淘寶小類目如何生存下來(lái)

本文主題淘寶,淘寶類目,淘寶問(wèn)答。

很多商家都會(huì)做小類目的店鋪運(yùn)營(yíng)，對(duì)于小類目來(lái)說(shuō)，有哪些生存法則比較適合現(xiàn)在的商家呢？幕思城電商在這里跟大家整理一下生存法則，讓各位更好的了解小類目該如何去做經(jīng)營(yíng)吧。

我今天分享的內(nèi)容叫小類目的生存法則。比較適合于目前在做小類目的一些商家朋友。但其實(shí)也適用于大一些大類目商家。因?yàn)樽龅赇伒暮诵谋举|(zhì)其實(shí)都是一樣的。都是生意。

小類目的店鋪應(yīng)該大家都見過(guò)很多，我這邊也給大家舉一個(gè)案例。先給大家看一下產(chǎn)品。然后大家?guī)臀也乱徊逻@是屬于什么類目的?

鹿客：寶寶類目

鹿客：兒童玩具

鹿客：玩具益智

雷子：大家第一眼看到是什么感覺(jué)呢?是不是覺(jué)得這不就是母嬰類目或者說(shuō)玩具類目。

鹿客：總不是賣床吧

鹿客：床鈴

雷子：一開始我也認(rèn)為這不就是普通的玩具類目。但其實(shí)我們都猜錯(cuò)了。

那我先給大家簡(jiǎn)單介紹一下這個(gè)產(chǎn)品。這個(gè)產(chǎn)品是懷孕期間的準(zhǔn)媽媽制作的手工DIY繡品。我們現(xiàn)在看到的是成品。

買家收到的是各式各樣的材料，布料填充物等等。

所以準(zhǔn)媽媽可以在懷孕期間，可以利用空余的時(shí)間來(lái)慢慢的把自己的愛(ài)，注入到這個(gè)產(chǎn)品中來(lái)迎接即將誕生的小生命。

產(chǎn)品是這樣的產(chǎn)品，大家應(yīng)該有了一些簡(jiǎn)單的了解了，那我現(xiàn)在再問(wèn)大家能說(shuō)出具體的類目嗎?

其實(shí)不僅你們不知道，賣家自己本身也不知道是屬于什么類目，甚至問(wèn)了小二，小二說(shuō)目前淘寶里沒(méi)有這個(gè)類目

這個(gè)賣家嘗試發(fā)布在了各個(gè)類目，目前發(fā)布在了縫紉DIY材料套裝，一級(jí)類目是居家布藝，是不是跟我們想的差了好多

這個(gè)就是小類目，沒(méi)有幾個(gè)人做的，但是流量并不小，所以我們不要認(rèn)為小類目就是沒(méi)有流量的類目

但是這個(gè)產(chǎn)品還有一個(gè)爆發(fā)式的增長(zhǎng)，因?yàn)槊餍侵x娜發(fā)了一條微博，當(dāng)時(shí)她也是準(zhǔn)媽媽，正好接觸到這個(gè)產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)這個(gè)產(chǎn)品流量就直接爆了。

這大概是17年的時(shí)候，那時(shí)候我發(fā)的這個(gè)產(chǎn)品大概做了一年不到，剛好謝娜買到了他們家的產(chǎn)品

所以這一塊，我做個(gè)總結(jié)：小類目其實(shí)就是藍(lán)海市場(chǎng)

下面進(jìn)入我們的課題。從前面的一個(gè)案例里面我們可以學(xué)習(xí)到。其實(shí)越是小的類目，越是要對(duì)產(chǎn)品有更深度的了解，或者說(shuō)有更精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位，從不同的角度去切入，那我們第一個(gè)點(diǎn)就來(lái)講一下產(chǎn)品定位。

1、為什么要做產(chǎn)品定位?

我認(rèn)為，產(chǎn)品定位其實(shí)就是讓你了解產(chǎn)品的一種認(rèn)知方式，你不僅可以了解到產(chǎn)品，也能了解市場(chǎng)。在電商的大數(shù)據(jù)下，我們可以很輕松的就能了解到哪些產(chǎn)品，或者說(shuō)哪些屬性是買家受眾群體所喜歡的?；蛘哒f(shuō)近期的熱度的產(chǎn)品或?qū)傩允悄囊恍?

大家可以用搜索排行里的修飾詞作為一個(gè)參考?；蛘邚囊恍╅L(zhǎng)尾詞中去思考，為什么買家會(huì)搜這些詞，難道不是他們所要的一種需求嗎?

2、主推一個(gè)核心功能

雷子：當(dāng)完成了市場(chǎng)定位和目標(biāo)市場(chǎng)選擇后，我們可以根據(jù)潛在的目標(biāo)用戶需求特征對(duì)產(chǎn)品做出詳細(xì)的一些規(guī)劃。目的就是為了讓產(chǎn)品符合市場(chǎng)需求，更具有競(jìng)爭(zhēng)力。

怕上火就喝王老吉”這一句話恐怕已經(jīng)深入人心了。每當(dāng)我們?cè)诔岳钡臇|西?；蛘呤腔疱伝蛘邿?。都會(huì)想到要喝點(diǎn)涼茶。那其實(shí)喝王老吉真的有用嗎?不見得。但是，大家在吃的時(shí)候都會(huì)想到。自己如果上火了怎么辦?所以這個(gè)時(shí)候王老吉就找準(zhǔn)了它存在的意義了。這是王老吉的定位。

王老吉的定位是一個(gè)飲料細(xì)分功能下的一個(gè)定位。那么針對(duì)于不同的，產(chǎn)品不同的類目。我們應(yīng)該怎樣去做這樣的一個(gè)定位。那么首先，我們可以先做一個(gè)用戶群體的劃分。

一，地域劃分。在淘寶后臺(tái)。我們能清楚的看到。各個(gè)城市各個(gè)省市不同的數(shù)據(jù)情況。那么，我們就可以對(duì)數(shù)據(jù)反饋比較好的省市作一個(gè)重點(diǎn)的細(xì)分。為什么是這幾個(gè)省市會(huì)比較好，這幾個(gè)省市他們的共同點(diǎn)是什么?

還是說(shuō)到王老吉。它針對(duì)的大部分都是南方的市場(chǎng)，因?yàn)槟戏降奶鞖獗容^燥熱。稍微吃點(diǎn)辣的就很容易上火。大部分的南方城市都有茶文化，所以一推出這樣的產(chǎn)品在南方的接受度就會(huì)比較高。

二，按消費(fèi)者的年齡階段來(lái)劃分，淘寶后臺(tái)同樣也有年齡段的劃分。淘寶后臺(tái)其實(shí)已經(jīng)有。那其實(shí)很容易就清楚什么樣的年齡段喜歡我們的產(chǎn)品。

三，消費(fèi)者心態(tài)的劃分。這一點(diǎn)，我們要結(jié)合到前面的地域劃分和年齡段劃分。有了這兩方面的數(shù)據(jù)。我們就要去聯(lián)想。為什么那個(gè)地方的人那個(gè)年齡段的人會(huì)喜歡我的產(chǎn)品，他們購(gòu)買我的產(chǎn)品真實(shí)的動(dòng)機(jī)是什么?就如購(gòu)買王老吉的動(dòng)機(jī)，為了預(yù)防上火

3、認(rèn)清優(yōu)劣勢(shì)，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劣勢(shì)切入

從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)出手有一個(gè)好處就是可以避免用雞蛋碰石頭。在淘寶里也是一樣。我們需要從競(jìng)品的差評(píng)和問(wèn)大家中找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手他們目前的缺陷是什么?買家的購(gòu)物流程一定會(huì)貨比三家。當(dāng)我們的產(chǎn)品優(yōu)于同行時(shí)，賣家自然而然會(huì)選擇我們的產(chǎn)品。

這一塊我們也可以去做差異化。小類目適合做差異化，因?yàn)橘I家的搜索結(jié)果頁(yè)下，能看到的產(chǎn)品不多，一旦你的產(chǎn)品或風(fēng)格異于他人，很容易被買家關(guān)注到。這就像是一個(gè)村子里，地方小，住的人家少，誰(shuí)家夫妻吵架了，誰(shuí)家小孩上大學(xué)了，誰(shuí)家的狗下崽了，為什么很容易就能知道，因?yàn)榉秶?，發(fā)生這種事情的例子少。然而在大城市里，隔壁人家里住幾口人都是個(gè)迷

4、明確產(chǎn)品場(chǎng)景定位

如何做場(chǎng)景定位，最典型的一個(gè)例子就是江小白。這款酒大家應(yīng)該都不會(huì)陌生。它把都市青年小聚、小飲以發(fā)泄自己急于向上的焦慮和孤獨(dú)的這一場(chǎng)景運(yùn)用的淋漓盡致。給這群人很好的去發(fā)泄自己的一個(gè)機(jī)會(huì)。

酒有很多種。但是能把憂愁喝到極致的也就只有江小白了。

所以說(shuō)，不管是開發(fā)好一個(gè)產(chǎn)品，還是包裝好一個(gè)產(chǎn)品，越是能走進(jìn)消費(fèi)者的心理。這東西就能越好賣?，F(xiàn)在消費(fèi)能力強(qiáng)的80后90后，他們不缺好產(chǎn)品，缺的是同理心。

5、著眼細(xì)分市場(chǎng)，尋求單點(diǎn)突破

細(xì)分市場(chǎng)，我介紹個(gè)大家最熟悉的案例電商市場(chǎng)。

在整個(gè)電商的市場(chǎng)中，一開始做主導(dǎo)的是淘寶，京東打的是家底和數(shù)碼市場(chǎng)，如今，一想到拼團(tuán)或低價(jià)，就能想到拼多多，一想到品牌特賣，就能想到唯品會(huì)，一想到社交和分享，我們就會(huì)想到小紅書

可能大部分男的都不知道小紅書是干嘛的?但是現(xiàn)在很多的女生一想到自己要買某個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，都會(huì)去小紅書上去找別人買到時(shí)分享的一些體會(huì)和曬圖。

第二塊，我想講的是價(jià)格定位

合理的價(jià)格定位，不僅能讓我們能看得到利潤(rùn)，也可以讓我們?cè)趶?fù)雜的電商環(huán)境里找到生存空間。

這一塊。我想先跟大家說(shuō)一個(gè)大家很容易走進(jìn)的誤區(qū)。很多店鋪會(huì)把引流款做到無(wú)利潤(rùn)。這其實(shí)是非常不明智的一個(gè)做法。

因?yàn)橐驗(yàn)槟壳暗牧髁砍杀咎吡?。所以你很難做到，店里同時(shí)有三個(gè)款四個(gè)款都有很很大的流量。所以合理的做法就是直接把引流款做成利潤(rùn)款，或者把利潤(rùn)款做成引流款

我在做店鋪的過(guò)程中從來(lái)不會(huì)要求做低價(jià)，因?yàn)槲覉?jiān)信只要價(jià)格合理，買家能接受的情況下，產(chǎn)品一定會(huì)賣的動(dòng)的，我經(jīng)歷過(guò)很多次漲價(jià)后轉(zhuǎn)化還變好的情況，真的貪便宜的人，都去隔壁平臺(tái)了

那很多人會(huì)問(wèn)，前期如果價(jià)格不低一點(diǎn)的話，怎么會(huì)有人買呢

這里我分享一個(gè)我經(jīng)常用的一個(gè)手段，我在做新品的時(shí)候，心里會(huì)有兩個(gè)價(jià)位

一個(gè)價(jià)位是我保住成本的價(jià)格，另一個(gè)是我最終要賣的價(jià)格，也就是只要正常賣，我就能有一些利潤(rùn)空間的定價(jià)。

我一開始會(huì)把新品的價(jià)格定到我想賣的價(jià)格，但是一開始我賣的時(shí)候，會(huì)先做一個(gè)優(yōu)惠券，這個(gè)優(yōu)惠券可以直接掛出去，也可以給客服來(lái)發(fā)。

這樣，我不僅沒(méi)有動(dòng)我的價(jià)格，我還做了一個(gè)新品促銷活動(dòng)，只要同行不都是這么干的，那么我新品前期的轉(zhuǎn)化是可以保證的、

那么我是如何定價(jià)的?如果在沒(méi)有產(chǎn)品限制的條件下，我會(huì)優(yōu)先選擇競(jìng)爭(zhēng)力比較小的價(jià)格段產(chǎn)品。

我們可以去淘寶主頁(yè)搜索，選擇價(jià)格區(qū)間，先選占比高的，占比高說(shuō)明流量大，也說(shuō)明這個(gè)價(jià)格是消費(fèi)者相對(duì)能接受的

接著銷量排序，我們看一下第一頁(yè)的最后一個(gè)寶貝，需要多少的收貨人數(shù)

通過(guò)這種方式，可以對(duì)比一下，那個(gè)價(jià)格區(qū)間是相對(duì)容易到首頁(yè)的

如果產(chǎn)品價(jià)格段區(qū)間比較單一的話，可以采用核心詞+屬性詞的方式去搜索。

這樣會(huì)出來(lái)不同的價(jià)格段，同樣的方法看第一頁(yè)的最后一個(gè)寶貝是多少收貨人數(shù)。這樣的方法可以讓你很輕松的避開一些高銷量產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，但是也不是說(shuō)所有的人都要這么去做，我這樣的做法，只是說(shuō)前期我們的投入會(huì)相對(duì)比較少

而且能相對(duì)容易看到效果，不同的做法所需要的成本肯定也是不一樣的，講完如何定價(jià)，接下來(lái)我們講一講改價(jià)。

首先先講一講降價(jià)，這里我想舉個(gè)例子。假設(shè)現(xiàn)在有一個(gè)產(chǎn)品定價(jià)是100塊錢，利潤(rùn)是10塊錢。月銷100件，那么他就能賺1000塊錢。

現(xiàn)在賣家為了去提升銷量把價(jià)降到95元，價(jià)格降低了5%。利潤(rùn)就只有五塊了。那么在月銷100件不變的情況下，利潤(rùn)降低了50%。

這樣算的話，就需要把銷量提高一倍才能達(dá)到同樣的利潤(rùn)。那么思考一下，降低5元的價(jià)格對(duì)客戶有吸引力嗎?

現(xiàn)在很多買家好評(píng)返現(xiàn)10元都懶得做，更不用說(shuō)降低5塊錢了。如果改價(jià)之后銷量要提升一倍才能得到同樣的利潤(rùn)，假設(shè)真的做到了，這個(gè)銷量好看了，但是有沒(méi)有考慮各方面的成本，損耗、推廣費(fèi)、人工成本都要漲，庫(kù)存也增加了一倍。所以不要覺(jué)得一味的低價(jià)惡意競(jìng)爭(zhēng)會(huì)有什么好處

這是降價(jià)要考慮的點(diǎn)，那么如何漲價(jià)呢，心理學(xué)上有一個(gè)數(shù)據(jù)，這個(gè)數(shù)據(jù)是人們對(duì)價(jià)格的感覺(jué)指數(shù)是12.5.

意思是，價(jià)格上升或者下降12.5%，人們才會(huì)有感覺(jué)

最后我想分享一個(gè)點(diǎn)。如何把握運(yùn)營(yíng)節(jié)奏?

這里大家可以用逆向思維，大家可以跟著我去想，如果你要把一個(gè)款做到爆款，你要做成什么樣的爆款?

如果沒(méi)有想象到這樣的產(chǎn)品，可以先去市場(chǎng)里找到一個(gè)最終的目標(biāo)競(jìng)品。那么，這個(gè)競(jìng)品是你想做到的最終目標(biāo)，那么你必須要從一開始就規(guī)劃好從各個(gè)方面向他靠近的準(zhǔn)備。

很多人都是做一步看一步漫無(wú)目的的做，最終耗費(fèi)了大量的精力不說(shuō)，還做不好店鋪，就是因?yàn)闆](méi)有一個(gè)很清楚的目標(biāo)和規(guī)劃。

定好一個(gè)目標(biāo)競(jìng)品后，我們還需要去做分析，分析這個(gè)類目top3的單品，他們的流量構(gòu)成是什么，也就是說(shuō)，這個(gè)類目的運(yùn)營(yíng)方式大部分是通過(guò)什么來(lái)引流的。可以會(huì)有很多選擇，我們可以去選擇比較容易上手的，成本最容易去控制的渠道先去做

根據(jù)流量渠道去制定計(jì)劃，需要做3個(gè)計(jì)劃

1.各個(gè)流量渠道的操作計(jì)劃，比如搜索怎么做的?直通車怎么做?直播怎么做?

2.成本規(guī)劃。做這個(gè)的好處不是說(shuō)能省下多少錢，而是說(shuō)做的過(guò)程中可以檢驗(yàn)，檢驗(yàn)為什么錢多花了或者少花了，到底哪里做得不對(duì)，方便做總結(jié)，下次做可以規(guī)避這樣的問(wèn)題。

3.操作節(jié)奏規(guī)劃。一定要定下什么時(shí)候做什么事，一刻也不能等。

小類目的操作節(jié)奏追求的是短平快，因?yàn)楸旧眍惸康母?jìng)爭(zhēng)度就不高，能拿到大流量的就那么幾家店鋪，如果慢慢做，倒不是說(shuō)做不起來(lái)，而是投入的成本其實(shí)是差不多的，但是減小就不見得有多好了，心態(tài)上會(huì)受到很多的沖擊，到時(shí)會(huì)懷疑這那的，是不是款式的問(wèn)題?是不是推廣的方式有問(wèn)題，不僅消耗了精力，還打進(jìn)去人工的成本。

所以小類目算出需要的成本后制定操作規(guī)劃朝著目標(biāo)投入就行了，一定要堅(jiān)信有效果的，不用多余的擔(dān)心。做大店鋪小店鋪都一樣，用心付出了，剩下的交給時(shí)間。

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