大促活動運營策略大曝光,店鋪銷售額翻倍秘訣

                   這次和大家分享的案例是一家女裝店。

眾所周知，女裝行業(yè)競爭激烈，有優(yōu)有劣。目前這家女裝店有三冠，近30天銷售額約451萬。從目前的成交情況來看，銷量略有下滑，但相比上個月淘寶雙十一的情況，還是不錯的，雙十二的數(shù)據(jù)表現(xiàn)也很好。店鋪活動前后，店鋪轉(zhuǎn)化，購買人數(shù)，交易量等。會下降，這也是正?，F(xiàn)象。

這時候重點關注訪客和收藏，注意私有域流量的維護和激活！

從上圖也可以看出，店鋪數(shù)據(jù)的整體提升，首先是訪客量大幅增加，增幅37%+。同時，訪問深度也在增加，停留時間也在增加，說明此時訪客增加帶來的好處也是積極的變化，而不是垃圾流量。店鋪的集購提升也很明顯，這是轉(zhuǎn)化的重要條件之一，不斷增長的訪客量還是很精準的。上圖是店鋪流量來源分析，這也是雙十二期間重點優(yōu)化調(diào)整的方向。

免費流量占店鋪流量的最大來源，包括手淘首頁和手淘搜索。轉(zhuǎn)化率不是很高，但對收藏和追加購買影響明顯，其次是一淘、我的淘寶、購物車中的免費其他。這是店鋪下單和轉(zhuǎn)化的主要來源，也是我們雙十二的主要方向之一。通過短信和朋友圈，對收藏和購買有明顯的影響。(淘內(nèi)免費其他:通過淘寶app訪問淘寶app或天貓app等淘寶app。由于目前沒有相關數(shù)據(jù)記錄，無法識別來源，所以暫時歸入淘內(nèi)其他。)運營策略一、手拉手搜索手拉手搜索流量是指通過搜索欄輸入關鍵詞的搜索結果進入的訪客。影響單品綜合排名的因素很多。就單個商品而言，銷量、人氣、收藏、轉(zhuǎn)化率、客單價、櫥窗推薦、上架時間、人氣類別、相關度、真實或完整的寶貝屬性都是排名的參考因素。

同時，存儲近30天的DSR評分和服務數(shù)據(jù)(退款率、糾紛率等。)也要求保證所有數(shù)據(jù)優(yōu)于同行水平。這些店級的東西也會影響B(tài)aby的綜合排名。綜合搜索=店鋪權重+關鍵詞權重+寶貝權重+其他加權人氣搜索(七天時間維度)=點擊率+轉(zhuǎn)化率+寶貝關鍵詞搜索轉(zhuǎn)化銷售搜索=關鍵詞人氣權重+無線端占比(流量、銷量、轉(zhuǎn)化率、無線端廣告占比)+其他權重以上，可見寶貝權重還有待提高和多方面考慮。大促活動期間，平臺流量暴漲，爆款寶貝可以成為店鋪流量的主體。影響手淘自然搜索的排名因素還包括主圖視頻，一般能提高20%的轉(zhuǎn)化率。所以我主要的推廣和活動資金，盈利資金都是主圖視頻做的。

1、微淘、上新、人群、CRM營銷

1.微淘通過九宮格圖片、買家秀、帖子、寶貝列表等形式吸引粉絲點擊，引導粉絲進店，再引導收藏添加購買、下單。一般來說，針對店鋪粉絲層面的產(chǎn)品介紹和一些熱門話題圖片會獲得更多的點擊量，日常動態(tài)需要定期更新，提高粉絲的活躍度。根據(jù)不同的微淘內(nèi)容和方式，觀察每種內(nèi)容方式的數(shù)據(jù)反饋。經(jīng)過測試，九宮格的內(nèi)容是最好的獲取數(shù)據(jù)的方式。分析表明，九宮格的圖片模式很好的展現(xiàn)了產(chǎn)品的細節(jié)和店鋪的風格。找到了消費的痛點。后續(xù)我們會通過這種方式發(fā)微淘，繼續(xù)觀察數(shù)據(jù)波動，及時調(diào)整。

2、上新

(1)女裝的上新頻率需要比較高，新品的權重也比較大。女裝品類作為一個非標品，對季節(jié)的要求和控制相對較高。什么時候上新，什么樣的產(chǎn)品能快速把握市場趨勢都很關鍵。在以往的測試中，天下新節(jié)奏必須有固定的周期和時間，新列最好有固定的時間。目的是讓對店鋪忠誠度高的顧客養(yǎng)成固定時間瀏覽我們新品的習慣，讓新顧客也能知道我們店每周都有固定的時間去上新，加深印象，從而轉(zhuǎn)過來。固定時間對于我們的店鋪規(guī)劃和跟上新節(jié)奏也很有幫助，運營在安排工作和收集數(shù)據(jù)的時候也會提高工作效率。

(1)7月底做早秋款，9月底做秋款和初冬款。之后店內(nèi)上新頻率穩(wěn)定維持，集中在周二周三周四的時間節(jié)點。同時，新品推出后，通過微淘、短信等方式通知客戶關注，所以新機型的銷量也很好。下圖的新毛衣剛剛上架，訪客購買和轉(zhuǎn)化都很好。

(2)提前新款，夏季秋季款，秋季冬季款。目的是保住店鋪。客戶可以分析新型號的收集和購買數(shù)據(jù)，并提前測量型號。在銷售當季商品的同時，衡量下一季的服裝款式，為我們提前備貨，順應主流做好準備。(3)明星的帶貨能力顯而易見。同樣的一些型號在淘寶賣得很好。也可以利用這方面來推廣店鋪的產(chǎn)品。通過片頭的組合優(yōu)化，很容易做出小爆款。及時關注微博等平臺上明星的時裝內(nèi)容，很容易成為下一階段的流行風向標，也能給店鋪選擇帶來指導。以前不用明星模式的時候，流量增長很慢。做了同樣的模式，流量增加了兩到三倍。同星的效果很明顯。主要是把握消費者的跟風心理和明星的知名度。即使不買，也會因為“明星同款”兩個字引起顧客的好奇。做同款的根本目的是為了引入更多的流量，其中要對消費者的心理需求進行透徹的分析，才能達到預期的效果。

3、關注產(chǎn)品生命周期和人群定位

(1)產(chǎn)品生命周期:

①要上架的寶貝要注意收藏和購買，注意買家的反應。

前期還可以在微信或微淘上測試粉絲對新模式的反應；

②新品上架時關注用戶喜好；

③暢銷寶貝注重庫存、售前售后的維護，保證物流的時效性；

④爆款寶貝不同于以往的低價爆款，需要注意對寶貝的評價和改造。

⑤衰退期寶寶最重要的是通過不同的營銷策略縮短清倉周期，包括打折、全額打折等。

(2)首頁模塊數(shù)據(jù)分析:收集首頁各產(chǎn)品模塊點擊次數(shù)數(shù)據(jù)，根據(jù)各大優(yōu)勢板塊發(fā)布順序分布的產(chǎn)品點擊次數(shù)和點擊次數(shù)進行對比。2天，及時調(diào)整商品排序位置，讓點擊量和點擊量高的商品處于更好的大分類模塊位置。目的是為了迎合顧客的喜好。顧客感興趣的款式要放在更好的展示位置，性能不好的產(chǎn)品要下架，相應地換上新的款式。利用主頁展示更多產(chǎn)品衡量和選擇貨幣的優(yōu)勢。根據(jù)首頁各模塊每天的點擊次數(shù)和點擊量的數(shù)據(jù)采集，對比昨天的數(shù)據(jù)，將點擊位置好的模塊與點擊位置不好的模塊互換，觀察一天的數(shù)據(jù)是否有明顯增加。首頁也有好攤和差攤，對首頁的數(shù)據(jù)進行有意的觀察和調(diào)整，達到測錢的目的。每天首頁各模塊的數(shù)據(jù)采集表。(部分表格顯示)

(3)店鋪的人群標簽很重要:手機淘寶上的“猜你喜歡”就是典型的人群標簽。既能根據(jù)買家需求為其尋找優(yōu)質(zhì)商品，又能提高寶貝銷量。我的店針對的是消費水平較高的人群，同時年齡上已經(jīng)工作的人占比較大。所以店里從不做低價的單品，注重質(zhì)量和面料。同時裝修、主圖、細節(jié)簡單明了，很容易看出重點，不會加太多文案。

4、CRM短信營銷客戶

類型1:購買力強，但對店鋪依賴度低，需要賣家抓緊維護。

方法:在店鋪活動中定期贈送小禮品或返還優(yōu)惠券；

類型2:購買頻率很高很低。

客戶申請方式:短信內(nèi)容包含促銷優(yōu)惠信息；

第三種:近期新客戶，購物頻繁，消費能力高，需要逐步發(fā)展成老客戶。

方法:每月贈送高額優(yōu)惠券，短信提醒客戶使用；

第四類:下單一次不回購的客戶。

適用方法:門店大型活動刺激二次消費，提前告知，加入大促銷活動的噱頭；

類型五:客戶沒有流失。該客戶之前購買力很高，但最近沒有購買。

方法:短信通知門店新品和打折促銷；優(yōu)惠券的分類和測試:活動期間，可以通過設置大額優(yōu)惠券(比如2000加300減)來測試人在店鋪的消費能力。是否有高消費能力的人，最好在活動預熱期的第一天發(fā)這種券，活動當天限制使用。目的是給高消費人群特權感，消費越多，損失越大。

活動結束后，及時查看這類優(yōu)惠券的領取和使用情況，讓使用這類優(yōu)惠券的人重視短信問候營銷，給予高級會員權利。(前提是建立相對完善的客戶等級體系，比如普通會員、高級會員、VIP會員、珀金會員、鉆石會員。根據(jù)店內(nèi)累計消費金額，對應不同的會員等級。不同級別的會員享受不同的折扣和福利活動。)針對不同會員做活動和福利，提升會員活力和忠誠度。

第一，雙十二活動在實施店鋪收貨運營時更接近雙十二，店鋪基礎優(yōu)化沒有做。這部分以提高店鋪基礎權重為主；其次，加入直通車的推廣，提高點擊率，重點收藏購買，對點擊率高的圖片進行測量，同時對針對性強的人群進行測量。另外，店鋪流量集中在幾個寶，也缺乏有效的引導。首先，做好店鋪的基礎優(yōu)化，從首頁的布局入手，有效引導訪客找到所需商品，同時，進一步推廣暢銷單品，同時，引導細節(jié)；其次，策劃雙十二的活動，及時報名，發(fā)微淘，短信等。

引導粉絲和店鋪顧客關注店鋪活動內(nèi)容，安排店鋪海報制作；后期選擇錢加入直通車推廣，選擇店內(nèi)賣的最好，買家反饋優(yōu)質(zhì)且保持穩(wěn)定庫存的錢，輪流測試車圖點擊率。同時選擇相關性高的長尾詞調(diào)整競價和溢價，優(yōu)化點擊率和關鍵詞質(zhì)量得分。

預熱期:店鋪活動推廣信息分時段在微淘展示，單個微淘點擊量2000+，有效主動吸引店鋪粉絲；活動期間:安排付款提醒，拍下照片后讓買家及時付款。活動形式直接體現(xiàn)在首頁，第一秒吸引消費者注意力，分時段短信營銷，引導顧客進店。

后期:一周后進行有效的新客戶關懷，傳遞新店信息。實時概況:以上數(shù)據(jù)截圖是雙十二當天的整體情況。無論訪客、付費金額、轉(zhuǎn)化、人均瀏覽量、訪客停留時間等。都在明顯上升。同時特別值得注意的是，新訪客數(shù)量超過老訪客數(shù)量，店鋪整體趨勢非常好。雖然雙十二的蛋糕比雙十一小很多，但也分不開，尤其是淘寶店。    

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

推薦閱讀：

開企業(yè)淘寶店鋪所需資料，流程是什么？(企業(yè)淘寶店鋪開店后怎么運營？要注意什么？)

極速推的轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)在哪里看？怎么玩？

淘寶下拉框關鍵詞如何提?。刻詫氷P鍵詞怎么選??？ - 幕思城

更多資訊請關注幕 思 城。