快手直播優(yōu)化底層邏輯之“漏斗轉(zhuǎn)化四步走”
2022-06-19|21:00|發(fā)布在分類 / 跨境開店| 閱讀:459
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快手小店商家在做廣告投放的時候,經(jīng)常會看到各種各樣的指標(biāo),那么實(shí)際上與一場直播直接相關(guān)的指標(biāo)都有哪些,它們又是怎樣反應(yīng)我們的直播間狀態(tài)的呢?
要想回答這個問題,首先關(guān)注大家在直播中最關(guān)注的兩個指標(biāo):GMV與ROI:
GMV = PV * CTR * CVR * 客單價
ROI = GMV / 花費(fèi)
通過以上兩個公式我們不難看出:提升ROI需要提升GMV,重點(diǎn)提升PV、CTR、CVR、客單價。
了解了基本的快手直播間底層邏輯,我們需要進(jìn)一步關(guān)注直播轉(zhuǎn)化漏斗:
根據(jù)以上漏斗圖,我們可以在每一步漏斗轉(zhuǎn)化的過程中想辦法提高轉(zhuǎn)化率,對應(yīng)的方法如下:
一、觀看次數(shù) 重點(diǎn)提升維度
(1) 曝光量:增加曝光流量基數(shù),使用付費(fèi)流量
(2)曝光人群精準(zhǔn)度
分析歷史成單客戶畫像,分析產(chǎn)品目標(biāo)用戶特征,多人群包定向交叉測試;
(3)計劃維度
增加【直播觀看】類計劃數(shù),增加計劃預(yù)算,觀察轉(zhuǎn)化情況,提高計劃人群精準(zhǔn)度;
(4)直播間實(shí)況畫面
1、場地:空間可控制在 20-40 ㎡,不要出現(xiàn)隔音差、回音大等情況
2、背景:以淺色/純色背景墻為主,不要用白色、容易反光,可選擇灰色系背景墻
3、產(chǎn)品展示:主播不搶正在講解的產(chǎn)品風(fēng)頭,展示產(chǎn)品最好看的角度
4、燈光:燈光配置包括主燈、補(bǔ)光燈和輔助背景燈
5、濾鏡:襯托產(chǎn)品質(zhì)感為主
6、組件:展示品牌logo、直播間重點(diǎn)信息(直播主題、產(chǎn)品活動、主播信息)
7、音樂:可適當(dāng)使用背景音樂,但不能太大
8、設(shè)備:最核心的設(shè)備是手機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、支架、補(bǔ)光燈根據(jù)「商業(yè)化流量來源分布」中的“進(jìn)入直播間”和“成交”兩個圖表,判斷不同渠道商業(yè)化流量的轉(zhuǎn)化效率,轉(zhuǎn)化效率更高的渠道可以提高預(yù)算、提高出價,增建計劃等。
二、購物車點(diǎn)擊數(shù) 重點(diǎn)提升維度
(1)主播引導(dǎo)點(diǎn)擊購物車話術(shù):主播話術(shù)培訓(xùn)
(2)曝光人群精準(zhǔn)度
分析歷史成單客戶畫像、分析產(chǎn)品目標(biāo)用戶特征、多人群包定向交叉測試;
(3)計劃維度
增加【直播間觀看】類計劃轉(zhuǎn)化數(shù),增加計劃預(yù)算,觀察計劃轉(zhuǎn)化情況;
三、商品點(diǎn)擊數(shù) 重點(diǎn)提升維度
(1)主圖:高清、看清產(chǎn)品樣子
(2)標(biāo)題:萬能公式:產(chǎn)品品牌詞+產(chǎn)品屬性詞+產(chǎn)品核心關(guān)鍵詞+產(chǎn)品次核心關(guān)鍵詞
例如:XX旗艦店+老年人奶粉+高鈣益生菌+營養(yǎng)沖飲配方粉+900g*2罐
(3)賣點(diǎn):營銷詞(買一送一,拍1發(fā)5)
(4)價格:真實(shí)客單
(5)排品順序:有爆品,把爆品排購物車前面(爆品:商品點(diǎn)擊數(shù)高、成交量高)
四、訂單成交數(shù) 重點(diǎn)提升維度
(1)主播的產(chǎn)品展示:自身形象/展示產(chǎn)品最好看的角度
(2)主播的過款節(jié)奏:4-8分鐘一個款
(3)爆品的篩選:商品點(diǎn)擊數(shù)高、成交量高
(4)排品的順序:“肉夾饃”
引流款,福利款,跑量款,利潤款,引流款,福利款
(5)庫存數(shù)量:上庫存數(shù)量>=過往轉(zhuǎn)化率*在線人數(shù),通過主播促單話術(shù),告知庫存情況,引導(dǎo)用戶成單
根據(jù)「商業(yè)化流量來源分布」中的“進(jìn)入直播間”和“成交”兩個圖表,判斷不同渠道商業(yè)化流量的轉(zhuǎn)化效率,轉(zhuǎn)化效率更高的渠道可以提高預(yù)算、提高出價,增建計劃等。
以上就是快手直播優(yōu)化底層邏輯之“漏斗轉(zhuǎn)化四步走”方法的介紹,希望對商家有所幫助。
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