為什么產(chǎn)品賣不出去？消費人群怎么確定？-

現(xiàn)在做淘寶的人確實已經(jīng)非常多了。所以，在同行產(chǎn)品中，自己一定要清楚地知道，競品都有什么優(yōu)勢，然后確定自己的產(chǎn)品定位，是質(zhì)量更好，還是性價比更高，還是賣點更突出？如果沒有一項在同行中有競爭力，付費推廣會顯得很雞肋。

以乳膠枕頭為例，雖然這個行業(yè)我沒有特別地分析過，但是這個行業(yè)已經(jīng)存在很多年，產(chǎn)品也比較標準化，所以，純粹的乳膠枕頭肯定不好做。但是換一個思路，把產(chǎn)品定位細分一點呢？比如：孕婦專用枕

頭、兒童枕頭、午睡專用枕頭等等，會更容易找到一個比較好做的市場。

所以，做好產(chǎn)品定位的關(guān)鍵——細分

怎么去找到最適合自己的細分定位呢？

兩個關(guān)鍵的參考數(shù)據(jù)：關(guān)鍵詞倍數(shù)和商城點擊

先說關(guān)鍵詞倍數(shù)，

關(guān)鍵詞倍數(shù)=日搜索人氣/在線商品數(shù)量

（這個比值肯定是越大越好，越大越代表這個市場相對容易做。）

搜索人氣就代表這個市場有多少人需求，有多少人搜索，而在線商品數(shù)就是市場有多少人在賣。

所以比值也就是關(guān)鍵詞倍數(shù)代表了這個市場能做起來的難易程度。給大家一個參考值0.5，當然只是參考。有的市場可能達到1，達到2，這種市場可能都是很難做的，很難做成功的。但是有的關(guān)鍵詞達到

0.1，可能我們覺得就已經(jīng)是非常藍海的一個市場了。

我一般看的是一天的搜索人氣，所以，接下來都是以一天的搜索人氣來舉的例子。

先來看一個女裝產(chǎn)品，連衣裙。

提到連衣裙這款產(chǎn)品，大家腦子里想到的就是一片紅海，競爭難度比較大。那么在這個市場下面，有沒有更加好做的市場呢，難道所有的連衣裙都是難做的嗎，都是不好做的連衣裙嗎？

你的產(chǎn)品為什么賣不出去？你知道你的消費人群是哪些嗎？

市場行情用搜索人氣比一下在線商品數(shù)量，計算得出這個倍數(shù)，我們看哪一個倍數(shù)會相對大一點。

倍數(shù)大一點的，也就是會容易做一些?？梢钥吹角懊媸畮讉€關(guān)鍵詞，連衣裙，女，夏，雪紡連衣裙等等這幾個關(guān)鍵詞，競爭度都是非常大的。只有一個關(guān)鍵詞是大于0.1的，這些關(guān)鍵詞如果以一個C店去做，

或者說產(chǎn)品沒有那么突出的話，很難去做的。

所以，關(guān)鍵來了，找細分，看看這個品類有沒有更加細分的關(guān)鍵詞。

有3個產(chǎn)品，可以看一下，港味連衣裙，倍數(shù)達到了1.6；遮肚子連衣裙，它的倍數(shù)是0.68；第三個，心機連衣裙，倍數(shù)達到2，可能會是機會。

然后挨個去搜索這三個關(guān)鍵詞，看看有沒有更多的三級分詞出現(xiàn)。我們可以看到港味連衣裙搜索之后，有復(fù)古這個分詞出現(xiàn)。倍數(shù)很明顯是大于1的，這樣就找到了一個細分的定位方向。

接下來兩個關(guān)鍵詞，一樣的邏輯，不重復(fù)了。

找到了細分定位的市場機會，接下來，就要看看競爭。

一個品類他免費的流量越多，代表這個市場在推廣上面，會更加容易去推，這個產(chǎn)品如果市場上都沒有搜索量，你卻想把他賣好，靠的是什么？靠的只能是廣告。

所以我們要找的就是有搜索量的，然后競爭比較小的這種產(chǎn)品。

第二個維度講到的是商城點擊占比，商城點擊占比，它代表著這個品類競爭的難易程度。

我們還看前面這個案例，女裝的連衣裙。

搜索連衣裙，它的商城點擊占比，能夠達到百分之八九十，做了細分之后呢？

港味連衣裙最多百分之十；遮肚子連衣裙，百分之二十、三十多；心機連衣裙，百分之十幾。

在做細分的時候，會發(fā)現(xiàn)，做了細分市場之后，商城占比也會變少。那一個市場，一個品類，他商城點擊占比比較少。也就是C店更有機會。

再來兩個案例：

你的產(chǎn)品為什么賣不出去？你知道你的消費人群是哪些嗎？

兒童安全座椅，可以看到，它的商城點擊占比，達到百分之60,70，80、平均下來70多這個樣子，這個產(chǎn)品去做的時候，如果是C店，機會很小。很多天貓店，在做這款產(chǎn)品，也都是沒有機會的。

因為這個市場很大，利潤很大，競爭對手也比較多，而且大家都開天貓。那我們現(xiàn)在如果用一個C店去開的話，這個市場肯定是很難去搶。

給大家一個參考的數(shù)字，我的建議的商城點擊占比在百分之三、四十以下，如果說商城點擊占比，超過百分之三四十，就要慎重了。

第二個案例是車載吸塵器，他的商城點擊占比，達到84%，這樣一個比例，也很難搶到市場。我搜索了一下，車載的這個關(guān)鍵詞，N個車載類目的產(chǎn)品，比如說，手機架，充電器，香水，冰箱，MP3，吸塵

器，我們可以看到這個品類，商城點擊占比是非常高的。有百分之90多的，有百分之80多的，70多，60多。

可以把商城點擊占比，理解成這個市場，競爭的難易程度。數(shù)值越大，競爭越大。因為占比多，就說明天貓多，天貓多，市場大，市場大，競爭也大。

但是有的朋友一直在一些競爭大的品類發(fā)展，該如何生存呢？

教給大家一個方法，比如這個產(chǎn)品，倒車雷達，

你的產(chǎn)品為什么賣不出去？你知道你的消費人群是哪些嗎？

搜索倒車雷達，我們發(fā)現(xiàn)，它的商城點擊占比達到百分之60多，百分之69，

你的產(chǎn)品為什么賣不出去？你知道你的消費人群是哪些嗎？

再往下我們可以看到這樣一個細分關(guān)鍵詞叫做倒車雷達，無線，免打孔，在線商品數(shù)量23，下面兩個關(guān)鍵詞在線商品數(shù)也沒有過1000.這兩個關(guān)鍵詞比起其他關(guān)鍵詞商城點擊占比要小很多，是很有機會的，

接下來就可以繼續(xù)求證，這個關(guān)鍵詞能不能去搶流量。

要做的就是找到競爭對手，在行業(yè)粒度里面找到競爭對手，然后找進去看一下他近期的引流關(guān)鍵詞，以及成交關(guān)鍵詞，有沒有這個關(guān)鍵詞，如果引流關(guān)鍵詞，成交關(guān)鍵詞里面有倒車雷達，無線，免打孔這個

關(guān)鍵詞，那么這個關(guān)鍵詞就是能夠引流量的。

“淘寶開店怎么定位？”

心不能大，首先第一步就是找準自己，要賣什么？在開店之前，對市場以及競爭，一定要有分析。然后再結(jié)合自身的情況，確定該怎么賣。客戶分析、產(chǎn)品特色、定價、策劃、推廣等等。

客戶分析再說兩句，因為除了產(chǎn)品外，更重要的是產(chǎn)品定位的客戶群。就像網(wǎng)絡(luò)上討論小米手機的非常多，但是討論oppo的比較少。小米定位的用戶，往往是微博的活躍用戶（第一大宣傳渠道）。而

oppo，是線下的女性用戶。當然，小米做得不好的，也容易通過網(wǎng)絡(luò)放大，但也會帶來知名度。

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