店長要把顧客的最愛滿上
2023-01-13|10:34|發(fā)布在分類 / 客服知識| 閱讀:54
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店鋪運營一定時間后,核心寶貝一般都會有一些銷售評價。
對于店主來說,這些老客戶不僅是CRM營銷的寶島,還可以用在品類擴張的思路上。
總結(jié)消費群體店鋪中的寶貝細節(jié)。
詳情頁都總結(jié)了一類客戶,他們在下一季會一直有同樣的需求。
比如秋季買8只素裝大閘蟹的顧客,一般都是喜歡扎堆的顧客,朋友多或者一大家子。
而如果你的頁面是性價比很高的“農(nóng)直銷”,那么你可以在秋冬繼續(xù)為他們提供“產(chǎn)地直銷”來升級下一季的紅棗枸杞團購等傳統(tǒng)保健品。
如果你的頁面是高價優(yōu)質(zhì)的“品牌形象”,有很多禮券出售,那么你可以觀察收集收貨地址。
以公務(wù)員和高收入者為主嗎?
如果有,請在春節(jié)前準備好官燕、蟲草、人參,不然老客戶會有送禮的需求。
也許大閘蟹的價格略有不同,但消費者有兩類。
所以后續(xù)的擴張也大相徑庭。
作為賣家,詳情頁可以幫助你判斷誰買了你的產(chǎn)品,這對后期的營銷非常重要。
權(quán)衡:細分成本不同的品類需要做不同的客戶細分。
比如連衣裙和小外套可能會重合,但是用戶群體的區(qū)別并不明顯,所以客戶細分要粗略。
相反,母嬰的細分要越細越好,寶寶成長非???,甚至可以劃分為半年的成長階段。
客戶細分越細,特定客戶群的營銷轉(zhuǎn)化率越高。
但是越細分,流失的特殊客戶越多。
老男人也可能給女人買情趣內(nèi)衣,12歲以下的孩子也可能喜歡拉鏈打火機。
所以公司越細分,營銷成本越高,單次轉(zhuǎn)化越高,但總效率越低,這是賣家需要權(quán)衡的。
打電話讓客戶信任中小賣家一般只需要準確定位其3~5個爆款所覆蓋的客戶群體即可。
如果你只有1~2個爆款,那么可以根據(jù)客戶的地址“猜度”一些類別——政府公務(wù)員和事業(yè)單位/工廠和商業(yè)街/居民區(qū),一線城市/二三線城市/城鎮(zhèn)。
給他們發(fā)短信,用不同的文案,邀請他們回來測試新品類。
將新戰(zhàn)場與舊戰(zhàn)場連接起來,是拓展品類的必由之路。
對老客戶進行測試和營銷,需要解決信任遷移的問題。
作為顧客,沒有人會相信一家賣秋毛衣的店。
冬天賣的阿膠絕對是正品行貨。
對于類似的情況,比如賣秋冬促銷的阿膠的朋友,夏天可以做涼茶,可以用“我們老藥師真誠推薦”的方法,做“信任來電轉(zhuǎn)發(fā)”。
秋天,毛衣賣家用“純天然保暖專家”重新定位自己,找到他們的共同點“保暖”,跨界經(jīng)營羽絨服,讓已經(jīng)驗證羊毛的老客戶相信羽絨服。
權(quán)衡:我店定位情人節(jié)高檔進口巧克力的顧客,很多都是熱戀中的年輕人。
讓他們在春暖花開的時候繼續(xù)送花給愛人,也可以把巧克力變成“情人節(jié)回憶”,永遠賣下去。
如果便宜的巧克力店在節(jié)假日賣得好,就沒必要聯(lián)想到高價的玫瑰花束。
還不如和便宜的果脯、堅果一起賣。
也就是說,有兩個重要的參考指標:競爭對手的價格/銷量,自己店鋪的流量/價格/銷量。
前者說明比賽情況,后者說明運營水平。
對比數(shù)據(jù)后,在新的銷售旺季到來之前,賣家就可以開始通知老客戶回來看新品了。
這時候可以用促銷活動,真誠反饋等手段。
需要注意的是,站在客戶的角度,吸引老客戶的永遠是產(chǎn)品是不是他的需求,打折只是手段。
邀請老客戶的方式有很多。
但是,賣家需要記住的是,主題總是讓消費者真正感到舒服,服務(wù)和產(chǎn)品真正超出他們的預(yù)期,這樣客戶才會記住你。
比如“某淘寶店誠意回饋老客戶五折優(yōu)惠”的短信,會吸引顧客再來店里看新品,效率必然很低。
最感動的往往是這條短信:“老劉,我的秋褲是新的,純棉的。
回來看看,給你打八折。
在淘寶上搜【XX秋褲】就行了。
”權(quán)衡:新店的拿貨成本一般比老店高。
供應(yīng)鏈不成熟導(dǎo)致拿貨成本高,客服不成熟導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率低,直通車質(zhì)量評分低。
這些都是導(dǎo)致新產(chǎn)品成本高利潤低的因素。
此外,你可能要促進折扣和郵費。
大量新產(chǎn)品因為不賺錢而胎死腹中。
試圖穩(wěn)定成本的手段包括調(diào)查競爭對手的成本和供應(yīng)鏈,培訓(xùn)客服美工的新產(chǎn)品,連接老客戶和老產(chǎn)品。
這樣做了之后,如果你的新產(chǎn)品真的能通過努力賺錢,那么恭喜你,你贏了!
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