服飾類目商家如何玩轉(zhuǎn)雙11？有什么技巧？-

今年的雙11也將要進(jìn)入報(bào)名階段，這個(gè)重要的日子也備受我們商家們的關(guān)注，可是究竟要怎么才能更高效的參與到雙11這片紅海中去分得一杯羹呢？

而最近天貓也召開了“天貓服飾雙11商家大會(huì)，并且公布了雙11的平臺(tái)新的戰(zhàn)略及運(yùn)營、玩法和策略…

接下來讓我們一起來細(xì)細(xì)研讀一下這其中的要點(diǎn)，以便于我們更好的去應(yīng)對(duì)雙11

1、今年雙11方向

今年主要是圍繞著用戶運(yùn)營精細(xì)化、貨品供給多元化、私域流量新藍(lán)海等方向來進(jìn)行的，主要是以價(jià)格力機(jī)制為基礎(chǔ)，有效聯(lián)合用戶運(yùn)營來撬動(dòng)人貨場(chǎng)的高效協(xié)同

2、活動(dòng)節(jié)奏的把控

活動(dòng)我們主要分為幾個(gè)階段來進(jìn)行：

1)、準(zhǔn)備期：主要以種草為主，培養(yǎng)好相關(guān)用戶

2)、預(yù)售期: 主要以鎖定用戶為主，提高效率

3)、預(yù)熱期：主要以蓄水為主，加強(qiáng)互動(dòng)鏈接

4）、爆發(fā)期：主要以售賣為主，有效提高客單價(jià)和轉(zhuǎn)化

*招商節(jié)奏：

9月12日~19日商家報(bào)名

9月23日~30日預(yù)熱商品活動(dòng)報(bào)名

10月15日~25日現(xiàn)貨商品報(bào)名（具體時(shí)間及細(xì)節(jié)以公告為準(zhǔn)）

3、價(jià)格力的調(diào)整

1）、價(jià)格力普到手價(jià)升級(jí)為“普通成交價(jià)計(jì)算構(gòu)成明細(xì)”

例：商品A普惠到手價(jià)100元，系統(tǒng)升級(jí)后顯示哪些優(yōu)惠計(jì)入，哪些優(yōu)惠不計(jì)入。

2）、“低價(jià)格力初步提升建議”升級(jí)為“低價(jià)格力提升建議明細(xì)。

例：商品A是低價(jià)格力商品，系統(tǒng)升級(jí)后顯示價(jià)格力提升建議，將2件8折店鋪寶修改為2件7.5折。

4、如何才能讓雙11銷量做得好？

雙11GMV目標(biāo)=流量*成交轉(zhuǎn)化率*客單價(jià))其中運(yùn)營核心為流量，即用戶累積，黃金時(shí)間為前站8~10月。）

雙11流量目標(biāo)=前站日均流量水平*雙11爆發(fā)系數(shù)（參考值：服飾=4家紡家居=4.5）

5、如何能上雙11資源位？

今年開放招商的雙11活動(dòng)包括互動(dòng)城、過癮奇妙夜、新零售，以及小黑盒、潮流盛典、天貓國際、爆品清單、超級(jí)星愿、理想之城等。

其中互動(dòng)城今年完成了三大升級(jí)：全媒體用戶觸達(dá)、全鏈路承接提效和全程數(shù)據(jù)可視。而其招商則包括一到四環(huán)、黃金套餐、鉆石套餐共六個(gè)檔位，價(jià)格從20萬~2288萬不等。根據(jù)招商價(jià)格和席位粗略估

計(jì)，該項(xiàng)目中的廣告位總價(jià)近15億。

在今日（9月2日）公布了該招商細(xì)則后，商家需在9月3日24點(diǎn)配合KA小二完成意向提報(bào)，即36小時(shí)之內(nèi)完成參與決策。

6、如何做好雙11拉新？

天貓用戶運(yùn)營工具已經(jīng)完成升級(jí)，其中新享禮金定位于最有效的拉新工具，適用于爆款商品參與，曝光渠道包括首頁焦點(diǎn)圖、猜你喜歡、搜索結(jié)果頁、新享頻道等，其具備兩大優(yōu)勢(shì)，即不計(jì)入最低價(jià)且由平

臺(tái)先墊付禮金，成交后再抽取服務(wù)費(fèi)。此外，拉新工具還包括裂變?nèi)?、新客寶、超?jí)推薦等。

7、如何玩法會(huì)員營銷？

會(huì)員精細(xì)化運(yùn)營已經(jīng)會(huì)員通道、玩法組建和C端透出三方面升級(jí)。目前，服飾已有超過70%頭部品牌開始運(yùn)營會(huì)員，平均店鋪會(huì)員成交貢獻(xiàn)20%店鋪成交，會(huì)員客單價(jià)比全店客單價(jià)高出30%。

8、如何找到增量？

類目成交90%成交由TOP核心品類貢獻(xiàn)，當(dāng)年秋冬占比高達(dá)75%，1%的商品數(shù)貢獻(xiàn)出了60%的銷售額。而服飾類目增量市場(chǎng)備貨方向有兩個(gè)方面：

*下沉市場(chǎng)增量（極致性價(jià)比）的核心10大類目包括：羽絨服、棉衣、休閑褲、衛(wèi)衣、夾克、針織衫、牛仔褲、T恤、襯衫、皮衣。

*潮流人群增量（潮流趨勢(shì)）的核心4大類目：羽絨服、棉衣、休閑褲、衛(wèi)衣。

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