，要明確的是商品定位策略，庫存還是新貨；線下貨還是定制貨；價格是否統(tǒng)一；沿用線下品牌還是啟動新品牌，用我的朋友籬笆的老燕的話說，一個品牌就是一碗飯，要么大家相安無事地圍一碗飯吃，要么就分兩碗飯吃，重要的是大家都有飯吃。而后三個因素，品牌商往往不愿意自己做，而是通過外包的方式實現(xiàn)，這也就造就了眾多代運營商學習GSI好榜樣。但我認為，全包商只是一個過渡階段，隨著產(chǎn)業(yè)鏈各節(jié)點逐漸成熟專業(yè)，成本下降效率提高，全包會為分包讓路，畢竟誰也不愿意把雞蛋都放在一個籃子里，未來的趨勢是以在線零售商為核心的協(xié)同零售鏈。著名代運營商五洲就已開始轉(zhuǎn)型物流和流程解放方案提供商，而億瑪；龍拓；大宇宙；SHOPEX；富基融通；星晨急便；EMS等營銷服務商；呼叫中心外包商；系統(tǒng)提供商；物流服務商將獲得更多機會。品牌商進入電子商務的方式往往從淘寶開始，先在潛水區(qū)練兵，適應后逐漸游向深水區(qū)，最終實現(xiàn)無店鋪多渠道銷售，訂單統(tǒng)一匯總處理。另外鑒于國內(nèi)渠道錯綜復雜，淘寶上充斥著水貨假貨低價貨，對品牌正統(tǒng)渠道銷售和品牌本身都是傷害，所以品牌化被動為主動進軍線上，肅清假貨水貨，收編線上渠道，既然不能阻止趨勢就加入進去制定規(guī)則，如李寧和百麗就初見成效，構建了成百上千的規(guī)范線上渠道，現(xiàn)在擁有JACKJONES；ONLY；VEROMODA中國銷售權的凌致也采用了類似的策略，我一個朋友拿到了歐時力，馬克華菲等幾十個品牌的線上運營權，亦會按品牌的意思在線上構建渠道統(tǒng)一商品統(tǒng)一價格統(tǒng)一發(fā)貨。而優(yōu)衣庫，芬理希夢等在國內(nèi)線下渠道只有幾家店的國外品牌更是著重發(fā)力線上，意圖通過線上渠道快速相對低成本占據(jù)市場。

網(wǎng)貨商：

在微笑曲線中，處于兩端的品牌；設計；渠道；營銷擁有較高的附加值，而中間的生產(chǎn)制造則附加值最低。淘寶的出現(xiàn)使本身缺乏零售DNA的制造業(yè)有機會向渠道營銷發(fā)展，而網(wǎng)貨的崛起又反過來推動大淘寶生態(tài)鏈的不斷進化完善。淘寶已經(jīng)解決了渠道營銷；淘品牌試圖解決品牌，開放平臺在解決整個零售鏈，這就是淘寶所提的新商業(yè)文明。在淘寶體系內(nèi)，網(wǎng)貨亦分為兩種：七格格；阿卡；LUNA等小眾非標準化網(wǎng)貨，以利潤導向為發(fā)展方向，繼續(xù)留在淘寶服務長尾細分；而麥包包；JUSTSTYLE；羊皮堂等大眾標準化網(wǎng)貨，以規(guī)模導向為發(fā)展方向，借助資本助力，在淘寶內(nèi)繼續(xù)獲取資源流量，成為淘寶重要的KA客戶和主推伙伴的同時，逐步建立獨立B2C，大量招募互聯(lián)網(wǎng)人才；完善供應鏈；全面提高品牌營銷能力；服務能力和企業(yè)管理能力，提升品牌附加值，成為真正的互聯(lián)網(wǎng)品牌。在這個過程中，和品牌商一樣，除了淘寶和獨立B2C外，網(wǎng)貨會以給其它B2C供貨和入駐其它平臺的方式，在增加銷量的同時利用其它B2C和平臺作為背書為自己增信，出淘而不出逃，既淘里又淘外。

未來的電商巨頭競爭格局是開放平臺之間的競爭，除淘寶外，當當今年亦開始發(fā)力店中店，VANCL巨資打造的V+已經(jīng)上線，據(jù)說JOYO的開放平臺年內(nèi)也會上線，更有B2C巨頭呼之欲出。其它平臺包括騰訊力推的QQ商城，我個人不看好的百度樂天等平臺亦有顯露之勢。一個個成熟的電子商務孵化器將助力傳統(tǒng)企業(yè)電子商務加速成長，連接各平臺之間的“橋”亦會是新的機會。

最后總結，做電子商務的四個核心條件：勢對，貨好；錢夠；人強。勢已經(jīng)到了，無論是中國在線零售市場開始騰飛爆發(fā)，產(chǎn)業(yè)鏈逐漸成熟，百貨季到來；好貨本來就是傳統(tǒng)企業(yè)的優(yōu)勢；傳統(tǒng)企業(yè)不差錢，唯一的問題是舍不舍得投錢，會不會花錢；人才團隊是最大的瓶頸，中高端人才實在是太稀缺了，且存在互聯(lián)網(wǎng)人才和傳統(tǒng)企業(yè)契合度的問題，自己培養(yǎng)跟不上速度成本又高，培養(yǎng)出一個很快獵頭就蜂擁而至，跳槽TITLE就升兩級，PACKAGE翻個兩倍三倍四倍，人才爭奪戰(zhàn)實在太激烈了。從企業(yè)人力角度的解法是：提前建立人才儲備，給核心優(yōu)秀員工找好備份，為基層員工制定成長計劃，一整套持續(xù)的技能和職業(yè)規(guī)劃培訓，讓員工和企業(yè)一起成長；從員工價值角度的解法是：從信任授權支持上怎么對待子弟兵就怎么對待空降兵，從待遇機會尊重上怎么對待空降兵就怎么對待子弟兵。

令人雞凍的廢話SHOW千呼萬喚屎出來，介期寫的格外長，大多是夏天的無病呻吟知了聲（這次我沒提張公子，因為他拿我名字在猛買網(wǎng)上“招搖撞騙”還不給我0元IPAD，恩恩）：

PS：

1.本月關注網(wǎng)站：VANCL的V+和MMBUY的夢綺可，關注理由：V+承載著VANCL的百億野心，VANCL本身作為互聯(lián)網(wǎng)品牌年銷售額做到頭也就是15-20億（想想看雅戈爾一年才多少億），也許未來VANCL品牌有不錯的利潤率，但規(guī)模增長上不去，這在資本市場看來作為一家互聯(lián)網(wǎng)公司是有問題的，想象空間不夠，如果想做大規(guī)模做高增長，只能玩平臺，這是個品牌走向渠道的嘗試；而MMBUY正好相反，渠道走向品牌，林文欽同學的女性B2CMMBUY蒸蒸日上的同時，早就琢磨做個網(wǎng)貨品牌，這不女裝“夢綺可”上線了，連麻豆都是臺灣的。高毛利的品牌商和海量的渠道商之間的融合，在未來會越來越多，越來越有看頭。

2.本月推薦圖書：《給你一個億，你能干什么》。推薦理由：教創(chuàng)業(yè)者如何與VC謀皮，如何thinkdifferently，一本很王朔很雕爺很通俗很蛋定的書，一夜讀完，查立大神。

3.郎咸平說成功人士一年看50本書，我算算自己一年也就看20本書，既然在數(shù)量上差的遠，那就在質(zhì)量上補足，把以前看過的書重新看一遍：《笑著離開HP》；《2.0時代的盈利模式》；《大敗局》；《激蕩三十年》；《再造宏基》；《二造宏基》；《聯(lián)想風云》；《中國的新革命》；《沸騰十五年》；《智弈》；《異類》；《野蠻生長》；《夢想金山》；《道路與夢想》；《互聯(lián)網(wǎng)商規(guī)11條》等，再看一遍，感受果然不同。其中有三個感受最深：《聯(lián)想風云》里柳傳志有個“大雞小雞”的觀點：“你長到火雞那么大，小雞認為你們一樣大，你長到鴕鳥那么大，小雞才會認為你比他大”；《野蠻生長》里馮侖的觀點；“看重成敗，淡化是非”；《笑著離開HP》里高建華的觀點：“要想出類拔萃，必須與眾不同”，反過來也一樣，要想與眾不同，必須出類拔萃，你得有那個實力有那個自信去堅持己見，與眾不同。

4.上次在下調(diào)侃了樂百氏在線，這次繼續(xù)BS樂天。樂天今年打了雞血要發(fā)力全球，至少進軍10個國家地區(qū)，繼樂百氏后又以2.5億美刀收購了美國的BUY.COM，BUY是個什么網(wǎng)站呢？美國排名32且持續(xù)下滑連年虧損的二線B2C，09年營業(yè)額不到7億美元，市場份額在美國在線零售盤子里只占0.5%。島嶼國家的玩法拿到大陸型國家基本不適用，樂天在日本那點優(yōu)勢完全幫不到不爭氣的BUY，面對AMZN和沃爾瑪?shù)却笊裰挥蓄澏兜姆輧?。另外順便BS一下某剛上線的來自中國臺灣地區(qū)的“中國第一家真正的百貨購物商城”，玩過供應鏈么？玩過倉儲配送么？咱能不這樣連頁面都一點不改照搬中國臺灣地區(qū)風格么？我就毒舌了，怎么著吧。

5.國內(nèi)某百貨巨頭的B2C計劃扯淡的很，今年8000單/日，2013年100億，還是奢侈品為主，怎么想的？扔4個數(shù)據(jù)出來：1.美國百貨商場線上做的最好的SEARS，98年上線，09年不過27億美元（美國在線零售盤子的2%）；2.韓國百貨商場線上做的最好的新世界，97年上線，09年也就是不到15億人民幣（韓國在線零售盤子的1.5%）；3.被GSI收購的奢侈品B2CRULALA，99年上線，09年不到1.6億美元（美國在線零售盤子的0.12%）；4.MATRIXPARTNERS投的現(xiàn)在最紅的奢侈品B2CGILT，07年上線，09年不到1億美元（美國在線零售盤子的0.07%）。按艾瑞的預測，2013年國內(nèi)B2C市場規(guī)模2000億，就算國內(nèi)B2C市場增速快爆發(fā)力強，您一賣奢侈品的做3年想占5%，動腦子了么？如果傳統(tǒng)企業(yè)到現(xiàn)在還是這種進水的“唯美”思維，那你們在很長一段時間內(nèi)尚不足以為懼，在把您那堆驕傲的NB資源拿出來炫耀顯擺之前，先給自己定一個合理的期望值，比什么都重要。

6.沃爾瑪真TM彪悍，線上部分09年翻了個DOUBLE，排名從13升到6。擴品類；價格戰(zhàn)；免運費，三板斧果然好使，AMZN有危機感了。BESTBUY也很NB的增長了23%，遠高于新蛋的10%，把新蛋擠出TOP10，新蛋老矣。

7.坐了幾次地鐵，看到乘客們有1/3在玩手機，大部分是IPHONE，不是聽歌就是上網(wǎng)或看電影，而且不是宅男商務男而是MM大叔。這和我一年前在韓國地鐵里看到的情景如出一轍，看來隨著3G；無線；智能；大屏的發(fā)展，移動電子商務要爆發(fā)了，隨時隨地。

8.愛比網(wǎng)的朋友問我怎么看團購網(wǎng)站，之前一個拿到VC的比較購物的朋友也問我同樣的問題，我一想，團購頻道還真適合比較購物網(wǎng)站，最大限度的給用戶帶來價值粘住用戶。現(xiàn)在絕大部分的團購網(wǎng)站，最終只會成為肥料，價值就是滋潤一下B2C，幫著發(fā)發(fā)優(yōu)惠券，肥料的價值，恩恩。

9.電子商務的區(qū)域特性很明顯，這點從幕思城峰會上就能看出來，華北峰會參加的大都是純B2C，華東峰會參加的淘寶商家比例不小，華南峰會制造業(yè)唱主角。

10.51一MM的MSN簽名：垃圾淘寶，滋生經(jīng)濟犯罪的溫床。我轉(zhuǎn)到新浪微博上，馬上引來兩位淘寶大號的回復：垃圾51，滋生肉體犯罪的溫床。嘎嘎嘎，太歡樂了。

11.我們UED向我鄭重提出抗議，為什么我的文章從來不提他。好吧，感謝你偶爾順路載我回家，然后把我扔在主路上玩穿越，ANYWAY，祝你新婚美滿幸福，除了要給你攥個大份子讓我資金流流動異常。另外順便提一下我愛的也愛我的同事們：發(fā)明小綠帽的51男；單PV2的小宅男；以為51是51JOB的純潔男；被宅急送出賣信息受騙的上當姐；一臉經(jīng)濟低迷的歐陽哥；家傳算命的僵尸哥；腹黑哥；達Q拉哥；破冰哥；太鼓姐；迷糊姐；奶茶姐；唱日文歌的馬博士等等，排名不分先后～～接下來的幾個月，我會和你們一起打贏這場仗，盡我所能，Ipromise。

12.本月推薦電影：《葉問2》；《三笑之才子佳人》；《馴龍高手》，甄子丹和郭德綱都是我比較欣賞的男藝人，前者甄功夫，后者很三俗，尤其是《三笑》里搖滾版的《桃花庵歌》無論男女聲版都很美妙。夢工廠的《馴龍高手》很像史克威爾的《藍龍》，龍很丑。。。

13.快到618了，大家都上京東搶購吧，發(fā)券了。去年618當天有個在某大IT分銷企業(yè)負責IT的兄弟跟我說他們公司當時外部訪問最大的就是京東～～

14.六一兒童節(jié)到了，都上奇奇玩具網(wǎng)給孩子買玩具吧，我準備給奶茶姐買個芭比，么么～～

15.夏天來了，美女如云，美腿如林，滿城盡是黑絲襪?？磥砦覀円矐撛诰W(wǎng)上主推下絲襪了，恩恩。JUSTSTYLE的老徐說送我件他們最新的世博會授權版和和諧諧T恤，我也沒當回事，前兩天老徐親自跑到我公司給我送來，大熱天的，很感動很和諧。美中不足的是，XXL還穿上有點小，老徐你就沒有XXXL的么？老話說的好：五月不減肥，六月七月八月九月徒傷悲，囧了。。?？磥淼冒袸DG的老牛送我的他們投的公司生產(chǎn)的左旋肉堿翻出來吃點了。

16.本月聽歌：《英雄的黎明》；《紫川錄》（女聲版叫《還影》）和《傾盡天下》。

17.最近新浪微博不太平，用雕爺?shù)脑捳f就是大牲口打架塵土飛揚，周鴻祎和DAVID張打了雞血互相喊話罵的兇，這算微博公關傳播么？王芳同學說我是OUTMAN，因為我不用手機上新浪微博，介個。。。

18.在下經(jīng)人引薦與DHGATE的首席產(chǎn)品官車品覺先生一見如故相見恨晚相談甚歡英雄相惜擦出火花，車同學是中國香港人，曾供職匯豐微軟EBAY，到北京來為中國電子商務添磚加瓦貢獻力量，這是什么精神？是電子商務精神！太令人雞凍了！而且車同學會算命，據(jù)說他算命算的比做產(chǎn)品還好，遺憾的是我居然忘了讓他給我算一命事業(yè)姻緣，555～～

19.道哥的老爺子是個人精，他老人家推薦我看易經(jīng)，是不是看懂了易經(jīng)就能成為人精？

20.MARS說，中國工會就是發(fā)避孕套和組織跳繩比賽的。

21.5月28日，值得紀念的日子，無以言謝。

22.并肩看，天地浩大。

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