商家怎么選中腰部主播?
2022-03-20|18:39|發(fā)布在分類 / 店鋪裝修| 閱讀:491
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發(fā)掘新主播是各家直播電商平臺(tái)正在做的事情,各自的運(yùn)營(yíng)路徑甚至都在趨于一致。不過(guò)雖然各家都在做,但整體業(yè)務(wù)生態(tài)改造并不能一蹴而就,當(dāng)下的效果只能說(shuō)差強(qiáng)人意。
擁有薇婭、李佳琪兩大頭部主播的淘寶,在直播帶貨領(lǐng)域過(guò)往一直處于先行示范的位置。不過(guò)平臺(tái)的玩法也有固化的問(wèn)題。新的主播都在學(xué)薇婭李佳琪,而這兩個(gè)頭部已經(jīng)更加側(cè)重于自家對(duì)品牌的站臺(tái)宣傳作用,選品越來(lái)越多,播得越來(lái)越快,畢竟綜合主播才能把業(yè)務(wù)做大。
對(duì)于新主播來(lái)說(shuō),這種模式可以增添直播間內(nèi)容,前期達(dá)到以貨帶人的目的。雪梨、烈兒寶貝、陳潔kiki等新主播也是借道這種模式,加上勤奮苦干,做到了頸部主播的位置。
對(duì)比來(lái)說(shuō),快手生態(tài)里的辛巴團(tuán)隊(duì),則選擇通過(guò)擴(kuò)充頭部主播數(shù)量來(lái)擴(kuò)品,單場(chǎng)直播還是側(cè)重帶量,主播也與相關(guān)品類重度關(guān)聯(lián)。
這算是當(dāng)下主播發(fā)展的兩種模式。對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō),當(dāng)然是想兩種模式兼容并收。
億邦動(dòng)力了解到,淘寶直播目前正在分品類扶持專業(yè)主播,預(yù)計(jì)將用一年時(shí)間扶持出數(shù)百個(gè)腰部專業(yè)垂類主播,接下來(lái)的雙十一會(huì)有相應(yīng)的案例成果展示。
除此之外,針對(duì)產(chǎn)業(yè)基地、產(chǎn)業(yè)帶、倉(cāng)儲(chǔ)中心節(jié)點(diǎn),也有相應(yīng)的主播扶持計(jì)劃。
產(chǎn)業(yè)基地更偏向于垂類主播,倉(cāng)儲(chǔ)中心則適合綜合主播。
那些有意通過(guò)擴(kuò)品,向頸部頭部沖擊的主播,則更喜歡進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行類似于走播的形式帶貨。
這樣的明確的模式對(duì)于MCN來(lái)說(shuō),更加方便培養(yǎng)新人主播。MCN只需要根據(jù)官方指導(dǎo),在各個(gè)產(chǎn)業(yè)直播基地設(shè)點(diǎn)篩選新人即可,產(chǎn)業(yè)上下游一起將打造主播的工作流水線化。
而結(jié)合淘寶直播新的看點(diǎn)功能,也讓主播直播有了更多長(zhǎng)尾流量??袋c(diǎn)目前已經(jīng)打通了淘寶內(nèi)搜索和短視頻流,再整合阿里媽媽,未來(lái)商業(yè)邏輯已經(jīng)明確。
所以,事實(shí)上淘寶直播正在引導(dǎo)商家將直播帶貨流程標(biāo)準(zhǔn)化、長(zhǎng)尾化。直播帶貨的內(nèi)容質(zhì)量成為新的重心,由內(nèi)容帶來(lái)的長(zhǎng)尾流量才是下一步投放的重點(diǎn),而不是將資源局限于某一個(gè)主播身上。
頭部腰部主播帶貨帶量帶品牌的紅利,實(shí)質(zhì)上正在被弱化。從商家反饋來(lái)看,即便獲得頭部主播帶貨,最終走量效果也并不能保證。
對(duì)于商家來(lái)說(shuō),一直排不上頭部主播的隊(duì)伍,還不如找一個(gè)專業(yè)能力強(qiáng)、價(jià)格便宜的主播,來(lái)打長(zhǎng)尾內(nèi)容。
所以,商家在排布帶貨主播矩陣時(shí),需要提前了解好平臺(tái)在相應(yīng)區(qū)域的投入規(guī)劃,以及對(duì)應(yīng)MCN機(jī)構(gòu)拿到的資源,再到具體主播的個(gè)人潛力。機(jī)構(gòu)做內(nèi)容,平臺(tái)推流,商家砸量,最終看產(chǎn)品表現(xiàn)。
對(duì)于主播來(lái)說(shuō),也需要從沒(méi)日沒(méi)夜的帶貨脫離出來(lái),分配好專業(yè)內(nèi)容制作時(shí)間和走量帶貨專場(chǎng)。主播的收費(fèi)機(jī)制也會(huì)變得更合理。
這是整個(gè)淘寶直播帶貨正在推進(jìn)的流量、主播、內(nèi)容、商品相匹配的布局,也是商家搭建帶貨矩陣的一個(gè)基礎(chǔ)參考邏輯。
"一款游戲電子設(shè)備,官方預(yù)售價(jià)4000多,二手平臺(tái)上只要1300,產(chǎn)品的壽命和質(zhì)量也是有保證的,這差距就出來(lái)了。"
每天都有無(wú)數(shù)的像小賢這樣的消費(fèi)者,他們?cè)陂e魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上混得如魚得水,外人眼中的二手“垃圾貨”在他們眼里是“撿到寶”了。
像閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這類二手電商平臺(tái)的崛起,很大原因是消費(fèi)者的心態(tài)發(fā)生了改變。
消費(fèi)者熱衷于在有限的收入下尋找最優(yōu)質(zhì)的商品,他們?cè)谙M(fèi)過(guò)程中尋找愉悅感,是否為新款、是否是名牌不再是他們首要考慮的因素。
在二手電商交易平臺(tái)上,用戶既是買家也是賣家,可以淘到自己心儀的二手商品,也能轉(zhuǎn)手將閑置物品賣出去。
二手渠道成為過(guò)剩消費(fèi)的出口,消費(fèi)者在沖動(dòng)消費(fèi)之后能夠找到“后悔藥”吃了,行業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大正在滋養(yǎng)這個(gè)資本市場(chǎng)。
被閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這兩個(gè)平臺(tái)搶占了90%的二手市場(chǎng),在9月又迎來(lái)了一名新的入局者,那就是京東旗下的鯨置APP。
而此前京東旗下的二手交易平臺(tái)“拍拍”則更名為“拍拍嚴(yán)選”,定位升級(jí)為品質(zhì)二手交易。
打開(kāi)界面簡(jiǎn)潔的鯨至APP,會(huì)發(fā)現(xiàn)首頁(yè)有好幾類細(xì)分區(qū)域:手機(jī)、電腦、相機(jī)、美妝、家具等等,方便用戶查找和選擇。
用戶除了能在上面買到二手商品之外,平臺(tái)還開(kāi)設(shè)了“急速回收”“以舊換新”“高價(jià)幫賣”的功能。
但值得注意的是,鯨置更像是對(duì)京東業(yè)務(wù)的延續(xù),目前主要是為用戶提供轉(zhuǎn)賣京東訂單的服務(wù)。
“一鍵轉(zhuǎn)賣”里只能上架京東商品,個(gè)人賣家沒(méi)有上架其他商品的權(quán)利。
此次京東的行為,被業(yè)界解讀為對(duì)標(biāo)阿里的閑魚,向二手市場(chǎng)發(fā)起的一次進(jìn)攻。
“鯨置”這個(gè)名字掩飾不住京東的野心,“鯨”與“京”同音,鯨魚是海洋霸主,這是想把“閑魚”一口吞了的節(jié)奏?
每當(dāng)風(fēng)暴來(lái)臨的時(shí)候,海面上總是格外平靜,在二手市場(chǎng)的海面上,難道將要掀新一輪的巨浪?
鯨置對(duì)抗閑魚有幾分勝算?
二手交易市場(chǎng)就像一個(gè)處于發(fā)育階段的孩童,以迅猛的速度生長(zhǎng)著。
公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示,我國(guó)二手電商的交易規(guī)模由2015年的45.9億元快速上升至了3745.5億元,截至2022年,二手市場(chǎng)交易規(guī)模人數(shù)突破1.82億,商品范圍覆蓋了幾乎所有的消費(fèi)品品類。
在這個(gè)千億市場(chǎng)中,已經(jīng)存在了兩個(gè)老大,閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)目前已經(jīng)占據(jù)二手電商90.9%的市場(chǎng)份額,市場(chǎng)滲透率分別達(dá)到72.9%和33.1%。
圖片
根據(jù)極光大數(shù)據(jù)的資料顯示,在2022年第二季度,閑魚月活躍用戶突破1.3億,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為1448.6萬(wàn)。
面對(duì)這兩個(gè)搶占了市場(chǎng)絕大份額的勁敵,京東似乎有些舉步維艱,這個(gè)情況對(duì)于后入局的鯨置來(lái)說(shuō)不太友好。
但鯨置并非毫無(wú)勝算,它對(duì)自己將要走的路是有所考量的。
全球的二手市場(chǎng)參透率達(dá)到了20%,而國(guó)內(nèi)的僅僅只有10%。而相差的那10%意味著千億級(jí)別的市場(chǎng)潛力,說(shuō)明二手電商市場(chǎng)還有巨大的上升空間。
因此二手市場(chǎng)的入局者有很多,抖音快手也想把二手奢侈品搬進(jìn)帶貨直播間,在今年推出的“二奢超u態(tài)度”等活動(dòng),吸引二手奢侈品商家入駐平臺(tái)。
二手電商市場(chǎng)的海洋依然廣闊,還可以存在多條“閑魚”,也隨時(shí)可見(jiàn)“鯨魚”和“閑魚”打架的局面。
經(jīng)過(guò)幾年的沉淀,閑魚已經(jīng)不僅僅限于一個(gè)二手電商平臺(tái)了,它逐漸向社交電商靠攏。
閑魚上的圈子和廣場(chǎng)捕獲了不少年輕人,他們?cè)陂e魚上找與自己同頻的興趣圈子,并且能找到一群志同道合的好友。
前段時(shí)間,閑魚推出了“大學(xué)生校園圈”,校園圈里能夠細(xì)分到各個(gè)高校實(shí)現(xiàn)24小時(shí)內(nèi)面對(duì)面交易,用戶還能在圈子里找到同校校友玩,每個(gè)環(huán)節(jié)都帶著潛在的“社交需求”。
在閑魚靠著社交圈子俘獲用戶心智之前,京東推出了“鯨置”。
一是如果等到閑魚繼續(xù)擴(kuò)張將“社交屬性”深入人心的時(shí)候,京東入局為時(shí)已晚。
二是因?yàn)?,鯨置像是京東對(duì)其商業(yè)生態(tài)鏈的補(bǔ)充。
鯨置想要吞下“閑魚”,首先要確立好自己的優(yōu)勢(shì)端發(fā)力,比如京東的3C數(shù)碼產(chǎn)品,之前在市場(chǎng)上已經(jīng)積累了良好的口碑。
而根據(jù)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)顯示,數(shù)碼產(chǎn)品可謂是二手市場(chǎng)中最吃香的商品,占比達(dá)到了55.6%,其次是家居日用品和影音家電。
原因也不難理解,數(shù)碼產(chǎn)品原價(jià)高,更新?lián)Q代頻率又快,二手?jǐn)?shù)碼產(chǎn)品的性價(jià)比未必就很差,買下來(lái)過(guò)兩年再換個(gè)新的也不心疼。
最大化地發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì),將二手市場(chǎng)的趨勢(shì)與口碑好的數(shù)碼產(chǎn)品相結(jié)合,可以說(shuō)是京東的一大武器。
京東的二手電商夢(mèng)
京東關(guān)于二手市場(chǎng)的布局,最早可以追溯到2014年,那一年,京東從騰訊手里接下了拍拍網(wǎng)。
當(dāng)時(shí)劉強(qiáng)東還曾對(duì)二手平臺(tái)的假貨問(wèn)題發(fā)表過(guò)一段言論:“打擊網(wǎng)絡(luò)假貨非常容易,只需要一個(gè)程序員花上一天時(shí)間就可以解決?!?/p>
但理想總是被現(xiàn)實(shí)無(wú)情打臉,后來(lái)平臺(tái)就因?yàn)榧儇泦?wèn)題在2015年遭到關(guān)閉,并且京東也因?yàn)榕呐木W(wǎng)的經(jīng)營(yíng)不善導(dǎo)致了虧損。
如今上線的鯨置,京東要解決的首要問(wèn)題就是假貨,假貨問(wèn)題也是二手交易市場(chǎng)上繞不開(kāi)的難題。
只要是C2C平臺(tái),平臺(tái)就假貨問(wèn)題難以徹底根除,就連發(fā)展較為成熟的閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也免不了假貨風(fēng)波,今年一月,江蘇消保委對(duì)12家二手交易平臺(tái)進(jìn)行了售假問(wèn)題的約談。
京東也認(rèn)真考慮過(guò)這個(gè)問(wèn)題,鯨置目前只允許帶有京東訂單的商品上架轉(zhuǎn)賣,表面上的確限制了假貨問(wèn)題,但隨之迎來(lái)的就是商品種類少的新問(wèn)題。
如果用戶不能在二手商品上找到自己想要的物品,或者不能轉(zhuǎn)賣在別的平臺(tái)上買的物品,這將可能會(huì)導(dǎo)致鯨置損失部分潛在用戶。
目前鯨置APP的發(fā)展還沒(méi)有走向完整,聊天還不能發(fā)送圖片,商品信息有些過(guò)于簡(jiǎn)陋,商品配圖只有原鏈接的宣傳圖等等,說(shuō)明鯨置還有很長(zhǎng)的一段路要走。
鯨置就像一只潛在深海的鯨魚,而鯨魚的一次翻身能否在海面上掀起洶濤駭浪,還得需要時(shí)間的證明。
這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話,可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢,微.信號(hào)是為: msc496。
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