4個步驟讓你玩轉(zhuǎn)活動商品布局

和咱們一起探究，怎么運用生意顧問相關(guān)數(shù)據(jù)玩轉(zhuǎn)活動產(chǎn)品布局。

第一步：順應(yīng)“民”心，順?biāo)浦圻@兒的“民”是指顧客，想要做好成績，一定要依從消費需求的改變，順勢而為。

作為一名運營，首要要做的就是先了解下大盤數(shù)據(jù)的走勢狀況怎么。

接下來咱們看看活動預(yù)熱期和平常時刻段各品類大盤數(shù)據(jù)體現(xiàn)怎么？

1.先看下自己的主營品類是哪些？

針對性地剖析子類目大盤數(shù)據(jù)。

數(shù)據(jù)來歷：生意顧問-運營剖析-分類剖析從這兒面，咱們能夠看到T恤、休閑褲、襯衫是店肆現(xiàn)在的主營類目，咱們也要點剖析該類目。

2.接下來，咱們來看下職業(yè)大盤中各個趨勢增幅數(shù)據(jù)。

數(shù)據(jù)來歷：生意顧問-商場行情-職業(yè)大盤-子職業(yè)報表補白：因時刻問題，上面寧靜就只錄取了四個類目來做剖析，首要是論述剖析思路。

上面對數(shù)據(jù)做了處理。

由于這次是活動預(yù)熱，所以該剖析的原理在于，比照日常時刻點（這兒取數(shù)時刻是5.25~5.31，剖析日期為6.9~6.15），離活動時刻越近，咱們查找閱讀的熱度會越高，對應(yīng)的，保藏和加購的力度也應(yīng)該比平常高，所以上面兩張圖就是對兩個時刻段進行比較。

這個比較是為了看哪些品類需求具有更好的爆發(fā)點。

從上面圖表中咱們能夠發(fā)現(xiàn)，這次活動預(yù)熱期，羽絨服無論是流量增幅仍是保藏/加購的增幅，都是最顯著的，可是基數(shù)現(xiàn)在還太小，所以羽絨服品類在此次618活動能夠做一下蓄水儲備。

別的值得本次活動注重的是，休閑褲子類目，比照日常時刻，活動前其需求和加購才能都有顯著的增加。

所以能夠要點注重下該品類的活動體現(xiàn)，給予做好流量分配和產(chǎn)品調(diào)配。

而反過來，襯衫類目和T恤類目卻呈現(xiàn)的下滑痕跡，不過T恤的體量大，仍然是最重要的引流品類和主營品類。

3.各子職業(yè)的年生命周期走勢剖析該剖析是為了完整的還原類目的走勢，而不是單純的剖析活動，由于這兒面涉及到產(chǎn)品備貨和后續(xù)的問題，如果一味以為活動預(yù)熱需求的暴漲，而盲目備貨不考慮其周期，則會呈現(xiàn)大問題，有些類目或許6月份之后就開始走下滑趨勢了。

休閑褲在6月后就呈現(xiàn)下滑走勢，T恤在5月份后也呈現(xiàn)下滑痕跡。

而羽絨服反季操作的話，實際上仍是比較早的。

咱們現(xiàn)在羽絨服上架產(chǎn)品數(shù)占到10%，首要是憑借618做反季清倉，別的是對本年新款盛行元素做一次提早測驗。

小結(jié)：1.從上面的剖析能夠看出，現(xiàn)在店肆全體品類結(jié)構(gòu)是根本跟大盤結(jié)構(gòu)是保持一致的。

休閑褲在活動前商場需求具有比較顯著的增加性，并且商場體量大，是咱們本次活動的要點注重品類。

而T恤盡管需求小幅下滑，可是仍然是主出售點，所以在流量分配上做好跟休閑褲的調(diào)配推送和扣頭力度。

2.休閑褲在六月份后會呈現(xiàn)逐漸下滑，所以在備貨層面上，不適合拉長戰(zhàn)線。

3.羽絨服在這一輪618前的加購需求是比較顯著的，借著反季出售，能夠使用價格上的實惠性做反季清倉，別的就是對本年新款盛行元素做提早測驗。

注：因參賽時刻問題，以上未包括完整618預(yù)熱時刻，如果是做猜測剖析的，能夠參閱從前的預(yù)熱狀況，最終會說到。

第二步：知己知彼，攻無不克1.競品干流款價格及轉(zhuǎn)化率散布狀況（以競賽店肆T恤品類前15款做事例）數(shù)據(jù)來歷：商場行情-品牌粒度-選擇剖析品牌和品類從上面數(shù)據(jù)來看，咱們能夠看到，該競賽店肆干流價格根本是78元，并且78元的轉(zhuǎn)化率也顯著比其他價格要偏高。

2.品類分層結(jié)構(gòu)怎么？

數(shù)據(jù)來歷：商場行情-品牌剖析-品牌詳請從這兒咱們能夠看到，T恤占比達63%（這也是為什么我首要拿T恤來剖析）。

從第二張圖里能夠發(fā)現(xiàn)，這段時刻流量是有很顯著的龍?zhí)ь^現(xiàn)象，可是其加購狀況卻遠不如流量增加，在活動預(yù)熱期轉(zhuǎn)化下滑狀況下，加購應(yīng)該增幅大才對，而這兒反而下滑了，這也驗證了上面職業(yè)大盤剖析的T恤狀況。

第三張圖則是關(guān)于T恤品類做了一個價格分層的處理。

從這兒面咱們能夠發(fā)現(xiàn)一個問題，65-85元區(qū)別是出售最好的（上面主力款數(shù)據(jù)也能夠看到），其次不是85-110元，而是110-150這個范圍，這有或許是85-110這個價格段在顧客心思仍是處于65-85同臺競價上，而110-150則是另一個層次的提高。

咱們這兒能夠看到，85-110支付產(chǎn)品數(shù)是最多的，量小而渙散。

這是否是由于本身這個價格段開發(fā)的產(chǎn)品就比較多形成的，此處因時刻問題沒有具體證明。

但如果咱們觀察多家競賽商家，了解顧客關(guān)于價格層級的分層，是否能夠會集戰(zhàn)線削減過度渙散而形成的庫存積壓呢？

有待考慮和驗證。

3.競店流量結(jié)構(gòu)剖析數(shù)據(jù)來歷：商場行情-產(chǎn)品店肆榜-品牌粒度-產(chǎn)品查看概況從上面流量結(jié)構(gòu)中，免費流量（手淘查找、淘內(nèi)免費其他）都有比較大的增加，付費方面鉆展的投進增加起伏高達217%。

別的，從拜訪深度來看，手淘查找、購物車、我的淘寶、直通車等都有比較好的提高，而鉆展則呈現(xiàn)下滑（鉆展的產(chǎn)品散布規(guī)劃需求調(diào)整）。

全體來看，比日常提高了0.2的拜訪深度，依照現(xiàn)在所剖析的7天數(shù)據(jù)，則提高了20萬的閱讀（而這是由于剖析僅僅拿取了部分?jǐn)?shù)據(jù)），因此也能夠作為本店的數(shù)據(jù)參閱。

小結(jié)：1.從上面剖析來看，競店T恤類目的首要價格重心是在78元，并且78元這個價位的轉(zhuǎn)化也比其他價位要高。

別的，從數(shù)據(jù)看，就算是預(yù)熱期間，其轉(zhuǎn)化率仍然比較高，這也是由于這家競點在本次618活動中扣頭力度比較弱，加上本身價格不高，所以其轉(zhuǎn)化率相對咱們而言要高出不少（見下面本身店肆剖析）。

可是，這個關(guān)于活動當(dāng)天所需求的蓄水才能會比較弱，會形成爆發(fā)性不行強。

2.別的，咱們從第二點剖析能夠看到，該競店的T恤盡管流量強勢，可是其加購力度卻弱許多。

3.價格層出售商，該競店85-110元這個價格段產(chǎn)品過渙散，并且從這上面的剖析思路，咱們是能夠剖析顧客對價格心思層次的分層的，由此能夠給咱們本身店肆的價格分級做參閱。

不過，這兒僅僅一個個案數(shù)據(jù)，能夠去延伸更多數(shù)據(jù)來做輔佐剖析，事例就不過多闡釋了。

4.該競店手淘查找流量占比非常高，并且其拜訪深度也有比較高的提高，鉆展投進在近期的增加起伏高達271%，該剖析能夠作為咱們本身店肆流量結(jié)構(gòu)的參閱。

第三步：以史為鏡，知曉未來1.本身店肆T恤品類的主引流款剖析數(shù)據(jù)來歷：商場行情-產(chǎn)品店肆榜-品牌粒度首要第一張圖咱們看到T恤店肆干流定位是在158元，并且產(chǎn)品價格段的分層競賽層次清晰。

跟上面剖析的競賽對手有所不同，從這兒看到110-150，150-225兩個層次產(chǎn)品布局上比較合理。

從主力款的扣頭力度上，比照上面剖析的競賽對手10元無門檻優(yōu)惠券而言，本次的主力款扣頭力度是很大了，**-**元的降價起伏。

再加上店肆活動買二送一，加贈品以及官方收取天貓購物券翻倍等玩法，讓本身高質(zhì)量層次的產(chǎn)品價格大起伏優(yōu)惠，這也是后邊咱們會看到預(yù)熱期間增加起伏顯著提高的首要原因（職業(yè)大盤實則是有所下滑的）。

數(shù)據(jù)來歷：商場行情-產(chǎn)品店肆榜-品牌粒度-產(chǎn)品查看概況從上面數(shù)據(jù)來看，咱們首要的流量來歷是免費、其他和手淘查找，而比照競賽對手的增加狀況 ，咱們精準(zhǔn)流量更具有增加爆發(fā)性，比方加購增加了76%，淘內(nèi)免費其他增加起伏高達164%，手淘也增加了42%。

別的，第三圖里加購人數(shù)的增加也顯著高于流量的增加，轉(zhuǎn)化率下滑起伏也沒加購增加人數(shù)大，這都能夠說明了引入的流量需求精準(zhǔn)度高。

（呼應(yīng)上面剖析到的這次618的活動力度，實現(xiàn)流量和加購的逆襲增加）可是，從上面這張拜訪深度的增加剖析圖來看，活動前比照日常時期，競賽對手的流量拜訪深度提高遠高于咱們。

盡管咱們平常比對方高出0.2%，可是從圖看近期數(shù)據(jù)，對方已經(jīng)超越了咱們，而咱們并沒有起到顯著增加，這個則需求咱們在分流結(jié)構(gòu)上要做好調(diào)整了，尤其注重主力款及調(diào)配，比方我上面大盤剖析里說到的對休閑褲的調(diào)配提高。

3.分流狀況剖析從上面的剖析中，咱們發(fā)現(xiàn)拜訪深度和平常比并沒有提高，所以接下來咱們能夠嘗試研討下，高拜訪深度有什么特性？

有哪些規(guī)矩能夠用于優(yōu)化？

a.從下圖中，下單轉(zhuǎn)化率跟拜訪深度之間的聯(lián)系是一個正聯(lián)系，可是這個聯(lián)系強度仍是相對渙散，我把數(shù)據(jù)截取為兩部分讓數(shù)據(jù)進入匣子來看，轉(zhuǎn)化率**%作為分水嶺，以上的其拜訪深度顯著要比較高。

b.從下面圖表中反應(yīng)出來，100-250元這個價格段，其價格對寶貝的拜訪深度沒有什么影響，而300元以上的價格其拜訪深度都偏低。

不過，咱們店肆本身價格段也是在110-250元之間的價格段，因此價格本身對店肆拜訪深度沒什么影響，能夠疏忽。

c.加購率對拜訪深度的影響如下圖，同樣有個分水線，加購率在**%以上的掩蓋比較多高拜訪深度的產(chǎn)品。

（由于時刻選擇的是活動前期，加購率有所偏高）d.停留時刻關(guān)于拜訪深度沒什么影響。

e.從上面，咱們剖析了幾項產(chǎn)品重心目標(biāo)對拜訪深度的影響，發(fā)現(xiàn)除產(chǎn)品本身之外，拜訪深度還受相關(guān)推薦的產(chǎn)品影響。

所以咱們能夠要點剖析下，哪些拜訪深度高的產(chǎn)品，其相關(guān)推薦的產(chǎn)品特性與產(chǎn)品之間有什么聯(lián)系？

上面，寧靜拿了一款價格138元、拜訪深度在2以上的T恤產(chǎn)品來做剖析。

按咱們正常的購物角度來看，如果咱們是奔著T恤產(chǎn)品來購物，那么最大招引顧客的應(yīng)該也是同類T恤產(chǎn)品（風(fēng)格、價位段、版型等相似）。

從上面圖中，咱們發(fā)現(xiàn)大部分的分流產(chǎn)品都是T恤產(chǎn)品，而從分流款的價格段來看，最大的分流價格段是在119-158元區(qū)間（同樣是31款分流，119-158的分流才能顯著高于159-198），這個剖析能夠用于尋找分流規(guī)律，給予引流款分流產(chǎn)品布局做參閱。

為了驗證這一觀點，咱們拿了別的一個產(chǎn)品，價格68元，拜訪深度2以上的（下圖），發(fā)現(xiàn)49-78元的價格的價位分流最多，將近所有的三分之二分流流量。

最終一張圖里我附上了引流最多的產(chǎn)品，供給咱們考慮，這些招引顧客點擊的分流款，是否跟右邊那款產(chǎn)品風(fēng)格、色系、價格段相似？

拋出新問題考慮：咱們發(fā)現(xiàn)別的一個問題，除了T恤外，其次是襯衫，而非調(diào)配型的休閑褲。

這是否能夠提出，襯衫是T恤的次替代品？

關(guān)于看了T恤沒看中，反而對襯衫發(fā)生一點觀望需求的人群，咱們是否能有所動作？

而休閑褲的分流中，是否有一部分是購買過T恤的人群在需求調(diào)配時做出的選擇？

這個有待咱們?nèi)y驗驗證！如果該定論成立，那么休閑褲類產(chǎn)品不應(yīng)該是簡單的呈現(xiàn)在概況頁上，而應(yīng)該在概況里邊凸顯調(diào)配的作用和調(diào)配購買的優(yōu)惠力度。

第四步：以史為鏡，預(yù)估產(chǎn)品轉(zhuǎn)化才能數(shù)據(jù)來歷：生意顧問-運營剖析-產(chǎn)品作用（以下數(shù)據(jù)已作處理）a.從下面圖表，咱們能夠發(fā)現(xiàn)，活動轉(zhuǎn)化增加率跟預(yù)熱期加購增加率有比較顯著的正相相聯(lián)系，并且這之間的倍數(shù)大概是2.6倍。

如果咱們知道預(yù)熱期間的加購增加率，則能夠反推出活動單天轉(zhuǎn)化率的提高比率。

b.上面是全體的狀況，那咱們能夠再考慮下，不同價格段里邊產(chǎn)品，是否都具有一樣的倍數(shù)聯(lián)系呢？

這兒拿店肆兩個中心價格段來做剖析，第一張圖是價格段160-350，第二張圖是價格段110-160。

從下面咱們發(fā)現(xiàn)兩者之間比率跟著價格段不同有所改變，高價格段的是降到2.5倍率，而110-160價格段的則倍率是2.86。

因此，關(guān)于不同價格段的產(chǎn)品應(yīng)該區(qū)分做好倍率預(yù)估。

c.上面咱們說到的是預(yù)熱加購增加率關(guān)于活動單天轉(zhuǎn)化的推斷，可是咱們在做產(chǎn)品預(yù)估的時分，或許關(guān)于產(chǎn)品加購提高度仍是不知道，所以這兒咱們能夠?qū)v史活動數(shù)據(jù)做好剖析（所以這兒考究的是以史為鏡，預(yù)判未來），是否日常加購比較好的產(chǎn)品在預(yù)熱期是否也會更好？

懷著這個主意，咱們看下面圖，圖表是有這個正聯(lián)系的，可是相對來說是比較渙散。

接下來咱們繼續(xù)考慮，一般說加購率是對產(chǎn)品喜好度的認(rèn)可，加購好的產(chǎn)品其轉(zhuǎn)化率一般也比較好，那么接下里咱們嘗試了對轉(zhuǎn)化率進行分層剖析，看看不同轉(zhuǎn)化率水平下加購的增加水平怎么，是否有顯著的差異性？

下圖則關(guān)于該剖析定論做了解說，能夠看到日常加購率5.45%-9.45%這個區(qū)間，日常轉(zhuǎn)化率在1.39-2.39%水平的產(chǎn)品，其預(yù)熱加購率的提高起伏是最大的。

所以從上面剖析中，咱們能夠通過日常的反應(yīng)數(shù)據(jù)（結(jié)合關(guān)于不同活動力度關(guān)于數(shù)據(jù)體現(xiàn)的觀察），能夠?qū)︻A(yù)熱期的體現(xiàn)以及活動期產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化狀況做好預(yù)估，然后為產(chǎn)品儲備做好具體規(guī)劃。

綜上，可得出定論如下1從大盤狀況反應(yīng)，主營品類T恤618前并沒有特別高的需求反應(yīng)，休閑褲的需求增加是一個亮點，在干流T恤產(chǎn)品概況時要做好對休閑褲的調(diào)配推送和扣頭力度。

2.休閑褲不能安置過長的產(chǎn)品線，從主力款分流才能來看，首要流量對休閑褲的分配力比較薄弱。

3.羽絨服在這一輪618前的加購需求是比較顯著的，借著反季出售價格上的實惠性做反季清倉，別的就是關(guān)于本年新款盛行元素能夠做一次提早的測驗準(zhǔn)備。

4.消費價位分層上，85-110這個價格段在于顧客心思上仍是處于65-85同臺競價上，而110-150則上另一個層次，150-225是另一層級的競賽。

能夠根據(jù)這個層級做好扣頭調(diào)整，提高顧客性價比認(rèn)知。

比照馬克華菲和競賽對手的在本次618的活動的玩法，馬克華菲在618前兩天的蓄水才能顯著高于競賽對手，并且從兩者的流量漲幅和加購量漲幅，馬克華菲也很顯著的加購跑贏流量增加。

其間非常顯著就是其扣頭讓許多產(chǎn)品拉低了一個層次價位然后讓性價比飆升。

5.從流量結(jié)構(gòu)比較上，競賽對手在無線手淘查找流量上占有很大的優(yōu)勢，可是從增加性上，咱們增加起伏比競點高，咱們流量結(jié)構(gòu)能夠找出咱們的不足來歷，加于注重。

（事例上的數(shù)據(jù)因數(shù)據(jù)保密原因，只拿了部分的數(shù)據(jù)來做剖析，所以參閱性不足，要點在于剖析思路）6.此次預(yù)熱期拜訪深度相比于競賽對手，咱們本身幾乎疏忽不計，跟日常拜訪深度差不多，因此要在分流層面做些調(diào)整。

咱們首要剖析了下拜訪深度的影響。

a.轉(zhuǎn)化率**%作為分水嶺，以上的顯著其拜訪深度要比較高。

b.加購率在**%以上產(chǎn)品，拜訪深度比較高。

c.現(xiàn)在店肆價格段分層和產(chǎn)品停留時刻關(guān)于拜訪深度影響不大，暫時能夠疏忽。

根據(jù)上面找到相對應(yīng)的滿意條件的產(chǎn)品，在結(jié)合產(chǎn)品本身的特性，做好對應(yīng)的相關(guān)產(chǎn)品規(guī)劃。

7.咱們能夠通過日常的反應(yīng)數(shù)據(jù)（結(jié)合關(guān)于不同活動力度關(guān)于數(shù)據(jù)體現(xiàn)的觀察）對預(yù)熱期的體現(xiàn)以及活動期產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化狀況做預(yù)估，然后給產(chǎn)品儲備做好具體規(guī)劃。

以上剖析思路還有許多小點，如果不是事例本身約束，許多還能夠做更多數(shù)據(jù)研討。

以上思路供咱們參閱，希望咱們都能在數(shù)據(jù)化運營過程中，發(fā)現(xiàn)更多數(shù)據(jù)驅(qū)動決策的規(guī)律，一起探究，謝謝！

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