淘寶轉(zhuǎn)化率中隱藏的那些秘密

每個(gè)賣家都知道轉(zhuǎn)化率很重要，但是轉(zhuǎn)化率到底有多重要，影響的是什么流量？

今天我想從數(shù)據(jù)的角度來分析一下轉(zhuǎn)化率隱藏的秘密。

淘寶上的轉(zhuǎn)化率通常是指買家數(shù)量占購(gòu)物人數(shù)的比例。

比如3%的轉(zhuǎn)化率，就是100個(gè)人進(jìn)店，3個(gè)人購(gòu)買。

這里的“人”，用數(shù)據(jù)表示，就是進(jìn)店的獨(dú)立IP，也指流量。

銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*平均客單價(jià)在這個(gè)公式中，三個(gè)維度的參數(shù)是成比例的，所以如果我們提高任何一個(gè)參數(shù)，在其他兩個(gè)不變的情況下，最終的銷售額就會(huì)提高。

轉(zhuǎn)化率是簡(jiǎn)單成比例的嗎？

本文主要從流量和轉(zhuǎn)化率兩個(gè)角度來討論。

我們會(huì)發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率比我們想象的要重要得多。

流量分為免費(fèi)流量和付費(fèi)流量。

淘寶系統(tǒng)已經(jīng)不是2008年之前那種做好工作坐等收獲的時(shí)候了。

現(xiàn)在是酒香巷子深，先討論付費(fèi)流量。

1直通車和P4P活動(dòng)直通車的推廣方式是目前最常用的引流方式。

按點(diǎn)擊付費(fèi)，自然轉(zhuǎn)化率越高，賣的越多，賺錢越多。

但是，想要被點(diǎn)擊更多，就需要更多的曝光機(jī)會(huì)；想要更多的曝光機(jī)會(huì)，就需要更高的質(zhì)量分。

隱藏情節(jié)一:關(guān)鍵詞質(zhì)量評(píng)分與轉(zhuǎn)化率的隱藏關(guān)系。

在開車的過程中，大家都會(huì)關(guān)注一個(gè)叫做“質(zhì)量分”的屬性，因?yàn)檫@個(gè)屬性直接關(guān)系到我們的排名和單次點(diǎn)擊的成本。

質(zhì)量分?jǐn)?shù)與“其他相關(guān)屬性”以及類別相關(guān)性和屬性相關(guān)性相關(guān)。

重要的一點(diǎn)在于“他人”。

直通車系統(tǒng)會(huì)統(tǒng)計(jì)淘寶上推廣過程中關(guān)鍵詞和寶貝的反饋結(jié)果，包括成交、收藏、點(diǎn)擊。

根據(jù)反饋，可以計(jì)算出寶貝詳情頁(yè)的質(zhì)量，也就是說成交、收藏、點(diǎn)擊都在“其他相關(guān)因素”里。

說到這里，你可能會(huì)有些云里霧里的感覺。

下面一張圖來說明其中的邏輯。

圖中清楚的顯示了直通車的營(yíng)業(yè)額和費(fèi)用都與關(guān)鍵詞的排名有關(guān)，排名與轉(zhuǎn)化率直接正相關(guān)。

在現(xiàn)金量維度上，實(shí)際上是一個(gè)由很多因素組成的復(fù)雜計(jì)算公式，公式與轉(zhuǎn)化率正相關(guān)，實(shí)際上是一個(gè)循環(huán)嵌套的模式。

這里的轉(zhuǎn)化率效應(yīng)是平方效應(yīng)，不是線性關(guān)系。

寶貝，轉(zhuǎn)化率越高，你越容易表現(xiàn)出來，越容易成交。

如果轉(zhuǎn)化率低，即使點(diǎn)擊單價(jià)高，也不一定有太多的機(jī)會(huì)展示出來。

淘寶客和如意頭淘寶客是眾多賣家集中力量的一種推廣模式，成交后按照傭金比例支付推廣費(fèi)。

如意頭是淘寶聯(lián)盟里的特色產(chǎn)品。

隱藏劇情二:轉(zhuǎn)化率與淘寶客選擇與否的關(guān)系，如意票排名。

淘寶客分布在全網(wǎng)，我們可以盡最大努力招募和維護(hù)淘寶客，但是淘寶客對(duì)我們產(chǎn)品的選擇一方面是傭金，更重要的是轉(zhuǎn)化率和單品成交額。

一些銷量低、傭金低的產(chǎn)品，對(duì)淘寶客來說就像雞肋。

“扔掉可惜，吃起來沒味道。

”現(xiàn)階段可以選擇阿里媽媽一款名為“如意頭”的新產(chǎn)品。

如意投是根據(jù)你的如意投設(shè)置，向站外買家展示你的產(chǎn)品的推廣服務(wù)。

與傳統(tǒng)的淘寶客相比，具有以下特點(diǎn):系統(tǒng)智能化、投放精準(zhǔn)、流量可控、渠道精準(zhǔn)。

我們繼續(xù)用一張圖來說明在如意投資產(chǎn)品中轉(zhuǎn)化率的影響。

這里的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率其實(shí)和單個(gè)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率差別不大，但我的體驗(yàn)是會(huì)稍微高一點(diǎn)。

畢竟寶貝關(guān)聯(lián)度和顧客搜索的關(guān)鍵詞差不多，說明顧客的購(gòu)物目標(biāo)更明確。

這個(gè)圖可以很清晰的看出點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率和流量的關(guān)系。

我們可以發(fā)現(xiàn)，寶寶的綜合素質(zhì)得分也是由很多因素按照一個(gè)復(fù)雜的計(jì)算公式計(jì)算出來的，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率也與寶寶的綜合素質(zhì)得分呈正相關(guān)。

這里的轉(zhuǎn)化率效應(yīng)是平方效應(yīng)，不是線性關(guān)系。

寶寶的轉(zhuǎn)化率越高，越容易展示，越容易成交。

轉(zhuǎn)化率低的話，家長(zhǎng)輸在起跑線上就慘了。

3鉆石展位、定價(jià)CPM鉆石展位、定價(jià)CPM都是基于展示費(fèi)的廣告模式。

前者是競(jìng)價(jià)排名，后者是定價(jià)買入位。

前者銷售門檻低，后者銷售門檻高。

定價(jià)CPM這里暫時(shí)不做描述。

先說鉆石展臺(tái)。

鉆石展位分為淘寶站位置和鉆石魔方。

鉆石魔方是一款全網(wǎng)展示廣告的實(shí)時(shí)競(jìng)價(jià)產(chǎn)品。

基于大淘寶消費(fèi)行為的數(shù)據(jù)記錄和跟蹤，精準(zhǔn)的算法和實(shí)時(shí)競(jìng)價(jià)的(RTB)技術(shù)，幫助廣告主更快速的獲取全網(wǎng)目標(biāo)用戶，有效提升廣告主的廣告效果。

首先，它們的共同點(diǎn)是，我們都可以設(shè)定一系列“準(zhǔn)確的定向維度”。

目前支持地域定向、時(shí)間定向、群體定向、興趣點(diǎn)定向、訪客定向等。

怎樣才能區(qū)分這些取向？

各位朋友，我們知道，展示付費(fèi)的廣告，不管客戶是否真的看到這張圖片，只要圖片所在的網(wǎng)頁(yè)，目標(biāo)客戶確實(shí)打開過圖片，就算作一個(gè)獨(dú)立的IP。

所以千人展示并不代表有一千個(gè)人實(shí)際看到，所以要珍惜那些實(shí)際看到的客戶。

前期的數(shù)據(jù)分析很重要。

各位朋友，可以關(guān)注一下“店鋪實(shí)驗(yàn)室”的功能，可以通過同類產(chǎn)品來區(qū)分不同之處。

比如哈爾濱、大連、北京、杭州、三亞，現(xiàn)在的氣溫大致在22、25、30、35、32，很多商家已經(jīng)在預(yù)熱，在賣冬季羽絨服。

根據(jù)往年氣候經(jīng)驗(yàn)，北方三市一般羽絨服厚，南方薄。

其實(shí)淘寶的主搜索和轉(zhuǎn)化率有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。

你可以簡(jiǎn)單的理解為淘寶不會(huì)給轉(zhuǎn)化率低的產(chǎn)品發(fā)強(qiáng)流量，你一定是希望賣家能更好的消化流量。

本文首先簡(jiǎn)單談兩點(diǎn)。

隱藏情節(jié)三:搜索結(jié)果頁(yè)面的搜索結(jié)果總分與多個(gè)維度相關(guān)，如品類屬性關(guān)聯(lián)度、店鋪服務(wù)質(zhì)量、寶貝質(zhì)量、寶貝人氣等。

看到寶貝質(zhì)量，應(yīng)該會(huì)想到和前面兩點(diǎn)的相似度，和轉(zhuǎn)化率直接相關(guān)，人氣和轉(zhuǎn)化率間接相關(guān)。

隱藏劇情四:商品信息的搜索功能與商品信息轉(zhuǎn)化率的隱形聯(lián)系。

為了更好的向賣家介紹我們的產(chǎn)品，我們必須配合一些文字的介紹。

商品信息搜索是指客戶在搜索一些特殊的關(guān)鍵詞時(shí)，在標(biāo)題搜索沒有結(jié)果的情況下，會(huì)自動(dòng)抓取細(xì)節(jié)中的文字。

比如“30cm*180mm格紋羊絨圍巾”會(huì)自動(dòng)抓取商品，商品的尺寸和材質(zhì)信息在詳情中有描述。

換句話說，當(dāng)我們的信息維度全面時(shí)，可以給客戶一種無(wú)形的心理安慰，提高轉(zhuǎn)化率，進(jìn)一步讓淘寶更好的計(jì)算主搜索排名。

在搜索排名因素中，按照鬼腳七的說法，有幾十個(gè)因素，但是我們看他發(fā)表的這么多文章，每次都要提到銷量和轉(zhuǎn)化率。

這兩個(gè)因素絕對(duì)是最關(guān)鍵的兩個(gè)因素。

這也是為什么大部分搜索結(jié)果排名靠前的都是爆款。

但是銷量是多少，也就是流量乘以轉(zhuǎn)化率？

所以看搜索排名:這里轉(zhuǎn)化率起的是平方作用，不是線性關(guān)系。

5如何獲得新產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率？

很多淘寶賣家都在問同一個(gè)問題:我的新品怎么才能有一個(gè)起銷量？

沒有銷量意味著轉(zhuǎn)化率為零，意味著流量很少。

流量少的話，不容易成交，也沒有轉(zhuǎn)化率。

這不僅是賣家新品遇到的問題，很多淘寶新賣家也會(huì)遇到同樣的問題。

所以大家都在抱怨淘寶免費(fèi)流量太少，淘寶搜索排名不公平。

其實(shí)淘寶有很多免費(fèi)流量。

淘寶每天搜索幾億免費(fèi)流量，但淘寶上有600萬(wàn)賣家，10億商品。

沒什么可分享的。

但是真的沒有流量嗎？

某一天總有十個(gè)流量吧？

如果某一天有10個(gè)人進(jìn)店，有沒有辦法讓兩三個(gè)人成交？

如果做到了，后續(xù)可以獲得50的流量。

如果幾個(gè)人50個(gè)流量成交，200個(gè)流量也就跟著來了。

如果不能，就不要整天抱怨淘寶沒給流量。

因?yàn)榧词固詫毥o了流量，也會(huì)浪費(fèi)。

靠概率交易永遠(yuǎn)是那些中大型賣家的權(quán)利，小賣家要小心。

至于如何讓前10個(gè)進(jìn)店的人進(jìn)行購(gòu)買，有很多種方式，比如:要約、送禮、討好、寵溺、哭窮...總之各種方法都可以用，目的是讓他們產(chǎn)生購(gòu)買，產(chǎn)生初始轉(zhuǎn)化率。

具體方法不在本文討論。

在文章的最后，我還要提醒賣家，轉(zhuǎn)化率是一個(gè)詳細(xì)的指標(biāo)。

不要只看整個(gè)店，要分來源。

比如:搜索轉(zhuǎn)化率、直通車轉(zhuǎn)化率、淘寶客轉(zhuǎn)化率、鉆展轉(zhuǎn)化率……有些人喜歡增加銷量。

增加銷量對(duì)轉(zhuǎn)化率有什么作用？

還有一個(gè)事半功倍的方法，提高銷量。

怎樣才能少提高銷量，取得更好的效果？

讀一讀這篇文章，你就會(huì)知道答案。

這個(gè)問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

難題沒解決？加我微信給你講！【僅限淘寶賣家交流運(yùn)營(yíng)知識(shí)，非賣家不要加我哈】

>

推薦閱讀：

買家延長(zhǎng)收貨怎么辦？怎么處理？

天貓現(xiàn)貨活動(dòng)怎么報(bào)名？活動(dòng)怎么做？

淘寶未及時(shí)發(fā)貨可以投訴嗎？賠償金額的計(jì)算公式

更多資訊請(qǐng)關(guān)注幕 思 城。