大促活動運營策略大曝光,店鋪銷售額翻倍秘訣

                   這次和大家分享的案例是一家女裝店。

眾所周知，女裝行業(yè)競爭激烈，有優(yōu)有劣。目前這家女裝店有三冠，近30天銷售額約451萬。從目前的成交情況來看，銷量略有下滑，但相比上個月淘寶雙十一的情況，還是不錯的，雙十二的數(shù)據(jù)表現(xiàn)也很好。店鋪活動前后，店鋪轉(zhuǎn)化，購買人數(shù)，交易量等。會下降，這也是正?，F(xiàn)象。

這時候重點關(guān)注訪客和收藏，注意私有域流量的維護和激活！

從上圖也可以看出，店鋪數(shù)據(jù)的整體提升，首先是訪客量大幅增加，增幅37%+。同時，訪問深度也在增加，停留時間也在增加，說明此時訪客增加帶來的好處也是積極的變化，而不是垃圾流量。店鋪的集購提升也很明顯，這是轉(zhuǎn)化的重要條件之一，不斷增長的訪客量還是很精準(zhǔn)的。上圖是店鋪流量來源分析，這也是雙十二期間重點優(yōu)化調(diào)整的方向。

免費流量占店鋪流量的最大來源，包括手淘首頁和手淘搜索。轉(zhuǎn)化率不是很高，但對收藏和追加購買影響明顯，其次是一淘、我的淘寶、購物車中的免費其他。這是店鋪下單和轉(zhuǎn)化的主要來源，也是我們雙十二的主要方向之一。通過短信和朋友圈，對收藏和購買有明顯的影響。(淘內(nèi)免費其他:通過淘寶app訪問淘寶app或天貓app等淘寶app。由于目前沒有相關(guān)數(shù)據(jù)記錄，無法識別來源，所以暫時歸入淘內(nèi)其他。)運營策略一、手拉手搜索手拉手搜索流量是指通過搜索欄輸入關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果進入的訪客。影響單品綜合排名的因素很多。就單個商品而言，銷量、人氣、收藏、轉(zhuǎn)化率、客單價、櫥窗推薦、上架時間、人氣類別、相關(guān)度、真實或完整的寶貝屬性都是排名的參考因素。

同時，存儲近30天的DSR評分和服務(wù)數(shù)據(jù)(退款率、糾紛率等。)也要求保證所有數(shù)據(jù)優(yōu)于同行水平。這些店級的東西也會影響B(tài)aby的綜合排名。綜合搜索=店鋪權(quán)重+關(guān)鍵詞權(quán)重+寶貝權(quán)重+其他加權(quán)人氣搜索(七天時間維度)=點擊率+轉(zhuǎn)化率+寶貝關(guān)鍵詞搜索轉(zhuǎn)化銷售搜索=關(guān)鍵詞人氣權(quán)重+無線端占比(流量、銷量、轉(zhuǎn)化率、無線端廣告占比)+其他權(quán)重以上，可見寶貝權(quán)重還有待提高和多方面考慮。大促活動期間，平臺流量暴漲，爆款寶貝可以成為店鋪流量的主體。影響手淘自然搜索的排名因素還包括主圖視頻，一般能提高20%的轉(zhuǎn)化率。所以我主要的推廣和活動資金，盈利資金都是主圖視頻做的。

1、微淘、上新、人群、CRM營銷

1.微淘通過九宮格圖片、買家秀、帖子、寶貝列表等形式吸引粉絲點擊，引導(dǎo)粉絲進店，再引導(dǎo)收藏添加購買、下單。一般來說，針對店鋪粉絲層面的產(chǎn)品介紹和一些熱門話題圖片會獲得更多的點擊量，日常動態(tài)需要定期更新，提高粉絲的活躍度。根據(jù)不同的微淘內(nèi)容和方式，觀察每種內(nèi)容方式的數(shù)據(jù)反饋。經(jīng)過測試，九宮格的內(nèi)容是最好的獲取數(shù)據(jù)的方式。分析表明，九宮格的圖片模式很好的展現(xiàn)了產(chǎn)品的細節(jié)和店鋪的風(fēng)格。找到了消費的痛點。后續(xù)我們會通過這種方式發(fā)微淘，繼續(xù)觀察數(shù)據(jù)波動，及時調(diào)整。

2、上新

(1)女裝的上新頻率需要比較高，新品的權(quán)重也比較大。女裝品類作為一個非標(biāo)品，對季節(jié)的要求和控制相對較高。什么時候上新，什么樣的產(chǎn)品能快速把握市場趨勢都很關(guān)鍵。在以往的測試中，天下新節(jié)奏必須有固定的周期和時間，新列最好有固定的時間。目的是讓對店鋪忠誠度高的顧客養(yǎng)成固定時間瀏覽我們新品的習(xí)慣，讓新顧客也能知道我們店每周都有固定的時間去上新，加深印象，從而轉(zhuǎn)過來。固定時間對于我們的店鋪規(guī)劃和跟上新節(jié)奏也很有幫助，運營在安排工作和收集數(shù)據(jù)的時候也會提高工作效率。

(1)7月底做早秋款，9月底做秋款和初冬款。之后店內(nèi)上新頻率穩(wěn)定維持，集中在周二周三周四的時間節(jié)點。同時，新品推出后，通過微淘、短信等方式通知客戶關(guān)注，所以新機型的銷量也很好。下圖的新毛衣剛剛上架，訪客購買和轉(zhuǎn)化都很好。

(2)提前新款，夏季秋季款，秋季冬季款。目的是保住店鋪?？蛻艨梢苑治鲂滦吞柕氖占唾徺I數(shù)據(jù)，并提前測量型號。在銷售當(dāng)季商品的同時，衡量下一季的服裝款式，為我們提前備貨，順應(yīng)主流做好準(zhǔn)備。(3)明星的帶貨能力顯而易見。同樣的一些型號在淘寶賣得很好。也可以利用這方面來推廣店鋪的產(chǎn)品。通過片頭的組合優(yōu)化，很容易做出小爆款。及時關(guān)注微博等平臺上明星的時裝內(nèi)容，很容易成為下一階段的流行風(fēng)向標(biāo)，也能給店鋪選擇帶來指導(dǎo)。以前不用明星模式的時候，流量增長很慢。做了同樣的模式，流量增加了兩到三倍。同星的效果很明顯。主要是把握消費者的跟風(fēng)心理和明星的知名度。即使不買，也會因為“明星同款”兩個字引起顧客的好奇。做同款的根本目的是為了引入更多的流量，其中要對消費者的心理需求進行透徹的分析，才能達到預(yù)期的效果。

3、關(guān)注產(chǎn)品生命周期和人群定位

(1)產(chǎn)品生命周期:

①要上架的寶貝要注意收藏和購買，注意買家的反應(yīng)。

前期還可以在微信或微淘上測試粉絲對新模式的反應(yīng)；

②新品上架時關(guān)注用戶喜好；

③暢銷寶貝注重庫存、售前售后的維護，保證物流的時效性；

④爆款寶貝不同于以往的低價爆款，需要注意對寶貝的評價和改造。

⑤衰退期寶寶最重要的是通過不同的營銷策略縮短清倉周期，包括打折、全額打折等。

(2)首頁模塊數(shù)據(jù)分析:收集首頁各產(chǎn)品模塊點擊次數(shù)數(shù)據(jù)，根據(jù)各大優(yōu)勢板塊發(fā)布順序分布的產(chǎn)品點擊次數(shù)和點擊次數(shù)進行對比。2天，及時調(diào)整商品排序位置，讓點擊量和點擊量高的商品處于更好的大分類模塊位置。目的是為了迎合顧客的喜好。顧客感興趣的款式要放在更好的展示位置，性能不好的產(chǎn)品要下架，相應(yīng)地換上新的款式。利用主頁展示更多產(chǎn)品衡量和選擇貨幣的優(yōu)勢。根據(jù)首頁各模塊每天的點擊次數(shù)和點擊量的數(shù)據(jù)采集，對比昨天的數(shù)據(jù)，將點擊位置好的模塊與點擊位置不好的模塊互換，觀察一天的數(shù)據(jù)是否有明顯增加。首頁也有好攤和差攤，對首頁的數(shù)據(jù)進行有意的觀察和調(diào)整，達到測錢的目的。每天首頁各模塊的數(shù)據(jù)采集表。(部分表格顯示)

(3)店鋪的人群標(biāo)簽很重要:手機淘寶上的“猜你喜歡”就是典型的人群標(biāo)簽。既能根據(jù)買家需求為其尋找優(yōu)質(zhì)商品，又能提高寶貝銷量。我的店針對的是消費水平較高的人群，同時年齡上已經(jīng)工作的人占比較大。所以店里從不做低價的單品，注重質(zhì)量和面料。同時裝修、主圖、細節(jié)簡單明了，很容易看出重點，不會加太多文案。

4、CRM短信營銷客戶

類型1:購買力強，但對店鋪依賴度低，需要賣家抓緊維護。

方法:在店鋪活動中定期贈送小禮品或返還優(yōu)惠券；

類型2:購買頻率很高很低。

客戶申請方式:短信內(nèi)容包含促銷優(yōu)惠信息；

第三種:近期新客戶，購物頻繁，消費能力高，需要逐步發(fā)展成老客戶。

方法:每月贈送高額優(yōu)惠券，短信提醒客戶使用；

第四類:下單一次不回購的客戶。

適用方法:門店大型活動刺激二次消費，提前告知，加入大促銷活動的噱頭；

類型五:客戶沒有流失。該客戶之前購買力很高，但最近沒有購買。

方法:短信通知門店新品和打折促銷；優(yōu)惠券的分類和測試:活動期間，可以通過設(shè)置大額優(yōu)惠券(比如2000加300減)來測試人在店鋪的消費能力。是否有高消費能力的人，最好在活動預(yù)熱期的第一天發(fā)這種券，活動當(dāng)天限制使用。目的是給高消費人群特權(quán)感，消費越多，損失越大。

活動結(jié)束后，及時查看這類優(yōu)惠券的領(lǐng)取和使用情況，讓使用這類優(yōu)惠券的人重視短信問候營銷，給予高級會員權(quán)利。(前提是建立相對完善的客戶等級體系，比如普通會員、高級會員、VIP會員、珀金會員、鉆石會員。根據(jù)店內(nèi)累計消費金額，對應(yīng)不同的會員等級。不同級別的會員享受不同的折扣和福利活動。)針對不同會員做活動和福利，提升會員活力和忠誠度。

第一，雙十二活動在實施店鋪收貨運營時更接近雙十二，店鋪基礎(chǔ)優(yōu)化沒有做。這部分以提高店鋪基礎(chǔ)權(quán)重為主；其次，加入直通車的推廣，提高點擊率，重點收藏購買，對點擊率高的圖片進行測量，同時對針對性強的人群進行測量。另外，店鋪流量集中在幾個寶，也缺乏有效的引導(dǎo)。首先，做好店鋪的基礎(chǔ)優(yōu)化，從首頁的布局入手，有效引導(dǎo)訪客找到所需商品，同時，進一步推廣暢銷單品，同時，引導(dǎo)細節(jié)；其次，策劃雙十二的活動，及時報名，發(fā)微淘，短信等。

引導(dǎo)粉絲和店鋪顧客關(guān)注店鋪活動內(nèi)容，安排店鋪海報制作；后期選擇錢加入直通車推廣，選擇店內(nèi)賣的最好，買家反饋優(yōu)質(zhì)且保持穩(wěn)定庫存的錢，輪流測試車圖點擊率。同時選擇相關(guān)性高的長尾詞調(diào)整競價和溢價，優(yōu)化點擊率和關(guān)鍵詞質(zhì)量得分。

預(yù)熱期:店鋪活動推廣信息分時段在微淘展示，單個微淘點擊量2000+，有效主動吸引店鋪粉絲；活動期間:安排付款提醒，拍下照片后讓買家及時付款。活動形式直接體現(xiàn)在首頁，第一秒吸引消費者注意力，分時段短信營銷，引導(dǎo)顧客進店。

后期:一周后進行有效的新客戶關(guān)懷，傳遞新店信息。實時概況:以上數(shù)據(jù)截圖是雙十二當(dāng)天的整體情況。無論訪客、付費金額、轉(zhuǎn)化、人均瀏覽量、訪客停留時間等。都在明顯上升。同時特別值得注意的是，新訪客數(shù)量超過老訪客數(shù)量，店鋪整體趨勢非常好。雖然雙十二的蛋糕比雙十一小很多，但也分不開，尤其是淘寶店。    

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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