車手必讀,直通車ROI必升的幾個方法

對于直通車司機來說，對于經(jīng)常提到的數(shù)據(jù)，相信大部分人都會談到ROI。

但是怎樣才能快速提高ROI呢？

盲目降低出價是很多司機的一貫做法，但效果顯然很差，而且肯定會很差。在直通車的整個推廣過程中，依次分為以下六個推廣思路，分別是“測錢、測圖、測養(yǎng)分、測消費、測ROI、低成本引流”。所以ROI是整個過程中的第五個環(huán)節(jié)。

但是為什么很多司機只關(guān)注ROI呢？

原因是ROI是推送產(chǎn)品的最終結(jié)果，可以直接計算出來。

通過ROI =1/毛利率的盈虧點，很容易計算出推廣的產(chǎn)品是盈利還是虧損。如果盈利大于盈虧點，說明賬戶處于盈利狀態(tài)；如果盈利小于盈虧點，說明賬戶處于虧損狀態(tài)。所以ROI似乎是衡量賬戶最終結(jié)果的唯一價值。同時，我們都知道，現(xiàn)在的整體電商環(huán)境，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是以前的直通車流量紅利期，單純靠直通車盈利已經(jīng)非常困難。也就是說ROI要大于盈虧點是相當(dāng)困難的。

但是我們應(yīng)該繼續(xù)把提高投資回報率作為最重要的目標(biāo)。所以我們需要理性看待直通車，而不是認(rèn)為直通車只是一個只會燒錢，只會靠卡槽搶排名的工具。而是合理的、有計劃的、理性的提高ROI的正確途徑。首先，ROI的計算公式=總交易額/總成本。而總成交金額=客單價*成交筆數(shù)=客單價*點擊量*點擊轉(zhuǎn)化率，總成本=點擊量*PPC。根據(jù)前兩個公式，可以得到最終的ROI計算公式如下:ROI=客戶單價*轉(zhuǎn)化率/PPC。

可以看出，真正對ROI有直接影響的指標(biāo)是:客單價、轉(zhuǎn)化率、PPC。所以為了提高ROI，我們只需要提高客單價，提高轉(zhuǎn)化率，降低PPC。對于客單價，指的是拍賣價格，不是價格。我們可以通過以下措施來提高客單價:比如利用搭配套餐、滿減滿送、買一送一、二件五折等類似的營銷手段來提高客單價。

對于轉(zhuǎn)化率，我們可以優(yōu)化圖片、價格、內(nèi)頁細(xì)節(jié)等維度。尤其是女裝等品類，款式圖片、照片風(fēng)格、角度對訂單轉(zhuǎn)化率有著非常重要的影響。產(chǎn)品的價格調(diào)整也會對轉(zhuǎn)化率產(chǎn)生很大的影響。同樣的產(chǎn)品，300元和100元的價格，前者的轉(zhuǎn)化率明顯會低于后者。然而，我認(rèn)為僅僅通過降低肉的價格來提高轉(zhuǎn)化率是不明智的。最后，產(chǎn)品詳情頁對轉(zhuǎn)化率影響很大。詳情頁的布局模式、賣點提煉、購物體驗展示都會有很大的優(yōu)化空間。所以，作為賣家，你要把重點放在商品詳情頁上。對于點擊付費，為了提高投資回報率，我們必須追求降低點擊付費。眾所周知，在競價不變的情況下，決定PPC最直接的因素就是關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分。可以推斷，為了降低PPC，必須提高質(zhì)量分。

根據(jù)影響質(zhì)量得分的三個維度，分別是創(chuàng)意效果、相關(guān)性和買家體驗。所以為了提高質(zhì)量分，可以充分發(fā)揮創(chuàng)意圖。可見，汽車地圖的點擊率對PPC起著決定性的作用。從下面的圖1和圖2可以看出，隨著質(zhì)量得分的提高，PPC在下降。圖1圖2另外，我相信絕大多數(shù)司機都是通過直接降低出價來降低PPC的。但這種做法實際上是“治標(biāo)不治本”，容易導(dǎo)致賬號整體質(zhì)量評分下降，PPC不降反升。原因是關(guān)鍵詞競價降低，關(guān)鍵詞排名也會相應(yīng)降低，點擊率受排名影響較大，尤其是無線直通車，導(dǎo)致點擊率下降，進(jìn)而導(dǎo)致質(zhì)量分下降。結(jié)果是，PPC不降反升。

有什么辦法嗎？

對，就是在降標(biāo)的時候一定要控制好調(diào)整幅度，不要超過10%，合理控制在5%左右，逐步降低。原因在于，隨著質(zhì)量評分的提高，在關(guān)鍵詞排名沒有太大變化的情況下，PPC下降。這一點很重要！以上客單價、轉(zhuǎn)化率、PPC是我們追求的方向和目標(biāo)。那么，如何實施呢？接下來，我將重點介紹操作層面的實現(xiàn)。至于如何提高ROI的執(zhí)行水平，我會通過以下九個方面具體教你怎么做。

它們是:

1.提高投資回報率階段；

2.啟動平臺；

3.交付時間；

4.交貨地點；

5.創(chuàng)意標(biāo)題；

6.創(chuàng)意汽車地圖；

7.關(guān)鍵詞；

8.匹配方法；

9.搜索人群。

提高ROI階段適合產(chǎn)品爆發(fā)期到下滑期，因為此時推廣的產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到了足夠大的銷量積累，也是要收獲賬款的季節(jié)。所以，現(xiàn)階段要重點提高ROI。投放平臺在推廣ROI時，要盡量選擇轉(zhuǎn)化較好的渠道。比如銷量階段開通的異地推廣或定向推廣，發(fā)現(xiàn)其轉(zhuǎn)化率和ROI明顯偏低時，應(yīng)果斷關(guān)閉渠道，留下其他高轉(zhuǎn)化率、高ROI的渠道平臺。在投放時間上，要通過分析原始電子書的火爆交易期，或者根據(jù)主要交易詞的高轉(zhuǎn)化期，做好分時折扣的人工優(yōu)化。

在ROI高的時段增加分時折扣，ROI低的時段減少分時折扣，或者不交割直接平倉。投放區(qū)域方面，要根據(jù)方案報告的區(qū)域積累數(shù)據(jù)和主要交易詞的流量分析，找出高轉(zhuǎn)化、高ROI的區(qū)域進(jìn)行投放，同時關(guān)閉低轉(zhuǎn)化、低ROI的區(qū)域。創(chuàng)意標(biāo)題方面，盡量把結(jié)尾關(guān)鍵詞放在創(chuàng)意標(biāo)題中，提高結(jié)尾詞的相關(guān)性。取代創(chuàng)意標(biāo)題中非結(jié)尾詞所占據(jù)的位置。創(chuàng)意車圖方面，要善用四張創(chuàng)意圖?？梢愿鶕?jù)買家關(guān)注的賣點做車圖，提高轉(zhuǎn)化率和ROI。買家最關(guān)心的賣點往往可以通過評論找到。

在關(guān)鍵詞優(yōu)化方面，要對現(xiàn)有的關(guān)閉詞進(jìn)行擴展，增加更多其他與關(guān)閉詞匹配度更高的擴展詞。另外，我們可以從京的后臺找到其他的搜索交易詞，添加到方案中，增加交易詞的比例，從而提高轉(zhuǎn)化率和ROI，直接刪除非交易詞。在關(guān)鍵詞匹配的方式上，要根據(jù)關(guān)鍵詞的具體表現(xiàn)進(jìn)行相應(yīng)的合理設(shè)置?？刂泣c擊率，同時保持投資回報率。因為點擊率是維持PPC的關(guān)鍵。至于搜索人群，相信對搜索人群有過深入研究的司機應(yīng)該很清楚，搜索人群對于提高ROI會起到極其重要的作用。

人群搜索也是提高賬戶ROI最直接有效的工具。按照高ROI人群標(biāo)簽高溢價，低ROI人群標(biāo)簽低溢價甚至不溢價的方式，可以快速提升ROI。眾所周知，搜索人群中交易精度高的人群，無論是點擊率還是轉(zhuǎn)化率，都會比普通點擊的買家有更高更好的表現(xiàn)。最后，我們在關(guān)注ROI的同時，一定要盡可能的保持點擊率，同時也要讓運營保持良好的產(chǎn)品評價。良好的評估是保持轉(zhuǎn)型穩(wěn)定性的關(guān)鍵，從而不斷提高ROI。

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