寶貝關(guān)鍵詞背后的學(xué)問

                    許多商家都會遇到這樣的狀況，同樣一個關(guān)鍵詞，放在別人家轉(zhuǎn)化率很高，但放到自己家效果卻一般，這是為什么？其實(shí)關(guān)鍵詞也有千人千面，咱們需要通過剖析，了解哪些關(guān)鍵詞才是真正合適咱們的。

下面我就以旅行箱類目為例，看看競品的關(guān)鍵詞來歷，從而剖析之間的差異。 

首要，在生意顧問－商場行情－產(chǎn)品店肆榜－職業(yè)粒度－熱銷產(chǎn)品榜中，找到某一天銷量最高的同行寶物，把它作為目標(biāo)，進(jìn)行流量來歷的剖析。 為什么要挑當(dāng)天賣得最好的寶物？由于它取得的流量最多，基本上所有關(guān)鍵詞流量也應(yīng)該是打開的。 當(dāng)然，不同類目或許狀況不一樣，咱們要注意找到合適的競爭對手做剖析，這樣才干卓有成效。 

下圖紅框部分，便是咱們接下來要重點(diǎn)重視的同行寶物。   我這兒選取的數(shù)據(jù)是無線端，由于現(xiàn)在PC端的流量現(xiàn)已很小了，去主攻它沒有太大意義了。然后，咱們把選好的數(shù)據(jù)復(fù)制到表格中，主要重視不同關(guān)鍵詞帶來的訪客數(shù)、付出子訂單數(shù)。如圖所示  咱們都知道，淘寶的訂單公式是：訪客數(shù)*轉(zhuǎn)化率＝訂單數(shù)，那么，依據(jù)商場行情提供的關(guān)鍵詞訪客和付出子訂單數(shù)，能夠算出轉(zhuǎn)化率＝訂單數(shù)/訪客數(shù)。 計(jì)算出轉(zhuǎn)化率后，咱們發(fā)現(xiàn)，這個競品的多個關(guān)鍵詞中，“行李箱 拉桿 女”這個詞的體現(xiàn)最差，“行李箱男”的體現(xiàn)最好。 按照同樣的辦法，咱們就能夠開端剖析自己店肆的主推寶物了。下圖綠色部分，便是我按同樣的辦法整理出來的咱們自家寶物的數(shù)據(jù)。  

如圖示，咱們自家寶物的關(guān)鍵詞中，“行李箱 拉桿 女”（綠色部分第3個關(guān)鍵詞）的體現(xiàn)比競品好，而其它詞都差許多。 再注意一下“拉桿箱 女”這個詞（綠色部分倒數(shù)第5個），競品是沒有的，而咱們這個關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率到達(dá)2.97％。 別的，競品寶物有一個關(guān)鍵詞“行李箱男”（黃色部分第6個），轉(zhuǎn)化率也不錯，但咱們沒有。 為什么會這樣呢？是不是由于競品寶物成交的男生多，而咱們是女生多呢？ 可是，咱們都知道，拉桿箱基本都是男女通用，男女生的差異不應(yīng)該這么多，所以必然還有其他原因。 其實(shí)，咱們只需再觀察下兩邊關(guān)鍵詞來歷的不同，就會發(fā)現(xiàn)，咱們和競品在一個大詞上有巨大距離，那便是“旅行箱”（綠色部分第5個）。從轉(zhuǎn)化率看，咱們在這個詞上竟然比競品差了2.1%，幾乎不可思議。 

是什么導(dǎo)致這個差異產(chǎn)生呢？抱著這種疑問，我就以下幾個關(guān)鍵詞進(jìn)行人群畫像剖析。  通過商場行情－查找人群畫像，輸入三個查找詞做比照。   然后咱們會發(fā)現(xiàn)，女人占比越低的群體，轉(zhuǎn)化率越高，拉桿箱和旅行箱都是如此。而職業(yè)上，學(xué)生占比越少，轉(zhuǎn)化率也越高。這就闡明，這三個關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵在于男性用戶的多少以及白領(lǐng)用戶的高低。 可是，是否真的是這樣呢？咱們繼續(xù)看查找人群畫像。  

這兒的數(shù)據(jù)量變大了，我把他復(fù)制到表格里來剖析。  然后，把每一個關(guān)鍵詞的查找點(diǎn)擊人氣匯總在一起，計(jì)算人氣占比。人氣占比的公式是：查找人氣/匯總?cè)藲狻?計(jì)算出人氣占比（上圖第5列）后，我把三個關(guān)鍵詞的查找點(diǎn)擊人氣和各自價(jià)格區(qū)間的人氣占比加在一起，如上圖最終一行，就得到一個完好表格。   導(dǎo)入數(shù)據(jù)透視圖。如圖示，顏色代表關(guān)鍵詞以及轉(zhuǎn)化率。 以價(jià)格區(qū)間為橫軸，查找點(diǎn)擊人氣為豎軸，咱們會發(fā)現(xiàn)，從三詞匯總的流量來看，105-155元的價(jià)格帶流量最高，但奇怪的是，更便宜的0?105元的流量獲取才能并不高。

這其實(shí)意味著，拉桿箱類目中，顧客眼中質(zhì)美價(jià)廉的拉桿箱，應(yīng)該是在100元以上的區(qū)間。 然后再從轉(zhuǎn)化看，之前的查找人群畫像顯現(xiàn)，0?105元區(qū)間內(nèi)，“行李箱”的成交最高，而“行李箱”的主要人群是“學(xué)生”，這闡明大部份學(xué)生還是會挑選低于105元的產(chǎn)品。 結(jié)合咱們這次挑的競品的價(jià)格歸于120?155元的產(chǎn)品，就能夠了解，為什么它在“行李箱”這個關(guān)鍵詞上的轉(zhuǎn)化率偏低，反而是“拉桿箱”這個詞各方面都很均衡。（從“查找人群畫像”看，“拉桿箱”這個詞多半是白領(lǐng)階級，對價(jià)格的挑選愈加理性一點(diǎn)，所以轉(zhuǎn)化率也最高）。 現(xiàn)在你明白，為什么不同的詞對你的寶物轉(zhuǎn)化率會有這么不一樣的影響了吧？ 進(jìn)階思維 知道基本剖析技巧之后，咱們繼續(xù)來探討—— 假如說，行李箱是由于0?105元的價(jià)格區(qū)間成交高，導(dǎo)致105元以上的拉桿箱轉(zhuǎn)化低，那就錯了。剖析事物的視點(diǎn)不能僅僅只從一個維度，由于假如單純看哪個關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率更高，很明顯，行李箱其實(shí)不差的。   如圖所示， 匯總?cè)~后，18?25歲的人氣是最旺的，行李箱甚至是拉桿箱和旅行箱的兩倍，這才是真正轉(zhuǎn)化率低的原因。 

由于18?25歲的人群喜歡的價(jià)格是0?105元以下的拉桿箱。 所以，現(xiàn)在你知道你的轉(zhuǎn)化率為什么低了嗎？ 最終總結(jié)： 剛剛咱們剖析出來的結(jié)果是：“行李箱”這個關(guān)鍵詞對應(yīng)的人群大部份是18?25歲的女人，喜歡的價(jià)格是0?105元和105?155元 ，所以假如你做的是這兩個價(jià)格段，那轉(zhuǎn)化率就會好。 可是，假如你使用“拉桿箱”和“旅行箱”作為主推詞，你18?25歲的客群卻不夠多，就就或許導(dǎo)致轉(zhuǎn)化過低。這時，你的解決方案能夠是，參加低價(jià)格端的拉桿箱，或者是放棄該關(guān)鍵詞。 假如商場主要人氣的關(guān)鍵詞是“拉桿箱”的話，你就要提升價(jià)格區(qū)間，最好的價(jià)格區(qū)間在105?230元，樣式要偏中性，這樣轉(zhuǎn)化率才會更高。

這便是兩個拉桿箱轉(zhuǎn)化率的距離之處。 基于以上人群的深度剖析，現(xiàn)在咱們來看看最開端那家排名榜首的競品店肆的天貓圖和淘寶圖。你會發(fā)現(xiàn)，它選用的是銀色以及黃銀這兩種顏色，這兩種顏色是男女都能夠承受的。 而通過以上剖析，咱們能夠確定，它挑選這種顏色的拉桿箱，點(diǎn)擊率一定不錯，也因而，它才會有“拉桿箱男”這樣的引流詞。

  再來看看咱們自己店肆的首圖，滿是粉色的，所以咱們的引流詞中沒有“拉桿箱男”這個關(guān)鍵詞，而是“拉桿箱女”。加上整詳情頁偏于女人，導(dǎo)致其它關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率都和競品差了一倍。  看到這兒，你是否有所啟示了呢？趕緊行動起來吧，看看自己的人群和引流詞是否沖突了！ 

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