解密京東劉強東自建物流的真實目的-京東營銷引流京東干貨

本文主題京東行業(yè)分析,京東B2C,京東營銷引流。

對于京東（www.360buy.com），已經無需我再多做介紹，稍微有網購經驗的網民都知道它是目前國內B2C領域的巨頭企業(yè)。我們詫異于京東的低價格，詫異于它的品類齊全，詫異于它投資巨大的自建物流及客服體系。在3月27日的深圳電子商務大講堂開啟大會上，京東掌門人劉強東的一句“B2C不打價格戰(zhàn)是不行的，但光打價格戰(zhàn)是絕對不行的”引得臺下陣陣掌聲，這掌聲折射出廣大B2C商家在電子商務價格苦戰(zhàn)中無法脫身的苦惱，卻在茫然中沒有摸索出明晰的利潤方向。B2C商家都賣商品不可能不用價格做營銷工具，至于怎樣才能不光打價格戰(zhàn)，劉強東是不可能在大眾面前直言的。但是筆者狼里格朗對京東的盈利模式倒有一番個人解讀，供大家玩味推敲。一，京東的優(yōu)勢分析說起京東的優(yōu)勢，這個需要追溯到劉強東的創(chuàng)業(yè)初期，這個就不再多說，不太了解的可以找找“擺渡哥”。這為劉大叔的前期商品貨源渠道的穩(wěn)定性及商品正品提供了保障，加上劉大叔聰明過人的非常規(guī)營銷-新品熱品低價，短時間內迅速吸引了數(shù)碼3C愛好者們的目光，大伙像覓食的貓一樣盯上了這只碩大的肥老鼠。雖說京東有貨源上的優(yōu)勢，但是互聯(lián)網電子商務領域里，有幾個沒有自己貨源的優(yōu)勢呢，沒有這桿槍，誰也不敢輕易涉足B2C，否則來一個就是守株待兔里主動往木樁上找死的兔子。做生意離不開最簡單算式：收入↑-成本↓=盈利↑。商品采購的低成本主要取決于供應渠道資源和自身的拿貨量，而拿貨量更是向供應商談進價和付款期限的砝碼。這點上再次體現(xiàn)了前面提到的劉大叔營銷策略的功力，此處省略800字了。京東在有采購渠道的優(yōu)勢前提下，七年來一直堅持在走低價策略，前段時間為了圖書品類的上線，和當當網在價格上又干上了。于是乎，行業(yè)內眾說紛紜，紛紛揣測劉強東這些年來即使有好的供應商，但是商品賣到比別人的進貨價還要低，他到底是賺沒賺錢，賺了多少錢。京東早已融資成功，按說沒賺錢吧，投資人也不傻啊，為什么就愿意一直往里投著一個目前為止仍未有盈利跡象的B2C呢？二，京東的投資重點一覽現(xiàn)在的B2C電商，就商品的品類而言，京東是從3C數(shù)碼通訊往其他品類擴長較早的電商之一；就自建物流配送體系，京東不僅是能和當當物流配送在時間上叫板的電商，也是目前為止，在自建物流配送過程中將服務做到消費者可以時時跟蹤包裹所在位置的唯一電商。劉強東也說，他這幾年投資最大的就是研發(fā)和物流。研發(fā)上筆者認為重點在于信息化建設的完善，不僅僅是網站的前后臺功能，更多的應該是后臺訂單、物流、客服、營銷等系統(tǒng)對接，而在這些系統(tǒng)中，物流系統(tǒng)的信息化更是其重中之重。前幾天聽一個業(yè)內朋友說，他想問劉大叔，大家都說自建物流是出于B2C對第三方物流失望后的無奈，那如果將來第三方物流將最后一公里做好了，那劉大叔是否會后悔自己投了那么多的錢自建物流？哈哈，相信想問這個問題的絕不止他一個人。狼里格朗想代劉大叔回答的是，絕不會后悔，只能更證明自己選對了。三，京東自建物流的真實目的不用碼太多的字，我們拿一個例子說話。例如，同在深圳南山區(qū)科技園片區(qū)，同一個商品，進貨價為90元，物流配送費向消費者每單收10元。那么有兩種盈利結果：第一種：銷售價為100元時，訂單為10個，商品盈利為10*10=100元。訂單少，自建物流的配送成本相應要高，暫且為10元，那么物流盈利是0元。合計盈利為100元。第二種：銷售價為91元時，訂單為50個，商品盈利為1*50=50元。但是訂單多了，自建物流的配送成本降低為8元，那么物流盈利是2*50=100元。合計盈利為150元。很明顯，第二種情況下盈利足足多了50%。雖然商品盈利少了一半，但因為有自建物流盈利的補充，劉大叔甚至可以將第二種方案多盈利的50元甚至可以拿出100或更多繼續(xù)貼補到商品銷售價上，于是乎出現(xiàn)了第三種情況：拿出100元來貼補銷售價，變成按90元進價銷售，而此時，訂單數(shù)可增值80個的話，那么其商品盈利為0，但物流成本降到7元，因此實現(xiàn)了物流盈利80*3=240元。總盈利相比第二種情況又多了90元。而如果是第三方物流配送呢？劉大叔不僅只能保持無奈的配送服務水平，且一直得支付每單10元的物流成本，也就是說劉大叔在物流上一分錢也賺不到。這就是自建物流的真正魅力所在，否則為什么凡客、當當對自建物流趨之若鶩唯恐落后？所謂出于對物流3PL的無奈僅僅只是欲蓋彌彰的幌子而已。四，京東種大米和拒絕沃爾瑪收購的印證要實現(xiàn)自建物流的盈利，需要依托于單位區(qū)域內訂單量的快速擴張，從而降低每筆訂單的單筆物流成本，擴大物流盈利空間。京東不僅加快了各種商品品類的完善，商品從3C數(shù)碼迅速擴充進了服裝、圖書等，同時劉大叔還進駐人民群眾天天吃的大米，給外界的說法是打算先給自己的員工吃。哈哈，以后想賣的時候，劉叔還可以說自己一不小心種多了，員工吃不完不能浪費，只好拿到京東上賣了。話說回來，劉大叔倒是終于在逐步實現(xiàn)我等最原始網民的網購夢想，那就是在網上可以用和沃爾瑪一樣的價錢甚至更低的價錢，不用出門就可以連柴米油鹽醬醋茶外帶紙巾衛(wèi)生巾尿不濕之類都可以買到，且送貨上門。當網上同樣的商品賣得比超市還便宜，而便宜下來的錢可以彌補需要付出的物流費用，或者哪怕不能全部彌補，權當足不出戶就能將商品送貨上門的體力小費，相信還是有大把的網民愿意給劉大叔出錢的。而相比之下，你沃爾瑪算什么？沃爾瑪在全球的門店配送的確數(shù)一數(shù)二，但是百年了你還是沒做到劉大叔可以將商品送到消費者家里。So，你沃爾瑪想收購京東，劉大叔甩都不甩起你。

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